图片发自简书App

古代战争讲究天时地利人和，现代销售其实道理相通。销售中的天时，也就是时机，无非客户有没有需求或潜在的需求。具体到保险行业，你让一个温饱解决不了的人去买保险，不是说他不需要，而是事倍功半。选择小康家庭，他可以现在省点，防范以后的风险。至于富裕家庭，保险更是资产配置的标配了。销售中的地利，大部分人都在沾光，毕竟近水楼台先得月，同在一个城市，一个社区，或同一栋写字楼办公，远亲不如近邻么。销售中的人和，销售人员更要去琢磨。客户为什么选择别人或别的公司，是你没有与客户建立同理心。人和是他认可你的人，进而认可你的公司，然后才会认可你的产品。所以在天时，地利的情况下，销售人员比拼的对人性的掌握。寿险客户的第一单可能给了亲戚，最大单绝大部分不是。也许认可你的为人，但不认可你的专业。要想最大程度挖掘客户保费，第一是人品，第二是专业，第三是你销售的技能。

稳准狠在销售中，稳是时机，准是找客户的痛点或需求点，狠是一步到位，一招制服。大部分销售人员出问题在狠上，也就是销售五部曲里的促成上，然后久拖不决，很有把握的客户最终流失。签单与武术中的击倒对手一样，有专业没技能，有技能不专业时适当保持距离。一旦启动，必须速战决，过早或过迟，霹雳手段和蜻蜓点水，最终会大相径庭。