停更了两周回家过年，本周开始恢复输出一些笔记和思考，今天来聊一聊一个话题，叫做心理定价，让我们带着反向的思维来看待定价这件小事。
价值与价格。
其实这个世界上有很多以主客观为区分产生差异的词语，以至于我们常常混淆很多问题的边界，比如感受和事实，情绪和道理，为人与处事等等，很多时候我们错把感受当成了事实进行判断处理，有的时候却又容易过分强调事实而忽略了感受，很多时候我们强调将事情做到尽善尽美，但是却忽略了其背后都是有人的因素存在，即使再客观的世界中，也离不开人的主观能动性的存在，因此带着双重的逻辑去审视每一件事情，你会发现，每一件事背后可能都有两面镜子，映射着主客观（相对和绝对）两个层面。
那么理解这个有什么用呢？能让我们永远在脑海中多一条并行的轨道看待问题。就拿价值和价格来说，价值会相对客观，但是价格却更加主观，我们在刚毕业找工作时，经常会听见前辈说，要更加注重你三年之后的工资而非现在的，当然这个劝告当然是正确的，他的本质就是要提醒我们要看重价值而非价格，注重成长而非成功，因为价格即使上下浮动，也要围绕你创造的价值本身产生浮动的，而不是凭空产生的。
再回头来看我们的定价，我们刚刚说价值是一个相对客观的词语，而价格是一个相对主观的词语，所以才会有心理定价策略。心理学家告诉我们，人类对数字的相对差异很敏感，但是对绝对大小没有感觉，于是大家围绕着相对差异，生产出了心理定价的策略。
心理定价，就是让你产生占便宜的错觉。
我们先来看看为什么心理会对定价产生影响。有一个锚定实验，是让两组人来评估一盒感冒药的价格，实验人员对A组的消费者说：你们觉得这盒感冒药度烧钱？”，结果大部分人的估价都在30元左右，对B组而言换了个问法，“你们觉得这盒感冒药的价格是高于还是低于1000元”，虽然B组的人都觉得这个感冒药不可能1000元，但是仍然股除了一个不合理的价格200元。即使B组的人不承认自己的估价受到了1000的影响，但是实际是有非常大的影响的。所以价格实际是一个心理问题，不一定单纯是成本定价或是需求定价。我们也来看看常见的心理定价策略。
1.尾数定价法
这种定价策略非常常见，最常见的就是我们超市中见到的1.99、3.99、9.99等小物件的金额数，之前看到过一个解释，是说我们的书写和阅读习惯，是会先看到整数位，再看到小数位，虽然只降低了1分钱，但是给人的感觉却是下降了一整个整数位，那么为什么要定3.99而不定3.78之类的呢？因为人们对小数点后的数字变化，感觉不大。如果细心去逛街买衣服时大家会发现，衣服的定价一般是69-99-129-199-499-799等，其实也是这个道理。反过来说，一个美国学者曾经做过一个实验，如果A报4999元，对方还价还到的数字是4569，而B报5000元，则对方还价还到的数字是4158元，这是为什么呢？因为他们觉得，数字越整，价格的水分越大，而下降一个整数位，减少的绝对值很少，给人的价格感觉反而相对更为实在。
2. 整数定价法。
那么如果说按照整数定价法，为什么脑白金的礼物不定价99呢，是因为这是一份礼品。如果涉及奢侈品，礼品，高档产品，甚至于满足人们炫耀心里的产品，适合送人和彰显尊贵的商品，让顾客倍有面子，例如茅台名酒等，就要用到另一个定价法叫做整数定价法。你是买一个99元的礼盒送给丈母娘，还是100元的礼盒，这个时候，消费者虽然多付出了1块钱，但是却感觉自己赚到了更高一级别档次的礼品，反而会有划算的感觉。海尔在早期的彩电价格战中，当所有电视厂家都降价时，海尔不降反升，提高了售价，反而提高了销量，其实跟这个的道理类似。
3.招徕定价法。
这点其实是锚定效应的常用手法，利用反差招徕客人，你去逛一家叫做黑天鹅的蛋糕店，你会发现每家门店门口都会有一只上百万的多层蛋糕，摆在橱窗最为显眼的位置，虽然几乎没有人买，但是里面的几百块的蛋糕却卖的很多。这就是用锚定效应来招徕客人的定价策略，制造贵的错觉，但是买到的却很便宜。这种比较的错觉丰富多样，比如超市的折扣，会把原价写的超级大，然后画个杠，而把价差拉大写一个小小的价格在旁边，有心理学实验表明，字越小，会让人产生越便宜的错觉，就像是同样重的1kg重的箱子，人们会感觉黑色的箱子比白色的箱子沉一样，商场中摆放一些几十万的手表，实际进店商品大多标价才几万，让顾客感觉很便宜。这种招徕定价，是制造相对环境。
4.分割定价法
如果一个东西很贵，应该怎么样定价能让消费者觉得便宜呢？可以尝试用更小的颗粒度或计量单位定价。比如金子就会按照克而不会跟你说公斤，比如股票，如果上千元一股，门槛就会很高，很多人就会买不起。还有我们最常见的分期付款，一个物品总价很贵，但是分期付款后给人分割价格就很便宜，一个手机上千，每期还款只需要几百。一套房子，总价几百万，报价时会先跟你报一平米多少钱，至于总价，先忽悠进来再说。一个西瓜很贵，但是切成片卖就变得很便宜，蚂蚁花呗向人们展示了日利率，而不是年利率，一些年会会员会跟我们展示每天花费的价格而非总价也是如此。
总的来说，心理定价是基于消费者对商品判断的主观性，通过符合消费者心理诉求的方式来满足消费者，通过这些策略来减少消费者决策选择，缩短决策过程。说直白点，就是通过心理策略，给人一种占便宜的购物感觉。
每期三张图，脑洞比你足。（121期）
1.替他人表达的广告牌
想发这则广告，其实是想起了之前在天津火车站看到的另一则广告。是鸿坤地产的“Hello 天津”，当时路过时很多人都在驻足拍照，开始觉得不太理解，后面才发现大家其实是再借助广告牌表达自己问候语。这里的good morning也是如此，如果放置在早出晚归的入口出口，也能让人有问候的感觉，名曰替人表达。
2.好奇害死猫
其实我们之前多次讲错位的形成，这里的错位便是环境错位和视觉点的几种，第一步放大产品，第二步置于人群之中，第三步留下瓶口的视觉点，让人不禁路过都想知道里面放置的是什么东西，吸引注意力的作用也就达到了。
3.隔层的吸尘器
这是一个吸尘器广告，作者通过隔层的互通吸尘来表达了吸尘的效果，也是颇有趣味，虽然夸张了一点，但是在这篇广告的生存年代，场景感的结合非常强烈。这让笔者想起了当年一个模特奚梦瑶摔倒维密T台的故事，地板商热点迎刃而上，结合场景做了一篇热点广告，传播效果也很不错。
