第05篇  如何打造一家月销售额38万的书店

这半年的时间，我走过了三十多家樊登书店，看过每家书店的风貌，颜值，每一个角落，都萌发着对这家书店的所有期待和想象，和每个书店负责人共同探索它的灵魂和秘密。有太多感人的故事发生在书店，也有很多筹备过程中的艰辛，听负责人一一道来，从看见选择相信，以一个旁观者的身份选择加入到这个事业中来，到角色转换，以创业的身份创造一家书店，最终到成为一个创意策划人，操盘整个项目，组织每场活动，策划更多的创意方案，联结周边资源，打磨每一个精品课堂，甚至成为一个讲师...这都是从开一家樊登书店所要经历的角色，所以，我们做的不仅仅是一家书店！

我记得，九江书店的妞妞讲她的故事，她最初就是想，有这么一个空间，能让晚上无家可归的人有个归宿，有书，有咖啡，有酒，有故事，所以她做了九江首家24小时不打烊的樊登书店，是一家为读书人提供心灵补给的深夜食堂，迅速成为一个青年网红打卡地。这是它存在的意义。

第一次到海口的书店，负责人跟我讲，目前我还在坚持，不断调整，虽然还没赚到钱，但是都超出了我的想象，已经能让这家书店活下来了。

这些都是这样一群可爱的人共同做的一件事，叫：我是书店人，“我有一家书店”。

这么多年来，“书店、花店、咖啡店”是不少文艺青年的三大理想工作，“攒够钱就去开一个”~这三者都象征着一种岁月静好的生活方式。但是书店的经营却不是一件容易的事情。于是我想，有这样的一群人，有这么多的故事，有这么多开店的经营秘诀，我们能够让更多书店经营者去避免在开店过程中踩坑，能够找到自己书店的灵魂，能够打造自己强势的壁垒。

于是，樊登书店于8月1日推出了樊登书店运营管理讲堂《我有一家书店》系列直播栏目，我特别邀请了安徽旗舰店的负责人，也是安徽省级的合伙人孙玲，作为首期嘉宾来进行分享书店经营三个月以来的感受和经营思路。

抓住消费者的真正需求，打造书店多元业态

她讲到，在做书店之前，一定要先考虑清楚——消费升级，所带来的消费者观念变化的背后，我们该做些什么。市场上的选择越来越多，消费模式将逐渐向个性化转变，我们需要适应消费者的改变。在接下来书店的运营中，我们的目标就会很明确——将传统书店向文化体验空间转型。

渴了需要一杯咖啡、饿了需要一盘意面、累了需要一把座椅……从这些生理需求出发，读者的要求不断扩大至精神层面，例如参与文化讲座、沙龙、读书会、互动交流活动等等。而要满足读者日益增长的物质文化及精神需求，书店必须不断更新自己的经营理念，进行专业的区域性划分，因为每个人都愿意为“更好的”买单。

在新的场景空间，消费者走进书店的目的不应该只是为了买书，而是要把它当做一种文化空间，一种消费方式的空间，或者是一种社交空间。来到这里有可能是为了阅读，但更有可能是为了见朋友、社交、甚至是参加各种各样的活动。

经过三个月的经营，樊登书店安徽旗舰店举办各类沙龙活动50余场，活动开展呈现出高频次、高密度的特点，书店本身已经成为安徽当地的网红打卡地以及热门书店搜索第一名。“寻找阅读点灯人”你捐书我送卡、结构化思维训练营、国画工笔课程招募、“你我人生在这里相逢”《岁山月水》诗歌分享会、安徽第四届旗袍模特大赛启动仪式等，都将这里作为活动举办地。

往期沙龙海报

这些活动在书店里展开，并逐渐衍生、影响到文化、生活领域，樊登书店在这一过程中成为了生活空间。

我们希望通过各式各样的沙龙和跨界活动，吸引并粘合更多热爱文化、追求品质生活的消费者，让其购物过程更加具有轻松感与趣味性。

目前，店内所经营额产品包含书籍、文创产品、饮品、冷餐、买手家具、服饰、成人美术课、儿童艺术课程、正面管教课程、个人鼓励咨询课程、企业定制........

我们不止将目光放在书籍上，现在新型的书店，也几乎没有一家仅仅只经营图书，都在进行复合、多元、多业态的经营。

如何破局，打造高客单价的产品？

从“供”“需”“连”三个方面分析，“供”就是我们提供的内容（货），“需”就是我们的顾客（人），“连”就是我们书店的空间（场）。

我们先在需端，找到用户，消费升级之后，用户的体验越来越多元。93年（粮票取消）之后的年轻人再也不需要为基本物质所担心了。依照马斯洛的需要层次理论，用户会越来越关注体验。并且是很多人不自知的，只要我们能提供丰富有趣有益的体验，用户就没有理由拒绝我善意的安排。

我们的供端，从客单价和运营成本两方面分析，我们的课程体系保证了高的客单价，即便是成交单数很少，也能保证超高的营业额，传统的书店客单价最高不过百元，而我们的客单价平均就可以达到千元。这就是我们更有优势的地方。不但如此，我们大多数内容都属于联营扣点，成本要比龙头书店低很多。

最后，在连端，我们从两个方面分析，空间的互联性与我们的运营策划能力。我们的空间首先是非常大的，可以进行切割、叠加，满负荷运作的话，一天可以举办12场活动，这都源于我们的空间可分割，也可叠加。在运营上，我源于媒体人的身份，打造了一支专业的策划团队，现在已经有了一条很成熟的策划流程。这也将是我作为省代，未来希望能赋能给其他书店的能力。

除此之外，

目前樊登书店安徽旗舰店接到的商业入驻邀约已有万科、旭辉、华润、1912、置地等品牌。希望可以通过与这些品牌的合作，能更好满足书友对文化、艺术的需求。经过实践，我们得出了这样一个公式：

好产品+好空间+好运营=好用户体验。

因为对于一个书店来说，思考能够为读者“做些什么”，才是书店真正的“生意经”。

培养用户黏性，形成口碑，才算得上是书店经营的“杀手锏”。

“这个时代，书店的定义一直在拓展”，我们的目标是以“书店”为切入口，打造新零售模式下的复合业态的空间。现下多种业态之间的壁垒可随时跨越，随着书店不断升级，未来成功的文化品牌也必须走这条路。