你是否曾经想快点“签单”因而丢掉交易？
• 你应该“总是在请求客户签单”吗？
• 向着共同的决定迈进。
• 让客户“放弃”其它的选择是门艺术。
多数销售人员都受训要“不断向客户请求订单”。请求签单可能是最后的办法，但它真的不应该成为一种常规。它会打破你跟潜在客户商业关系的平衡：使他站在高位，而你则低人一等。
如果你不得不请求订单，那么交易就不是一个共同的决定…
对交易关系的共同认可。请求订单就好像请对方帮忙，因而使自己受到新客户的约束。
“让客户放弃”并不等于“让客户感到压力，从而与你签单”。同样，那也会打破你们之间的平衡。
你在帮潜在客户“放弃”的是去寻找其他的供应商，那么你实际上是在帮他“放弃”对“你所提供产品或服务是最优选择”所存的任何疑虑。
看个例子：
销售人员：如果您的团队能够把去毛刺、最后加工与抛光工序合并在一起，对产出可能会产生什么样的影响呢？
潜在顾客：我相信一定会更好，但好到什么程度…我不知道。
销售人员：那么您认为能帮助确定这种影响的分析研究会有价值吗？
潜在顾客：我想会有价值。
销售人员：我们可以为您做这件事情。您的投入会很少，而且我们的分析报告将会提供所需要的数据，帮助您做出生产线的配置决策。您觉得可以让我帮您办这件事吗？
潜在顾客：这第一步应该不错。我们该怎么开始呢？
注意到这个例子中的销售人员并没有体现出任何他想要“订单”，而是继续通过提问，引导顾客做出一个合理的决定：购买一个初始的分析研究。最后的问题—“我们要怎么开始呢？”
这是职业交易双方平等的需求，而不是下级对上级的请求。（销售人员也可以问，“我们现在要做什么呢？”）
它真有这么容易吗？是的…也不。
要达到这样的要求需要一些前提条件。你必须与顾客建立融洽的关系和一定的信任，使得顾客可以与你坦诚讨论。
而且，你还必须充分了解你的产品和服务，知道应该向哪个最合适的方向去引导这个潜在顾客。
做一做盘点。想想你最常碰到的客户情形，然后，针对这些情形都有哪些最佳解决方案。设计一些问题帮助你把客户引向那些方案。
练习，练习，再练习…直到你可以对这些问题应用自如。
最后—当你做完了所有这些基础工作—问问客户下一步需要做什么，就像同事对同事一样。
