每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2019年6月9日，我要给大家分享的书是《不懂提问，你怎么做销售》。

本书作者是美国著名营销专家保罗·谢里，他在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了不少高级提问方式。

在人物稿采访的过程中，记者也可以运用这些提问方法，获得更好的采访效果。今天我们要跟大家分享五种提问技巧的方式，分别是：延展式，对比式，教育式，锁定式，和影响力式。

001延展式提问

延展式提问是将一般提问，转为挖掘细节的探究式提问。

通常在提问的开头，会加上诸如“请描述”“请分享”“请解释”“请详细说明”等词，向采访对象传递了这样一个信息，你非常愿意听到他的回答，同时也希望他能做出详细的说明。

比如：

一般提问：“你喜欢当前社群的哪个方面？”

延展式提问：“您喜欢当前社群的哪个方面，可以请您描述一下您挑选社群的标准么？”

书中建议刚开始的时候，检查自己的提问清单，修改成符合情况的延展式提问。时刻记得，让采访对象开口才是你的目标。将一般问题的有限关注点，变成一个可以获得丰富答案的问题，借此可以搜集到更多有用的信息。

002对比式提问

对比式提问就是在提问中加入对比的同义词，比如比较、差别、相比等等。

比如：

一般提问：“在写作方面你的目标有哪些？”

对比式提问：“在写作上，可以请您分享一下未来一年你期望达成的目标么，这个目标与你现在的状况有没有什么不同？”

可以开辟多个话题：

· 时间对比。不仅能让你发现采访对象当前最为关切的问题，还能了解在过去几年甚至未来几年内，他的工作重点是否会发生变化。

· 决策对比。你能够了解采访对象之前的计划，以及现在的目标，从而抓住人物成长历程的转变的原因。

对比式提问是一个很好的切入角度，差异部分成为突破口，便于记者对采访对象有较为深刻的了解和认识。

003教育式提问

当你对市场和研究领域都了如指掌时，采访对象就会把你看做一个信息源，你可以以一个专业人士的角色，针对他行业的动态和趋势进行教育式提问。

比如：

教育式提问：“我从最新的《财富》杂志上了解到，你的公司目前存在三个重要的变化，可以跟我分享一下，它们分别是什么吗？你觉得哪个更重要？”

要提出这样的问题，你只要做到两点即可，一是掌握行业的最新动态，二是了解影响采访对象业务的其他趋势或问题。

行家伸伸手，就知有没有。记者一问，采访对象就能听出来，你对他的工作认识程度有多高。每次用一个教育式提问就足以巩固你的行家形象，赢得被采访者的信任。太多卖弄你掌握的资料会干扰采访的进程，采访对象可能会因此受到误导，也可能会因此不再提供客观的情况。

004锁定式提问

你的提问让采访对象打开了话匣子，但是他思如泉涌跑题了怎么办？书中建议你这样来提问：锁定式提问。即针对采访对象提供的答案，让他对使用的某个词做出澄清，或者将对话引到某个话题。

比如：

采访对象说：“我是从第10期参与行动营，一直到第13期行动营的管理组。”

锁定式提问：“从10期到13期，您为什么愿意在行动营停留这么久？行动营最吸引您的是什么？”

还有一些词也可以帮助你创建锁定式提问：试图、应对 、挑战 、恐怕 、沮丧、怀疑 、探寻 …… 只要采访对象在对话中提到这些关键词，你就有了摸清他们想法的机会。

使用锁定式提问，你可以很好地把控谈话的节奏，这样不仅能够为你节省时间和精力，还能让你最终在短时间内找到你想要的细节。

005影响力式提问

影响力式提问是盘点，并且核算个人受到的影响。

比如：

影响力式提问：“如果你不决定立即解决这个问题，今年你可能会有多大的损失呢？”

很多记者只要采访对象一说问题，就抢着回答解决方法。如果这样做，你就会错过听采访对象诉苦的机会。作为记者，你与其避免那些敏感话题，不如通过这类问题探测采访对象改变的意愿，激发出改变决策的动力，有时候还可能收获一些意外的小故事。

总结一下，延展式、对比式、教育式、锁定式以及影响力式，这些提问方式能够帮助你深入挖掘采访对象，获得你想要的有用信息。实际操作中，记者可以根据采访中的具体情况，灵活地加以运用，以获取最佳的采访效果。

今天的分享就到这里，希望能给你带来启发，记得给我点赞鼓励哦。

参考书目：《不懂提问，你怎么做销售》

[美]保罗·谢里