第二十四章 罚款与奖金

漫长的一天结束了，恒莱把办公桌上的头文件放平整，将几个文件赛进公文包。他走进汉娜零售集团总部顶楼的走廊中，注意到嘉露办公室的灯还亮着，他不知道她这样卖力，到底是因为她选择了这样做，还是她必须这样做。当他宣布她将成为他的继任人时，就给她带来了不少压力。他希望她能意识到，像他那样，对于接受新职位她已经准备的非常充分了。

他看了下手表，然后敲她的门。

“现在是八点四十八分。”他说，“挑灯夜战吗？”

“真的那么晚了？”嘉露说，抬起头来，眨了眨眼睛。“我完全失去了时间观念。”

“什么事那么忙？以致不能回家陪淮德和孩子们？”

“是关于外部不匹配。”她说，“我无法把它从我的脑中弄走，所以为了它我已经花了很多时间。有一部分问题，我认为我已有了解决方案，但我想在我确定把它呈上，请你批准之前，我没有遗漏任何东西。”

“小女孩，如果你真的找到解决方案，你就比我棒多了。”恒莱起进来，坐了下来，“我能够做的，就只是转圈而已。”

“那么，你也一直在思考这件事吗？”

恒莱笑着说：“思考40年了。”接着他以严肃的口吻说：“但在过去三个月，自从淮德让我们看到，内部的不匹配是可以解决的，我就一直废寝忘食地想找出如何将他的方案延伸去解决外部的不匹配。”

“我也是。”嘉露承认道。

“但我失败了，因此我急切地想听听你找到了什么。”“嗯，爸爸，我打算这样做…”嘉露欲言又止，她意识到，如果她一开始就讲最终所得的结果—她得出的结论，而没有充分表达它的重要性及它跟整个流程的关联，那么他会很轻易地把整个构思抛诸窗外，还是依循争取共识的即定步骤为妙。

“你知道的，”她重新开始了，“我想，我向你显示所有的相关的逻辑，以及我找出因果关系连结，会比较好一点，好让你核查我的推论是否正确。”

“这更好。”恒莱同意了，嘉露继续说：“多年以来，我一直确信，我们是无法做任何事情来解决采购和实际消费之间的不匹配的，也确信，不准确的预计跟漫长的补货时间并在一起，我们就注定要捱大量缺货及过剩双重夹击之苦。”

“这正是我和祁道发绝对相信的。难怪我们花那么多时间才被说服淮德的解决方案是有效的，那么，你取得什么进展了呢？”

嘉露在想：现在，我们已经有了对问题何在的共识了，下一步，我可以揭露错误的因果关系连结了，那些连结阻挡着我们，令我们看不见寻找解决方案的方向。她继续解释：“我认为，淮德的解决方案的精髓提供了一个很好的起点。因此，为了看看它对解决外部的不匹配有什么参考价值，我尝试真正了解这精髓和它的概念架构。”

“好。”恒莱高兴的说，“我也做了类似的事，让我做一个假设：你已经了解到，他这样做的基础是，尽管预计的准确性很糟，但并不是整家公司的各层面都同一程度的糟。”

嘉露笑了。“我花了不少时间，研究我念大学时的笔记，对，我找出道理来了。”然后，她总结她的搜索所得：“商店这一层的预估最差劲，这一点我们是无法改变的。根据混沌理论，要准确地预估一家待定商店的一个特定SKU的需求量，其有效性就像要准确地预测一个月后的天气一样。”

恒莱曾花了不少钱在电脑化的预估系统上，却无功而返，然后他把时间放在深入研究这个课题上，所得的只是同一的令人沮丧的结论。他接着说：“但区域仓库需求的货量是它服务的所有商店的总和，由于我们在每个区域大约有十家商店，聚合作用令区域仓库层面的预估准确性比每家商店约高三倍，这是很基本的统计学，而中央仓库层面的预估聚合了所有十个区域仓库的需求，它的准确性又高三倍。”

“正确”。嘉露同意，“而淮德的解决方案利用了一个已经存在的较佳预估。零售业机构不应把库存放在最差劲的层面—商店的层面，相反，他们应该把大部分库存放在预估最准确的层面—中央仓库的层面，并利用相对较短的补货时间所提供的灵活性，将货品送到实际需要它的地方去。”

“说得很好，我的小女孩。”恒莱评论，“但是，我就是在这里被卡住了，被困在公司范围之内了。对我来说，聚合效应就在这里止步了，你说你有办法引伸至公司之外吗？如果你有办法，那么我一定是忽略了一些什么东西了。“

嘉露自豪的回答:“如果跳出公司的范围，跳到制造商那里，我是找不到更多的地域性聚合效应的，但是，那儿有另一种聚合效应，继续提高预估的准备性。”看到恒莱似乎不明白，她解释说：“很多不同的SKU都来自同一已染色布料，平均约10个SKU是由同一布料制造出来的。”

恒莱慢慢的说：“我还是看不出这跟我们的问题有什么关联。”

“我找到了关联，但刚开始时，我也是看不清。”她说，“我们一惯以为，制造商的运作方式是很僵硬的：大批量生产在很多个月之前就要确定下来，不过，根据我最近跟我们的大型供应商的互动所显示，制造商这份僵硬不是固有的，其实是我们造成的。你看，布料染色后，他们就不再以大批量运作了，只要我们以概括性订单来保护他们，保证一段颇长的时间内不同金额的采购，他们会乐意调整他们的缝纫工序排程。我们提前一个星期通知他们就可以了。”她停顿了一下，让恒莱消化她的话。

他很快就明白了。“这意味着，我们应当把库存放在预估最准确的一点：在已染色布料阶段。由于制造商在该阶段有完全的灵活性，我们就没有需要在很多很多个月之前就去决定我们需要哪些SKU了，我们只需要根据中央仓库的实际消费量来调节我们的订单就可以了，我的小女孩，你确实卓尔不群。”

嘉露对恭维感到有点脸红。她的结论是，他已认同解决方案的方向，好极了，下一步，就要看看他过多久才开始提出“对，但是”了。她继续说“我们发小订单，每星期一次，只以运输时间来定提前多久发订单，说得更精确一点吧—是运输时间加裁剪和缝纫所需要的一星期。

过去三个月，我们开始跟我们所有大型供应商采取这个方法，他们高兴极了。从长远来看，这让他们感到安心—我保证六个月内每个月的总采购量，也稳定了他们的运作及现金流。”

“的确很棒。但是，亲爱的，你调整货量的灵活性，是基于他们有足够的染色布料，那你是以一个怎么样的方案令他们有足够的布料，而不用我们花很多钱的呢？”

来了，这就是一个“对，但是”了，她向自己微笑，然后直截了当地回答“很简单，我提早三个月买入染色布料，放在制造商那里，我付钱，但拿它跟我们一向付的钱相比较吧。”

恒莱在心中一算。“我明白了。”他说：“这阶段的已染色布料是预估最准确的一点，因此买入过多或过少的风险是最低的。”看到他的笑容，他继续说：“你不害怕被过多的布料卡住，因为你总是可以找到方法用掉它的，而你也确保了布料不会短缺，这比在我们这边存放大量成品库存好多了，聪明的小女孩，非常好，那么，你的问题在哪里？仿佛你已经解决了所有的问题。”

“还不是。到目前为止，我完成了的，减少依赖我们的长期预估，以及将补货时间减少一半，但要充分利用这些改进，我们应该相对地减少我们在中央仓库持有的库存。”

“当然。”恒莱马上做出反应，“我们可以将它减至一半以下，你们已经开始这样做了吗？”

恒莱并没有急于问为什么，他明白原因何在。“你不信任供应商。”他直说，而不是发问。

“我怎么敢？“嘉露发泄她的挫折感，”当然，他们承诺准时交货，而我知道他们当中的大多数人是有诚意这样做的，但当另一个客户跑来要他们早交货时，会发生什么事情呢？在这种压力下，他们通常会屈服，而我们的货就被延误了。只要我们仍然持有很多很多个月的库存，延误所造成的损害是不大的，或者，不管你怎样做，反正那么多SKU都会缺货，这事起码把损害掩盖了，但现在，如果我们降低库存，损害将是实实在在的——而且非常碍眼。”

“如果是这样，”恒莱承认问题的存在，“我们必须确保供应商知道，为他们自己的利益着想，必须准时交货。你应该要求他们为延误罚款，但这样一来，我就看不出你怎样能够说服他们在一星期内以小批量交货了。”

好极了，嘉露在想，他已经进入障碍那类“对，但是”了。如果我能够剥离这一层抗拒，我就成功了。

“爸爸，你说的对。”嘉露说：“如果我要求罚款，我就无法说服他们在新方法上跟我们合作了。”

恒莱说：“坦白说，他们愿意跟我们在小批量上合作，我实在感到惊奇。你说在过去3个月，所有大供应商都跟我们合作，对吗？你是怎么做到的？你怎么说服他们？”

“是你把我带入正确的轨道。你打开了我的眼睛，让我看见一件事实——跟我的信念相反——抗拒改变并非人们的性格使然，而在于他们如何评价一项建议中的改变，看看它对他们是否有利，淮德和我曾就此长谈过，我们了解到，评价一项改变时，人们不仅着眼于山顶的一桶金，他们还考虑爬山带来的痛苦，更重要的是，他们还会考虑不改变的正面和负面效应，这是指如果你不改变，就会咬掉你的脚趾头的那条鳄鱼，以及如果他们爬山，他们就会失去的那条美人鱼。”

看到爸爸的表情，她笑着说：“请原谅我用的比喻，问题是，人们会考虑改变和不改变的正面及负面效应。然后衡量改变所涉及的四个要素各自的风险，这之后，他们才会选择拥抱改变与否。如果动动脑筋，就不难找出错误的连结。那些扭曲四个要素之中任何一个的因果关系连结，基本上，要人们拥抱改变是不太难的，当然，前提是那项改变对他们来说是好的。”

恒莱说：“你就是用这个方法成功地说服大家采用淮德的方式的，你改变一家像我们这么大和保守的公司，而你进行得那么迅速和须利，我也感到惊奇，的确非常出色。”他对女儿的成绩引以为荣，这份骄傲感他没有想掩饰。“听来你已经开发出一种非常有效的工具了。但是，回到供应商的问题吧，你有什么解决他们不可靠性问题的建议呢？”

“我要他们成为我们的合作伙伴，要他们彻底改变纺织品供应商和零售商之间的传统关系。让我们把他们那桶金加大，而不是以罚则来增加他们的痛苦，如果他们能够准时交货，就让我们给他们奖金，这样，也保障了我们的利益。”

“办到他们承诺的事，就可以拿到奖金？”恒莱问。

她回答：“我正忙于计算，如果我们能完全信任我们的供应商并降低库存，我们的利益将是多少，不小啊。而且，这将打开我们对市场的新视野，它将改变风险和回报的比率达到一个程度，令我可以切实考虑打进时尚货品市场，我一直在玩相关数字，希望借此鼓舞自己快点找到解决方案。但此刻，由于你的评论，我看到解决方案就在这当中，我们的收益将是如此巨大，

我们会很容易地有能力发奖金给表现出色者。”

“就让奖金跟我们的表现直接挂钩。”恒莱提醒她。

“跟他们有否协助我们改善表现挂钩。”她推论，“他们的奖金会跟我们的库存转数（他们供应商的产品那部分）成比例。”看到她的父亲不作回应，她继续说：“当然，要获得奖金，他们的准交货率在过去三个月不能低于95%，这样，他们必然会抗拒竞争对手要求他们优先处理订单的压力。”

恒莱不费几秒钟就做出判断，“说实话，如果我们这次谈话一开始你就向我宣布供应商奖励计划，我会认为你是疯了，但现在，你向我展示了那些导致你产生这个想法的因果关系连结，我必须说，这真的很有创意。

他站起来，走到他女儿身旁，亲吻她额头。

“现在你已经找到了我找了40年的解决方案，就像摩西在沙漠中的那样。”恒莱热情地微笑着，“你还怀疑你是否适合坐上我的椅子吗？”

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