02 无论在哪里，都要谈判
家里好象有个重金属乐队在开音乐会般。我直接走到大伟的房间，他坐在桌前写功课。跟他打招呼没什么意义，因为他根本听不到。我把他的房门关上，噪音立刻降低五十分贝。幸好茱莉在买新音响给他的时候，很明智地在他房门装上了隔音设备。
莎朗正在接电话。我向她招了招手，然后就到楼下厨房去了。自从茱莉的诊疗室开张后，我们就习惯很晚才吃晚餐。身为一位婚姻咨询顾问，她最好的营养时间是晚间四点到九点。这对客户而言很理想，而我们呢？只有在茱莉预先准备的餐点面食中寻找安慰了。尽管住在美国，我们不见得没法学着过欧式生活。
周六有人邀我去参加派对。莎朗说。
真棒！我答道，并把最后一口鸡肝馅饼吃完。这个派对好像有点不一样是吧？
这是二年级同学的派对。只有我们四个新鲜人受邀参加。
我的女儿可真红！我向她眨眨眼。
可不是吗！莎朗转个圈圈。
孩子们只留下起司橄榄三明治给我吃，我两、三口就把它解决了。
那么你没意见罗？她问道。
我看不出有什么好反对的。她给我一个飞吻，然后飘出厨房外。
等一下！我叫住她。有什么我不该让你去的理由吗？
其实也没有，她说：我都快满十四岁了。
是的，大女孩，如果你把还差八个月称作快满十四岁的话。然后，我忽然想到：派对什么时候会结束？
我不知道，她漫不经心的回答，太漫不经心了。我猜蛮晚吧！
多晚，莎朗？我问道，然后打开冰箱，拿了瓶啤酒。
可是，爸！她的声音有点紧张。我不能在派对还没结束前就离开。
我打开啤酒瓶，走向起居室。多晚？我再问一次。
爸，这是二年级的派对。她还是没有回答我的问题。您不明白吗？
我知道！我说，然后打开电视。但我希望你十点前回家。
但是，黛比、金姆、还有克莉丝都要去！泪水开始在她眼眶内打转。为什么我就得待在家里？
你不需待在家里，你只是需要在十点以前回到家里。我漫无目标的转换电视频道。你妈怎么说？
她要我问你。莎朗哽咽地说。
你已经问了，你也得到答案了。就是这样，亲爱的。
我告诉过她，你不会了解的。她边哭边跑回房间。
我继续转台。差十分钟就六点了。再过一会儿，茱莉就会打电话进来，顺便教我如何准备晚餐。她怎么叫莎朗来问我这样的问题呢！
茱莉尽量让我多参与家庭事务。我倒是无所谓，尤其是平常大部分的重担仍然落在她肩上。但我不喜欢扮黑脸。茱莉应该知道，我不会允许莎朗太晚回家。
我再重复一遍：我先把烤箱转到三百五十度，然后再把意大利面放进去？
对，亲爱的。茱莉确认。家里还好吗？
不尽然。莎朗今晚大概不会和我们一起吃晚餐了。
唷！这表示你直截了当的拒绝了她的要求。
没错，直截了当，我坚定地说。你还希望怎样呢？
我希望你能用钟纳教我们的谈判技巧。（注：请参看导读以及《目标》书）
我不会和自己的女儿谈判的。我说，有点不大高兴。
你大权在握。茱莉冷静地说：你要怎么决定都可以。但是要有心理准备，起码到星期六以前，不要期待你的小宝贝和你说说笑笑。
我沉默不出声，她继续说：罗哥，你可不可以重新考虑？这是个非常典型的谈判例子。就用钟纳的技巧，把冲突图（cloud,亦称迷雾）写下来吧。
我回头去看电视新闻。没什么新鲜事，不外乎各种谈判；塞尔维亚人和回教徒谈判，以色列人和阿拉伯人也在谈判，另外又发生了一椿绑架案。无论转到哪一台，好像都摆脱不了谈判这件事。
工作时，我有太多的机会和固执、不讲道理的人谈判。这种事一点也不好玩，难怪当钟纳说问题不是出在个人，而是情势使然时，我不相信。你想要的和别人想要的互相抵触时，就没有办法妥协。
我同意这类的情势相当棘手，但我仍然坚持这都是对手可恨的个性所造成的。于是钟纳便建议我查证一下，当我觉得其他人不讲道理时，看看别人对我是否也有相同的想法。
我真的照他的话去做，从此以后在工作上所有的谈判过程中，每当事情变得棘手时，我都会运用钟纳的技巧。但要我在家里使用这些技巧？跟莎朗？
但朱莉说的没错。莎朗和我的确是在谈判，而且，彼此都觉得对方不讲理。如果我不想每天面对一张臭脸，我最好还是遵循钟纳的建议。
一旦你发觉目前的谈判已经陷入无法达成妥协的僵局时，就采取第一个步骤：马上停止对话。我仿佛听到钟纳的话在我耳边响起。
莎朗已经停止了对话（如果你能称这种双线进行的独白是对话的话）。
我现在处于第二步：调整心态：认清楚不管大家看起来是多么情绪化，情势会演变到如此，并不能全怪对方，而是双方都陷入了无法妥协的冲突中。
要做到这点，可不容易。问题不是我造成的，但要怪莎朗不该想去参加派对，又很荒唐。
或许我们有办法妥协？十点钟这个数字没那么神圣。我可以让步到十点半。但是对她来说，一定还不够。但是我绝对不允许她三更半夜才回家。
我最好往下再走一步。确实地写下我所面对的困境。我到书房找出钟纳的详细指示。
我找不到，不过也没关系，冲突图的要领我早已牢记在心中了。我拿了一张纸及一枝笔，开始重新架构。第一个问题是：我想要什么？在右上角我写：莎朗在十点以前回家。下一个问题是：她想要什么？十二点回家！不可能！
好吧！我让自己冷静下来。回归到钟纳的技巧。我坚持以我的方式，来满足什么需求呢？保护女儿的名誉？算了吧！罗哥，我对自己说，让她去参加小孩的派对，有什么坏处呢？邻居会说什么？或许根本不会说什么，而且，谁在乎你女儿几点钟回家呢？
我以前不允许小孩做的事，现在不能忽然之间就解禁了。我希望我能用这个来当藉口，但是对莎朗的哥哥大伟而言，好象从未发生过这个问题。他最近才开始参加派对，甚至直到现在，他也很少半夜才回家。带男孩子简单多了，但是女孩子实在不能相提并论！
那么，我为什么要这么坚持十点钟呢？为什么我这么清楚我想要的是什么，但却说不清理由呢？
教导孩子纪律的重要！闪过我的脑中。孩子必须有所节制，不能想做什么，就做什么，规定就是规定。
不过，且慢！订下这些规矩必须有它的道理。否则我就不是在教小孩规矩，而只是展示权威罢了。这种做法很危险；这样一来，只要他们翅膀一长硬，就会飞离开家。
茱莉和我对于制定家规都十分谨慎。那么十点钟以前回家的规定是哪里来的呢？只不过是因为我们在她这个年龄的时候，不可以在外面待到九点以后吗？是习惯使然？过去经验得出的推论？不会吧！
为了她的安全！这才是真正的原因；这是为什么我一直坚持，我顿感释然。
在纸张的中间上方，我写下：确保莎朗的安全。现在我要想清楚，是什么样的需求，促使她坚持这么晚回家。我怎么会知道呢？谁能了解一个十三岁的小女孩呢？不过，事实上，我真的了解。她不只一次表示过，她希望自己受欢迎。这就够了，我把它写下来。现在轮到最困难的问题了，我们的共同目标是什么？坦白说，以我现在的心情，我不觉得我们有任何共通之处。这些孩子！我们当然爱他们，这是人类的天性。但这不表示我们必须喜欢他们。孩子真是令人头痛。
好吧！回到正题。我们有什么共同的目标？我们为什么要费神沟通呢？为什么我们那么在乎要找到一个双方都可接受的解决办法？因为我们是一家人，我们必须继续住在同一个屋詹下。于是我在左边写着：有美好的家庭生活。
我看了一下我写的东西。为了要有美好的家庭生活，我必须确保莎朗的安全。是的，当然。另一方面，为了能保持美好的家庭生活，莎朗必须受同学们欢迎。我不知道确切的原因是什么，但是一如我所说的，我不会假装了解小女孩的心事。
下一步，回到双方冲突之处。为了确保莎朗的安全，她必须在十点前回家。但是，为了要让莎朗受欢迎，她必须待到十二点左右。其中的冲突再明显不过。而且显然找不到折衷的办法。我很担心她的安全，而且坦白说，我根本不在乎她在那群吵闹的朋友当中是否受欢迎；但是对她而言，情况却刚好相反。
我叹着气，敲敲莎朗的房门。这可不好玩，她红着眼睛看着我。
莎朗，我们好好讨论一下。
有什么好讨论的？她又哭了起来。你就是不了解。
那么就帮助我了解，我坐在她床上说，你看，我们还是有一个共同的目标。
有吗？
我当然希望有。我开始大声念出纸上所写的：我们的共同目标是有美好的家庭生活，你觉得如何？我希望如此，你也希望如此，对不对？她没有回答。我继续说：我明白，你必须受朋友欢迎，才能有个美好的家庭生活。
不对，完全不是这样，不是受欢迎与否的问题。爸，你难道不明白，我有我自己的朋友。我不能与众不同。能被大家接受，对我来说很重要。
我不明白为什么我写的是错的，但我谨记着钟纳的准则，没有和她吵。于是我划掉原先写的句子，改写下：莎朗被朋友接受。然后问她：这是你的意思吗？
差不多。
这大概是现阶段我所能期待的最好结果。我继续说：为了能被朋友接受，我了解你必须要到十二点左右才能回家。
我必须等到派对结束后，才能离开，我不能在派对未结束前就回家。那样就好像站在那里大叫：我还是个小女孩，你们不该请我来参加这个派对，不要理我。你难道不明白吗？爸？
那，我应该在这里写什么？我问。
我想你写的已经很接近了。这个派对在十二点以前就会结束，那么，会有什么问题呢？爸，你应该明白，我已经长大了。
是的，莎朗，我明白。但是对我而言，为了要维持美好的家庭生活，我必须要先确保你的安全。
是的，爸，她说：我了解。
这也是为什么我要你在十点以前回家。
但是，你难道不明白┄┄
我知道，但我们不要再争论是十点还是十二点。真正的问题不在这里。重点在于你的安全，和你需要被朋友接受。所以，我们何不重新看看彼此的假设？为了你的安全，真的非得十点钟回家不可吗？还有，为了让朋友接受你，非得十二点才回家不可吗？
我不明白晚回家和我的安全有什么关系？她开始争辩。
真的吗？
不。我确信男孩子中间，一定会有人送我们回家。
唷？什么时候中学二年级的学生可以开车了？
这令她语塞了一会儿。爸，那你能不能开车去接我回来？莎朗迟疑地问道。
这些二年级的学生都是什么人啊？我开始问她。当我知道这些二年级生都和大伟同一个学校时，我就放心了。这是所好学校，学生都是好孩子。而且开车去接莎朗，一点也不麻烦，我不需再顾虑什么安全问题了。
那你同意了？谢谢你，爸，我就知道你会同意的。莎朗高兴得跳上跳下，一下赖在我身上，一下又跑去打电话。我要去告诉黛比，现在她爸爸也会让她去了。
我笑着冲下楼去，打开烤箱。
我跟茱莉报告完董事会的情形。
看来，情况不大好。她说道。
是不好，我同意。我现在真是进退两难。如果我的目标是保住工作，那我就得配合董事会的决定，这表示我要支持他们的决定，卖掉我的公司。
但是，另一方面，茱莉接着说：如果你要保住饭碗，必须先有工作，也就是说，你必须尽一切努力，阻止公司出售。
完全正确。
你要怎么办？
我还不知道。或许，先观察一阵子，等情势明朗一点再说。我说，不甚有把握。茱莉坐到我身边。亲爱的，她吻一吻我的脸颊，你知道如果你让恶劣情势自然发展的话，会有什么后果。
是的，我知道。如果我袖手旁观，事情会变得更糟糕。
我用手臂环住她。再怎么样，我们还可以靠你的收入过活。我试着逃避这个话题。
我无所谓，你会觉得快乐吗？
我亲了亲她。你说得对。我无法只是指望格兰毕，而且也没有理由坐等事情自然发展。我必须想个法子，让他们回心转意，走到正确的方向。
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