很多人分不清楚谈判和讨价还价，误把后者当前者。在英语里，谈判叫negotiate,讨价还价叫bargain,层次不同，高下立见。讨价还价就如老太太买菜，人家要一块她还八毛只在价格上作文章，没有办法影响到决策者。因为决策者关心的是成本。而真正的谈判呢则更多的涉及到成本，通过影响成本来影响价格。讨价还价是零和游戏，问题并没有被解决，其目的是把问题变成对方的问题，而真正的谈判呢，则更多的涉及到共同解决问题，讨价还价是没有解决问题的能力，或者说没有解决问题的心态和手段，对付简单的问题尚可，但在采购和供应链管理中，我们遇到的问题往往很复杂，简单的讨价还价没有办法解决问题，需要借助谈判尤其是在双方相互依赖度较高长期合作关系重要的情况下。小采购没有谈判只有讨价还价。一方面是他们缺乏谈判的技巧；另一方面他们缺乏通过谈判来协作、共同解决问题的心态。
谈判的目的不是怎样迫使供应商就范，而是鼓励通过谈判，寻找双赢的解决方案，即你赢我输我输你赢的第三种方案。双赢与其说是一种解决方案不如说是一种理念。在一个重视长远关系的环境里，企业间的理性选择还是向双赢方向发展。例如你想在价格上做文章但是供应商确实没什么可以降的，但是他们都乐意与你共同寻找可以省钱的地方，例如简化生产工艺，简化供应链，降低某些过高的要求等。通过降低成本来降低价格。
总结起来，就是在设计上推行价值工程/价值分析，在生产上推行精益生产、在质量上推行六西格玛管理，即前面谈到的三阶段供应链降本。这些方法论除了谈判降价其根本都是本着解决问题而去的而不是简单的对供应商说“给我降价*%怎么降是你的事情。
在这里谈判是最根本的工具，不光是和供应商谈，更多的是和内部客户谈。这不但需要谈判技巧而且需要通过谈判来解决问题的心态。很多人习惯依赖市场竞争而𣎴是谈判来解决问题。讨价还价就是例子。好比老太太买菜你要一块我还八毛你不卖给我我就从旁边摊买。有这种心态的人习惯性寻找第二个供货源导入竞争一品两点（一个料号两个供应商）甚至一品多点成了有些公司的政策就是为系统地制造竞争为讨价还价创造条件。
但是当这种做法成为我们工具箱里唯一工具的时候如果竞争不是很充分我们就抓瞎。在很多行业特别是多品种小批量行业复杂度高技术质量要求高可选供应商不多。即使是市场竞争很充分在特定的时期特定的环境下都可能存在短期的局部不充分竞争。就拿机械加工件来说可选供应商可多了但如果你的量很大的话短期内你很难找到具备足够产能的备选供应商，或者说模具归供应商所有。所以短期内你还是锁定在一个供应商身上如果你不想冒着生产线断料的风险。
习惯于依赖市场竞争讨价还价的人，一旦面对独家供应就手足无措，人家是独家供应商占尽优势，我们还能谈判什么呢。我们当然有很多办法应对，不予细表。我想说其实我们天生就是谈判高手，是对付独家供应商的高手，我们一生都在与独家供应商打交道中度过。比如两个人结婚了先生和太太互为独家供应商。太太想让先生做什么先生不愿意作为太太她总有办法而且是和平协作的办法来迫其就范。再比如我们的孩子大多是独子也是典型的独家供应商，虽说独子难管但是我们总有办法让他做我们认为重要的事情，这也是个谈判过程而不是通过导入竞争比如再生一个或者淘汰方法比如把孩子送人——-这都是讨价还价的手段。
所以我们缺的不是谈判的能力和技巧，我们缺的其实就是心态，即通过谈判来共同解决问题的心态。与谈判相比，讨价还价是捷径让我们轻而易举获得的同时也让我们变懒变得低能，从而失去了很多真正解决问题的机会。
