泽宇读书会：问找读用盘

理查德就靠着大多数人对稀缺物品的强烈渴望，利用顺从技巧挣得学费。确切的说他的策略管用的出奇，只需每个周末干上几个小时就能挣够钱，其他时间都可以用来学习。

理查德干的是卖车，但并不是在经销处或者专营摊点上卖。他会按报纸上的消息，在这个周末私人买进几辆二手车，再把车子用肥皂和水清洗干净，下个周末在报纸上打出广告卖掉，从中赚取可观的差价。那做这种买卖，他得了解三个方面：

他必须对汽车有足够的知识，以便按蓝皮书上的价格底线买进车辆，同时在合法的范围内以较高的价格卖出；

一旦买下了车，他必须知道如何编写一则能刺激潜在买家兴趣的报纸广告；等买家到了，他必须知道如何利用稀缺原理，刺激对方对汽车产生高于所值的欲望。

这三方面，理查德都很精通。不过，就此处讨论的目的而言，我们只需看看他在第三点上的高超技艺即可。

他会为自己前一个星期买下的车在星期天的报纸上登一则广告。因为广告写得特别高明，通常，星期天一早，他就能接到一大堆潜在买家打来的电话。他会安排一个时间，让每个想看车的人上门来——事实上，他让所有人都在同一个时间来。也就是说，如果有六个人想看车，他会让这六个人全在当天下午两点来。这种时间安排上的小小技巧，为之后的顺从铺平了道路，因为它创造出了一种竞争有限资源的氛围。

一般而言，头一个到来的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车程序，比如，指出车有哪些缺陷或不足，问价钱还有没有商量的余地。可等第二个买家一来，整个环境的氛围马上就变了。因为对方的存在，第一和第二个买家把车买到手的可能性突然受到了限制。

很多时候，较早来的那个会在无意中煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利。“只要一分钟就好，我先来的。”如果他不这么说，理查德也会帮他说。他会对第二个买家解释说：“真不好意思，但这位先生是先来的。所以，麻烦你到对面去稍等几分钟，等他看完车再过来好吗？如果他决定不要，或暂时拿不定主意，我就请你看车。”

理查德说，有时你能亲眼见到第一个买家脸上现出激动的神情。他本来悠闲地评估着车子的好坏，突然间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地做出决定。

如果不按理查德的要价把车买下来再过几分钟，他就有可能败在那个在一旁窥视的新来者手里。竞争和资源有限的组合，同样也搞得第二个买家十分激动。他会在路旁来回镀步，明显很紧张地想得到这坨突然变得紧俏起来的金属挖痞。要是一号买家不买车，或不能当场拿定主意，二号买家就会立刻扑上前来。

倘若说仅有这些条件还不够让买家立刻拿定主意，等三号买家赶到的时候，理查德的圈套就彻底收紧了。据他说，此时累积起来的竞争压力，往往让最先来的买家无法承受。他要么答应理查德的要价，要么立刻走人，以此结束压力。如果碰到后一种情况，二号买家会为前一位买家没把车买走而长出一口气，同时也感觉到了在一旁窥视的三号买家带来的压力。

物以稀为贵

亲身经历的稀缺原理之后——机会越少见价值似乎就越高，我开始注意到他对我的行为方方面面的影响。

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。特别是处在风险和不确定的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力的影响人的决定。

商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重，就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的：阻挠着眼于损失所做出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难的多。

如果一样东西少，件货越来越少见，那他就更贵重的规律就是这样。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

把稀缺这种逻辑延伸到了极端的程度，把商品在它最稀缺的点（即卖掉之后就没有了）上卖出去。

画家毕加索，就把稀缺性，运用的出神入化。他每次卖自己画的作品，会把所有的卖画商都请来。然后每次只请一个卖画商进他的房间，他会跟这个卖画商讲这幅画的背景，这幅画有什么故事，当然还有这幅值多少钱。房间里的卖画商，担心自己出价太低，被外面的画商把画买走。而房间外的卖画商最担心房间里的卖货商把画买走。所以毕加索每一次的画作，都能卖出非常高的价钱。

根据稀缺性原理，务必在一件商品最不可得故此也显得吸引力最大的时候，要顾客承诺购买。在这个奇妙的脆弱时刻许多顾客当真会答应购买。

人们经常发现仅仅因为剩下的时间不多了，自己就会跑去做本来不太喜欢的事情。

就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面。第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞，这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难以得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确的判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作出判断，大部分时候是正确的。

稀缺性。原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。根据这个理论，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求，就会使我们想要它们（以及与其相关的产品和服务）的愿望越发强烈。因此，一旦短缺——或者其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到他，更努力的想要占有它，跟这种妨碍对这干。

每当有东西获取起来比以前难，我们拥有他的自由受到限制，我们就越发地想要得到它。不过，我们很少意识到逆反心理带来了各种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。为了解释这种莫名的渴望，我们开始给它安上各种积极的品质。

我们看重受限的信息，一旦认识到这一点，稀缺原理就能被运用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识都适用这条原理，从这个角度考虑，我们可以看出，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀他，只要把它弄成稀缺信息就行了，根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取网上信息，我们就会认为它更具说服力。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

从古至今都有很多人把稀缺性运用的出神入化。

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我是小承，喜欢读书，擅长理财。

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