谈条件时很多人会想：先说还是先问？很多人觉得先说比较好，所以一上来就说自己的条件。但是这样容易被对方牵着走。之前的文章我们说过，有时候不说话比说话更好。让对方先说，然后我们再说，这样能掌握主动权。

这类问题在职场谈薪资最多出现。面试HR问“你期望的薪资是多少？”大多数人会慌。有人直接说“我想要12000”，HR可能说“我们最多给10000”。这样就很难谈。要么接受低工资，要么放弃机会。这就是先说的坏处。

既然后说比较好，那怎么说？HR问薪资时，你可以说“我想知道这个岗位的工资范围是多少？像我这样有3年经验的人能拿多少？”HR可能会说“8000-12000”。这样你就知道最高能拿12000。接下来谈就容易多了。这就是问问题的好处。

租房时也是这样。租客问“房租多少钱？”房东说“3500”，租客说“3000行吗？”可能谈不拢。如果房东先问“你想租多久？能接受多少钱？”租客说“想租一年，最多3200”。房东知道底线后，可以说“3200可以，但要签一年”。这样大家都满意。

李力刚老师常说，谈判里的信息就像战场上的情报，谁先暴露自己的底牌，谁就先陷入被动。因为对方知道你的想法后，就能想办法对付你。问问题可以解决这个问题。问问题不是不回答，而是更好的回答。就像下棋，让对方先走，你看清楚再走。这不是害怕，而是聪明的方法。

那如果对方也不说怎么办？此时要有耐心。谈判就是看谁先着急。不说自己的底线，多问对方问题。对方问“你能出多少钱？”你可以说“看你们能提供什么服务”。对方问“什么时候签合同？”你可以说“看谈得怎么样”。这样对方不知道你的想法，但觉得你在认真谈。

会谈判的人话不是最多，而是最会问问题的。他们不急着说自己的想法，而是听对方说，从对方的话找信息。找到最重要的部分。这时候再说自己的想法，往往能成功。

谈项目乙方如果说“这个项目50w”，甲方可能说“我们只有40w”。乙方要么降价，要么不做。如乙方先问甲方预期能投入多少，希望达到什么效果？甲方可能说“40-50w，保证质量与工期”。乙方就知道可以要50w，然后重点说质量和工期。

所以谈判里谁先出牌，它关系到你能不能掌握主动权，能不能达到目标。与其急着开口，不如先学会听，用反问让对方先说。比谁更会用提问得到信息。

习惯让对方先出牌用反问收集信息。谈判变得简单。谈薪资租房子签合同都能游刃有余。不让自己吃亏又让对方满意。这是谈判智慧。不先出手但关键时刻打出最有力的牌

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