分享一个关于 Instagram 如何诞生的故事。Instagram最早并不是像现在这样火爆的图片社交应用。最早Instagram 集合了社交、拍照、签到和游戏，而且它也不叫Instagram，叫Burbn。Burbn几周后，用户量也只能苦苦维持在一千多人，这是一款失败的产品。

但Burbn也不是一无是处，两位创始人通过数据发现，在Burbn的众多功能中，照片分享功能受到用户的喜欢。经过调查，他们得出背后的原因，Burbn的滤镜功能很酷，而社交巨头fackBook上却没有像样的图片处理功能。

于是Burbn的两位创始人将Burbn的其他功能砍掉，只留下图片、评论和点赞，并增强了滤镜功能。借此，Instagram诞生，并迅速成为全球最火爆的图片社交应用。

虽可能是无心插柳，但Instagram的诞生是一个典型的增长黑客过程。

01 什么是增长黑客

增长黑客的概念最早于2010年由 Sean Ellis 提出。在硅谷，增长黑客已经产生了无数经典的案例，而在国内，它还是一个新鲜的职能，在18年突然大火，并走入人们的视线。

增长，是为了实现用户价值增长而持续优化的实验思维。

黑客，是用技术去打破瓶颈和壁垒的极致精神。

从狭义上讲，增长黑客指的是互联网行业中的一个新职业。他们介于市场、技术、产品之间，优秀的增长黑客兼具这几种领域的能力，他们致力于利用跳跃的思维寻找让产品爆发式增长的方式。

从广义上讲，增长黑客是一套产品增长方法。这套方法打破了营销和工程之间的壁垒，通过技术手段将营销嵌入到产品之中。

有一个常被提起的经典案例，facebook早期的增长团队通过开放api让用户可以在自己的博客上加入一个facebook小挂件，从而将用户个人博客上的流量引入到facebook。在国内，微博早期也实现过类似功能，用户可以就在自己的网站中潜入微博的信息列表。

增长黑客的出现让产品得以摆脱传统广告方式的局限性，使得产品的增长传播更具想象空间。

02 为什么需要增长黑客

1）数据驱动，精准迭代。

互联网发展至今，已经从野蛮生长转入到精细化运营。获客成本逐渐攀升也让许多企业在营销投入上变得更加慎重。相较之下，增长黑客的方式在数据的指导下更加细致化，精准。

2）降低成本，度过寒冬。

2018到2019是全行业的寒冬季节。都说2019年会是过去十年最差的1年，也会是未来十年最好的一年，以往互联网砸钱圈地时代已经一去不复反。的在寒冬事情，对于企业来讲现金流就是命根子，抱住现金流成为了企业的首要任务。增长黑客方法低成本高收益的特点正好迎合了寒冬时期企业的需要。

3)  避免同行的降维打击。

尽管增长黑客在硅谷已经被提出多年，但在国内被人熟知也只是近两年的事情，有部分企业开始意识到增长黑客的作用，其中以头条系产品为代表，他们借助增长黑客的方法，快速增长，抖音仅仅创立3年就能让微信感到威胁多是靠着行业领先的增长团队。如今，掌握增长黑客方法的团队已经掌握先发优势，他们的壮大对仍然使用传统营销方式的企业来说无疑是一种降维打击。

03 增长黑客如何工作

1）北极星指标

北极星指标是一个根据企业战略制定的数据指标。增长黑客是一套以数据为驱动的增长方法，而北极星指标就是众多数据中中需要紧密关注的核心指标。要确定核心指标，要先明确与用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为。比如微博，就是用户发布内容和评论频率；如电商，就是用户下单的数量。

北极星指标的意义在于集中精力，将关注范围集中在能最快最有效地实现增长的地方，而不是陷入漫无目的的增长实验之中。

北极星指标应该能够最为精准地抓住企业为用户创造的核心价值，它反应了产品核心价值的实现情况。

2）AARRR漏斗模型

增长黑客的增长模型基于传统的转化漏斗模型AARRR。它指代用户使用产品的整个过程，包括了：获取用户、激活用户、留存用户、获得利润、自传播。其中，自传播也常被称为病毒传播。

许多人觉得增长黑客的工作就是获取新用户，和制造病毒式传播。这是错误的。

成熟的增长黑客们都清楚，在AARRR模型的五个步骤中，最重要的是留存。

从成本和长期效益来讲，留住旧用户比获取新用户更容易、更划算。

能留住用户才说明产品有市场契合度，能被用户认可和喜欢。

同时，留得住用户的产品才有做拉行和传播的价值。

自媒体“新世相”曾做过一场声势浩大的拉新增长活动。新世相告诉购买他们课程的用户，只要邀请越多人来购买课程，邀请人就可以得到越多的优惠。这场活动吸引到许多人的参加，让新世相的课程销量迅速上涨。

但新世相没有把课程质量做好，没有达到用户的预期。新世相不但没能把用户留住，甚至大量的用户形成巨大的负面口碑。这场不做留存先做拉新的增长，让新世相彻底的得不偿失。

留不住用户的产品做拉新和病毒式传播是一件非常危险的事情。

另一方面，AARRR模型终究是一个高度归难的通用模型，其中的数据指标放到具体的公司中也会有具体不同的指标。比如，对于某家销售购物卡拉取新用户的电商来说，要提高留存率，最重要的指标是用户“不使用购物卡”消费的金额和次数。

AARRR每一项落到公司业务中的具体指标是什么，需要结合公司的实际分析，千万不能流于表面，追求无意义的数据增长。

3）增长黑客的工作流程。

围绕着北极星指标和AARRR模型，增长黑客可以通过下面的步骤流程展开工作。

1、数据收集和分析：以数据为驱动是增长黑客思维非常重要的点。数据收集和分析包括了自身产品数据的分析和竞争情报分析。

自身产品数据的分析主要围绕着核心用户进行。首先找到核心用户，即高频用户，观察分析用户在产品上的的行为。思考他们都在产品上做什么事情，那些是高频行为，他为什么这么做。有没有可以利用的点。同时也可以通过分析用户行为中的阻塞点找到需要优化的地方。在一些公司中，负责增长工作或产品工作的人需要掌握数据库的查询技术，方便他们直接快捷地找到对产品有用地数据

对于竞争情报数据的收集，增长黑客主要利用网络爬虫，然后在竞争对手地数据中找到对手产品的增长策略，从而采取对应的应对措施。

2、提出想法：针对现有数据和增长目标。增长团队需要抛开思维和专业限制思考一个好想法，来让产品的数据朝着目标进行。

形成一个好想法的最佳办法是提出许多想法。在这个阶段可以发动团队成员，朝着既定的增长目标，进行头脑风暴。成员提出的想法需要包括：想法的详细描述、针对哪些用户、预期达到的效果、以及提出这样想法的前提假设是什么....

在提出想法的步骤上，如果提出人能知晓用户心理的相关知识，会对想法的准确性起到很重要的作用。因而用户心理学对增长黑客来说也是很重要的一门知识。

3、排定优先级：在现实工作中，想法的实现还会受到开发资源的限制，特别在一些中小型公司中，开发资源常常需要向老板直接提出的需求倾斜。根本没有时间时间做团队自己提出的需求是常态。所以在上一步骤中提出的优先级排序依然需要。

有一个方法，就是将想法按照实现难度和预期增长两项进行量化，比如按1到10打一个值，然后按照“预期增长/实现难度”的值排序，值越大，优先级越高。有时候还要将想法是否能实现预期增长的信心程度结合参考。

4、实现想法：根据对想法的信心程度，可以选择是进行A/B测试或是直接实行。实现想法的时候依然要做好数据埋点数据收集等工作。因为他们能对下一步的改动提供参考依据。

增长黑客的工作过程就是这四个环节不断循环，不断迭代的过程。值得注意的是在这个过程中，团队的每一位成员都需要知晓团队当前的增长目标和增长数据模型，以防产品的迭代中走入歧途。

在国内，已经有一些优秀的增长黑客案例涌现，如微信裂变、小游戏营销、支付宝集福...

但总的来说，增长黑客方法的普及程度还不够广泛，许多人只看见表面的案例，却不知背后的因果，也有一些人讨论增长黑客，但他们只讲拉新、裂变、和自传播。这里除了认知的偏差的因素，还有一部分是因为许多公司完全没有耐心去推行实验迭代，他们更多的是希望能够找到一个灵药一样的套路直接套用，试图毕其功于一役。

然而生搬硬套别人的套路固然有成功的可能，但每家产品都有每家产品的不同，用户不同、场景不同、所处的阶段不同，照搬别人的套路很可能会得到反效果。