1一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为太需要，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身，比方讲一个人，他如果今天想要找工作，因为他的需求是什么，他说我第一必须薪水高一点，那表示他换工作的原因是嫌前一份工作薪水太低，人是基于问题才会产生需求，我所指的问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件，一个人现在如果想换工作，他说我必须找一个离家近一点的工作，这是我的第一需求，他的问题可能是他之前的工作离她家太远了，问题决定了需求，你要卖给他东西你不要找需求，你先找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口找到了你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题，找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，它就会产生需求，于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的事。
2第一个原则，问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激到他的需求，一个人为什么要去买一个能省油的汽车？因为他现在汽车太耗油了，一个人为什么要买一套比较豪华的汽车，因为他现在的汽车看起来档次不够高，所以他现在有什么问题决定了，他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。
3第二个原则，顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定，有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高，无愧心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求，你有牙病，但是你为什么不看牙医，因为问题还不够大，你要等到牙已经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医，比方讲我正在讲课，需要有电脑，不断的查阅资料，给大家翻最好的内容出来，这时候如果电脑坏了，这个问题就太大了，因为我不能停止讲课，这时候有人，如果说老师我帮你维修电脑，这个维修费不贵500块，500块不贵啊，600块，为什么我愿意付他500又说600，因为我知道，我要再讲价的话，浪费的是我自己讲课的时间，我停止了录像怎么办？所以问题很大需求就很高，问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高，如果是平时不讲课的时候并没有在录像，这时候电脑突然坏了，我可能派一个人来修，最多给他100或200元就能解决问题了，因为那个时候问题不是很大，所以需求不是很高。
4第3个原则，人不解决小问题，人只解决大问题，我刚刚讲过你有牙病，你不去看为什么，因为小问题等得痛得不得了了，肿起来才去看，人质解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死，一个人他不是马上要改变一个人，不是马上想买你的产品，必须等到迫不得已才会买你产品，必须等到迫不得已才要去找解决方案，所以人不解决小问题，人只解决大问题，你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴，让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但并不是真正的让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。
5所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所必须的伤口反应，顾客买的是问题的解决方案。成交的第4步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题，需求与渴望就需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑。
