今天有客户咨询到我，几年前买的友邦的产品，以及后来附加的特需医疗险。针对她的疑问，就产品保障内容做了解答，发现其中因搭配不合理，有一定的医疗保障缺失的问题。
因客户之前对保单疑问部分，对服务她的友邦业务员（也是她的同乡）专业度略有不满，所以希望我能帮忙选择产品，弥补保障不足的部分。
综合考虑客户的现有的保单服务情况，我如实跟客户反馈了友邦产品线中哪类产品值得买（比如医疗险），哪类产品（比如重疾险）在市场上有更好的选择。最终，我还是建议她补充友邦的某款产品，进行完善。
虽然我所在的经纪公司-明亚保险经纪-合作了国内寿险公司近80家，是国内合作保险公司最多的保险经纪公司，但友邦并非是我们产品合作供应商之一。所以，如果买友邦产品，我建议她可以找回原来的业务员去进行附加相关险种。同时也说明，市面上也有与之差不多的医疗险可以选择，并进行了推荐，供其参考选择。
最终，客户认可我的专业服务，还是选择了不怕“麻烦”，买了我推荐参考的另外一款产品。
我们宣称自己是客观中立的保险经纪人，让客户清清楚楚了解风险，明明白白购买保险。说是这么说，做应该怎么做到？
我认为没有绝对的客观和中立，只有相对的客观中立。为什么说“相对”？因为每个人都有认知局限性或者说偏好性。但我们可以做的是：
一，不断扩展自己视野，拓展自己专业内外的认知边界。比如，我们合作尽可能多的公司，了解尽可能多的市场竞争力的产品，去研究和细分不同产品的保障框架和特点，这类产品的特点更符合到哪类人群的需求？
除此之外，了解社保保障的相关制度，普通常规的医学知识，一些婚姻传承的法律关系问题。
还有，保险产品作为金融工具之一种，其他金融工具与其的互补性和替代性如何？
二，意识到自己可能因为立场和利益趋向而导致的”傲慢与偏见”，放下这些“我觉得”。比如有人会竭力维护某个产品，也有人毫不留情的抨击某个产品。没有完美的产品，但一定有合适的产品。所以，每个产品都有选择它的人群。比如，饱受诟病的平安福，仍然畅销市场。还是有客户相信营销说辞，相信“大公司”带来的安全感。心理诉求也是一种诉求。我们也应该正视和尊重客户选择的偏好。
如果只是产品的较量，那作为保险顾问，就太没有价值存在了。我们要努力做到的是：客户因为我，选择了产品；而不是因为产品，选择了我。
来一句广告词：买我，送产品！
三，从客户根本利益出发，信任来自真诚和坦诚。放下预设的立场，没有立场就是最好的立场。客户的情况如何，诉求是什么？你能帮助客户解决到家庭保障哪些诉求？除了保险之外，还能给客户提供哪些价值？为客户解决问题的过程，也是快速提升自己专业度的过程。
先行利他，才能长远益我。
全国保险销售从业者大概800万，如果将其中的1%也就是8万人专业能力提高一倍，那么对整个行业的贡献度就是1%。我努力做到不断的专业提升和真正以客户需求为导向，推动保险行业的健康发展，让更多的人相信保险的功用，享受到专业服务的价值。
文末彩蛋。
《保险法》第118条：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。
我来自明亚保险经纪，是国内首家把经纪人模式引入个人寿险业务的保险经纪公司。保险相关疑问，欢迎垂询。
