1.目标达成--昨天时间蛮高，效果不好，一块听了自己的15m录音，有以下收获。（1h）

1）语音语调 稍微放慢一些，有停顿，有节奏，比之前慢好多。

2）内容这块只需要包装一个点就可以了，另外一个点就不需要过度互动，占用太多注意力。或许这是我的劣势，看到什么优势资源就想拿回来用用，然而却忽略了在这种情况下流程感最重要，而不是展示这个优势的时候，不然后面都没有什么优势可讲了。突出一个重点，然后另外一个简单解。

报价这块过分复杂，想把这个好处通过对比的方式告诉对方。然而报价本身就是一个优势，再做对比的话就有点复杂，而且拿完年龄之后就不再需要拿对账单说话了，可以简单走，因为留着给客户一些疑问也好，一段话里面不需要包含太多信息。第一个别人接受不了，第二个第二遍的时候就没有新意了，没有新鲜感容易让人听不下去。

这里有人提出来我是偶然间犯得错误，可是我指出来这是一直一来的风格，就是这几天的，不是脑子抽了才偶然这样，而是脑子抽了好几天才这样，自己犯得错误自己要承认，我不需要别人帮我美化，顾及我的面子什么的，因为我不需要。当然我需要估计别人的面子，这个谨记，尤其是那些特别爱面子的人，受不了你的过分直白，而且显得你情商特别低。

促成，听了一遍之后发现这么长的录音竟然没有几次促成，这是我需要注意的地方，不听没感觉，一听吓一跳。另外好几遍走到要促成的地方了，却不促成，转到其他地方去了，没思路。该促不促，必受其乱。

中间有个两万块这一点讲的不太到位，不够吸引人，跟其他内容一块讲了，没有什么吸引力，需要突出这一点，认真讲，另外银行服务也需要认真讲，一个点就够了。不需要太多。长险跟短险思路不一样。

3）解Q思路--忘记思路是什么了，再加强下记忆。

第一个Q不用去管它，直接走流程。

第二个Q简单解。针对性的解决问题。我们自己需要有一个判断，客户到底这个Q是真的还是假的，然后针对性的去解，而不是仅仅按照字面意思来求解，这是我脑子思路不清晰时容易忽视的一个问题，审视别人的问题到底是真的还是假的。时时刻刻注意真假问题，可是有时候我太在意客户问题时就会纠结于问题之中，可能最近我太没自信了。才会出现这样的情况。

第三遍问题要深度解决问题，这是我目前来说还没有做到的一步，还要努力的方向，到底什么是什么解，后续见分晓，目前只需要解决前面两个问题即可。

另外短险的思路跟长险不太一样。在整体介绍完之后，不需要再次拎一下内容了，因为内容足够简单。后续需要通过银行服务来加强印象，这个模式需要固定下来，我发现我的思路还是会变化的，特别是在思路混乱的时候都忽略了这点。解Q流程固定下来也是要养成一个很好的习惯的。注意，注意。

4）整体状态把握

整个过程中注意聆听客户讲话，不要随便顺口就说，听都没听清楚客户讲什么，就道歉降低了自己的身份。需要认真聆听客户讲话的内容，然后思考1.2m之后再去回答，这样显得你很有诚意，而不是急吼吼的瞎讲。没有回应时间。

整个过程当中需要注意聆听客户的状态，看他话语多还是话语少。话语多的话就是正面Q较多，有意向性问题。话少的话就是只是回应你，没特别多的问题，这个状况下就要注意区分下客户状态，注意让客户多讲，看下他关注的是哪方面的问题，关注点是什么，然后帮他解决掉这个问题。然后就没有然后了，就被你带走了。

我发现之前的时候别人给我话术，当时我是心情烦躁，需要清净清净排除杂念才能听进去新的东西，而这个时候如果别人硬塞给我一大堆东西，我是吸收不了的，浪费别人的一片好心，而我却不领情。

发现了领导让我听当天件的用意，只有当天件才体现出来你当天的状态，之前的跟你当天状态无关，人的状态是在持续不断变化着的，所以这才是有针对性的求解，听当天的。

5）昨天两个女孩子叽里呱啦讲了一通，那两个男孩子都没怎么讲话，男生跟女生的差别可真大啊。感觉福建人好虚，像打太极。另外如果一个名单不对的时候可以换一种名单试试，效果说不到更好以。

那么针对昨天的分享对于我的现实意义是什么，我需要做的是什么。

1）把自己的话术重新整理下，需要更换一版合适的话术，原来的话术被我添油加醋改了后就不正常了，需要适应新的思路，话术。（早上整理完毕）

2）后续解Q思路我需要梳理下看他在什么情况下用的，不然一直用不到都不知道在什么条件下用，就没有用到，一天的时间去整理思路，这是我看完后思考完之后需要提出疑问的地方。（一天时间校验结果）

3）当自己一天两天没有效果时需要听成功件，自己的或别人的，找找感觉（今天）。我这人不笨，就是有点懒，当然能有外部支持我的话就更好了，我能学到更多的东西，进步更快一点，另外一周吧，当自己挫的时候尽量听听自己的失败件，找找问题，收获更多。比如昨天发现了那么多问题，我自己都没注意到，汗颜，以后尽量多听，看自己能不能听出来。

4）当感觉自己做事状态不正常时勇于去寻找出路，而不是一直死耗着，这是我目前值得表扬的地方，具备非常强的环境适应能力。针对目前的环境我应该怎么做让自己的处境和能力得到提升。我是具备这种认真做事的能力的，只不过自己以为没有而已，然而是有的。只需要我情绪正常即可，因为我伤心的时候清晰会崩溃，直接崩盘，脑子没办法正常思考。所以今年我需要提高的是自己面对压力时的情绪觉察能力和做事的能力，如何挽救自己从一个又一个坑中走出来。

2.自我管理--昨天说的早，不到11点就睡了，然后今天5点钟就醒了，四个生物钟的时间。棒棒哒。给自己一个小时的梳理时间，感觉梳理完之后神清气爽。明天继续早睡啊，效果棒棒哒，加油。

3.目标达成--讲故事能力和对话能力是我目前在学习的东西，感觉这对于说服力来说太重要了，而我却不知道怎么去灵活运用，抓紧时间学习。我目前看的书籍大多数是围绕沟通和说服展开的，都跟说话有关，感觉自己这块真的不太擅长，需要不断精进自己的话术。

4..运动健身--今天太累了，不锻炼了。

5.《魔力公众演讲》完。

6.目标达成--今天曼曼帮我走完后续的问题，我需要认真听下记下反面Q以及打出来。

老雷今天来了，问了他一个问题，为啥有的女孩子听我讲完东西之后笑的跟什么似得。还问我累不累呀。我有点莫名其妙，感觉很不好意思，还是一本正经的。原来他们是没有保险意识，只是感觉我很好玩，很有意思，如果后续跟他们聊一下，工作什么的，找到共同点，那么认可本人之后也许就会认可产品了。思路问题。另外风险适合于什么状况，就是有钱有意识临门一脚的情况合适，而不是什么情况都适用。