大家或许都发现了吧——最近的保险推销电话，当我们表示“不想听”的时候，那边的推销员就会说：“您是不相信我们XX公司吗？”

    还有一次，我问了一句：“请问您说完了吗？”那位推销员在电话里生气地说：“我们不是骗子，只是给您分享这份保障，您不要这样的语气和我说话！”

    我的微信好友里有保险公司的员工，他们齐刷刷转发在朋友圈的信息“保险业五大怪事”或几大怪事里也有一条是“让你买保险时你觉得是骗子……”

    我现在在电话里回答这句话的方式是：“我不是不相信您、怀疑您，我只是不喜欢这种方式。”

    无奈的是，我说了这句话之后往往那边就会再问一次：“您是不相信我们吗？”

    如果只是一次这样的对话，那我会觉得可能是方才信号不好，或者我吐字不清，但是一次又一次的，我只能猜想他们是故意的。

     而这就是个骗子的手段啊——选择性失聪，不利于自己话语主导权的，就假装没听见。这招在对话的开始也会用，他说“占用您一分钟的时间可以吗？”如果我说可以，他就会开始讲，如果我说不可以，他也还是会开始讲，或者说“什么？”似乎刚才我说“不可以”时通信公司正好减弱了信号，或者我说的“不可以”不是汉语以及任何一种他掌握的语言。

      “占用您一分钟的时间可以吗？”这也是一个骗子的手段，您说您不是骗子，但却说了这句骗人的话哩。前边说的那个生气了的推销员，就是因为这句话引起来我问“请问您说完了吗”。他说“只要占用一分钟时间”，我说“那您说吧”，然后我开始计时，当他说了两分钟时，我说“您说的时间已经到了”，他说：“什么？”然后继续说他的，又过了将近一分钟，他说：“我刚才说的这些您都听清楚了吧？没有什么疑问吧？”我就说了那句“请问您说完了吗？”于是他认为我把他当成了骗子对待，损害了他的尊严，他生气了。但您确实骗我了啊。

       您不是骗子，这一点我承认，您推广的是合法的商品，而且是具有社会互益性的有偿公共服务。我尊重您的行业，更尊重您的人格，我的几个好朋友也是做这行的，如果是假冒伪劣坑人害人的东西，我知道他们都一定不会做。但是，这个行业的一些领导在设计这一套营销训练的时候，真的足够尊重这个行业吗？而当您在电话里按照培训说一些话的时候，您真的足够尊重自己的人格吗？

        说到这里我必须澄清，我也遇到过几位保险推销员，能诚恳对话，不玩这些手段的。但可惜近来接听的都不是。

         前两天有一位，先说“您购买过我们的险种，我们给您做一个回访”，然而问了几句“对保险合同条款、缴款方式有没有什么疑问，个人信息是否有改动”，就说“还有一个好消息要通知到您，我们公司针对像您这样的客户特别推出一项感恩回馈，您不需要再另外多交一元钱，就可以享有这份保障，请问可以给您介绍一下吗？”

     可以啊，如果您只是要告诉我我享有了什么还不知道的保障，那我很感谢您。

    于是讲了一会儿，“我刚才说的您都理解了吗？”

       理解了。

     “好的，您只要每个月存进来300多元，也就相当于您每天少抽一包烟的钱，您就可以享有这份保障，而且这笔钱20年后我们会全额返还给您，也就是说，您就当给自己存点零花钱，不用多拿一分钱，这20年中就可以在您生病住院时拿到我们给您的10万元，而且不论在这20年中您是否拿了10万元，20年后我们一样会返还全额……”又说了一下理赔多么方便以及人生病时多么需要钱，“我们通知到的客户都已经领取到了这一份保障，我现在就帮您参加上好吗？”

    请问每个月的保费具体是多少？

   “好的，稍等我给您算一下，您看398元这个保费对您来说一定没有什么负担吧？”

     有负担啊！

     “什么？”

    对不起，我不参加这个。

    “啊？我们通知到的客户都已经给自己获得了这份保障……”

    对不起，我不参加。

   “先生，您是不信任我们吗？”

    我是没有这笔钱。

    “不会吧，先生请问您是做什么工作的……”

        就不一一复述了，他认为我的工作拿这笔钱应该不成问题，我说我有自己的理财计划，保险部分的份额中大部分已经投入了，而且单位每个月还扣医保，他马上说这个和其他保险是不冲突的无论您是否有其他保险都可以领取这10万……我说我知道不冲突，我说的不是这个事儿，是说这每个月400块加上去，就超过我保险方面投入的预算了，于是他又讲了半天保险的重要性，又问我平时抽不抽烟喝不喝酒……这时候，这个电话大概已经打了10多分钟了，我很惭愧浪费了他的时间，于是只好挺不礼貌地以“就说到这里吧，好吗？”结束了通话。

         粗略统计一下他在这次推销中用的手段。

首先，声东击西，让接听电话的人以为只是个回访电话。类似的还有“我们想耽误您一分钟时间做一个小调查”，然后问问我们出门一般乘坐什么交通工具之类，回答了他之后，就说“为了感谢您的配合，我们赠送您一个价值XX元的XX险”，然后就全面记录我们的个人信息，再下一次，我们就成了回访对象或者资深客户了。

其次，混淆概念，把到期返回的保费叫做不用多花一元钱，把购买一份新的保险叫做就可以享有这份保障。这一条可能一些受过培训的保险推销员朋友会觉得委屈或者遗憾——到期还给你（而且还有利息）就是不用你花一元钱啊！但是，请问当您自己听到有人说您不用多花一元钱就可以享有什么什么时，您想到的是在十年里每个月要交几百块钱，这些钱二十年后再还给您吗？所以，这样的说法至少是有意地利用了歧义和习惯性理解，您诱导听者理解的和您后来表达的真实诉求，是不一样的。

第三，就是“300多元”，这一条不完全是推销者的手段，首先是产品设计者的手段，他们把月缴费额定成298、397、889这种钱数，然后就可以说是200多元、300多元、800多元。我曾在一次电话中对此表达过不满，但是推销员表示这并不是故意的，然而我近几年真的没有遇到过不是这样而是302元、756元之类的月缴费额。

第四，“我们通知到的客户都已经给自己领取了这份保障”，每个推销者都是这么说，我只能选择不相信，如果我真的是一个如此另类的人，在“所有人”中只有我的想法和做法不一样，那我早就失业了，您还能卖给我保险吗？世界上本来就是有各种各样的人，各种各样的想法，尤其是当您说的是来自各行各业各年龄段的人的时候。

         是的，您一定不是骗子，我对此毫不怀疑，但是，您这些手段真的都不大诚恳。当您按照培训说这些话的时候，您和骗子一样默认了我们是爱贪便宜的、对语言陷阱缺乏辨别力的、不好意思反复拒绝的、容易被吓到的、会完全按照您的提示进行计算的，而且，您实际上还默认了如果只是把核心条款都清楚地摆出来让我们理性地抉择我们只会选择不买。

         至今没有一个保险推销员曾经告诉我，保险其实是一种社会公益，是守望相助，是大家共同存一笔钱来准备支援其中少数遭遇不幸的人。我可能就是那个遭遇不幸的人，但按照统计学来说，更多的可能是那些支援者中的一个，但无论如何，我这钱投得是很值得的。

          至今没有一个保险推销员这样告诉我，但我真的是以这样的想法，在力所能及的范围内购买了三份商业保险。

          您的推销面向的都是有相当支付能力和社会经验的人，别用诱导、错觉、吓唬等手段“忽悠”着我们做好事，咱们一起让这个利国利民的事业在中国越来越兴盛，好吗？