说话是个技能。
会说话是门艺术。
能在谈判中有技巧地说话，则能把握主动权，促进交易的达成。
上个星期，我们与一个客户见面，Boss现场给我上了一堂课。
谈的主题是要把一个项目从欧洲转移到国内来，客户对产品很有兴趣，却一直抱怨价格太高。特别是产品外壳的价格，他们认为我们核算的价格高出他们本地生的成本30%。
欧洲生产的价格固然是高，所以打算是把模具转移到国内来。
因为知道预估数量及客户预期，我们报的价格已经把利润压到最低能接受范围了。
但客户所在的内地城市，也确实是能把价格做得更低。
客户提出把模具直接移到他所在的城市，这样可以达到目标价格。
然而这样，我们对自己的设备完全失去了控制，自然是不愿意接受。
于是，双方邮件来往数周，却一直没有达成共识，悬而未决。
因为大家都在看展，展会结束已经五点半，所以约了展会结束在酒店见面。
当时，我问Boss，我们是谈了再吃饭，还是吃了饭再谈？
Boss果断地说：先谈，谈完了再吃。
接着解释说：我太了解Meng（客户）了，如果一开始我们不严肃地直接进入主题，而是先吃饭，大家一起开开玩笑聊聊天，那么这个问题就会一直在那，不会解决的，而我必须今天把这个事情解决掉。
六点半的时候，我从房间到大堂的时候，Meng他们已经等在那里了。
大概十分钟后，Boss下来了，手里拿着我们一款新产品的样品，那是我们近期主打的产品。
坐下后，Boss一直在把玩着手里的那款新产品，说实话，在大堂灯光的照射下，产品显得比平时更加有光泽和质感，而Meng的眼睛一直盯着产品看。
开聊了，由于Boss平常与Meng的沟通都是很随意的，但这一次完全不同，他果然如之前所说的一样，一脸严肃地开始了话题的讨论。
最后，聊到价格的时候，Boss不着痕迹地把手上的新产品传给了Meng.
他说：你知道，今天我们在展会上看到的那些产品外观，多数不管从设计，做工，质感上来看，都给人一种廉价的感觉。然而，产品的外观，就是企业的脸，我们不能把脸做得太廉价了。
Meng说：那是当然，我们要想做廉价产品，也不会找你们了。
Boss然后接着说：我们也不是不想把成本降低，但实际上我们花了三年的时间找合适的物料及生产厂商，才能做到现在这种效果，报给你的价格，也确实是最低价格了，你总得让我们赚一点吧？我们也会同样的材料和生产流程来做转移过来的这个项目，到时你们的产品在外观上就已经与其它家拉开距离了。
Meng看着手上的产品，他心里清楚地知道其它产品与我们的产品的差距在哪里，但价格还是让他犹豫了起来。
他说：“我再考虑一下。”
“可你已经考虑了几个星期了，我们今天必须做个决定，要么今天达成共识，要么这个项目我们就停下来了，我们到时再找其它的合作机会。”
他是看着Meng的眼睛说的这句话，坚定，但很真诚。
思考了一会儿，Meng最终说：“价格我们接受，你们开始准备转移设备，我回去安排做合同。”
这时，Boss指着Meng手上的那个样品说：“Meng，谢谢你的理解，做为回报，我们这款新产品也可以加入到你新的产品线里面做为延伸产品。”
Meng顿时大喜，宾主皆欢。
于我而言，这次的见面会谈，最终达到的效果远比我认为的要好太多，也不得不承认姜还是老的辣。
仔细想想，Boss为这次谈话做了充分的准备。
其一：目标明确，要在当日内把项目定下来，不接受降价。
其二：谈话氛围控制恰当，在晚餐前谈判，营造严肃的谈话氛围。
其三：信息传达到位，解释价格构成的合理性，要看性价比，不能单看价格。
其四：利用样品，给客户吃颗定心丸，客户只有亲眼看到好的东西，才会愿意付多的价格。
很多时候，说话，不止是说话，更多的是我们思考后的结论，沟通不可怕，只有我们本着解决问题的心态去思考和沟通，兵来将挡，水来土掩，总是能解决问题，达到沟通共赢。
