现在的工作中，频繁得会遇到大型项目谈判，每个谈判都是一场拉锯战，耗神费力。如何才能成就一场有效，达到目标的谈判？这个问题时刻在困扰着我，因为每次谈判都是面对不同的对象，不同的环境，不同的文化，不同的目标…那么这些各种的不同之中，是不是又有一些共同的规律可以遵循？我想如果可以找到这些规律，虽然不能做到百战百胜，也可以给予每次谈判做个积极的引导。
总结自己经历的一些谈判，拨茧抽丝出一些个人理解的规律，希望有一些帮助。我把谈判分为准备，分析，选择和执行四个步骤，逐个详细的说一下：
第一部分，准备
准备，在这里的意思可以是，明确自己的目标，自己拥有有什么和面临的问题，以及后果。换个层面的意思就是，归整归整自己现在状况。
目标与障碍（问题）
做任何一件事情，第一要务就是要明白，目标是什么？如果自己都不知道做这个件事的目标，目的。完全让事情顺其自然，漫无方向的发展，只会让自己处于被动状态，不知道自己该干什么，长此以往，自己也会异常烦躁。
上图的意思是：明确自己的目标以后，最好需要把目标划分为短期目标和长期目标，因为任何谈判都不是一蹴而就，需要考虑当前状态要达到怎样的状态，更要考虑以后。
举个例子，你要找领导谈涨工资，假如你就是以此次谈判能涨工资为目标，不考虑以后长远工作中会出现的不良影响，那么就可能使用一些不恰当的手段。例如，你在领导面前哭穷，还房贷有压力，小孩要奶粉钱，一副可怜相。你平时工作状态还可以，心软的领导一般多少都会给你加一点，但这不是看在你努力工作的状态和以往成绩，更像是在施舍。甚至会在他的心底完全抹杀掉你以往成绩，以后也会在心底里本能的把你划分到一个比较低的档次。
把目标详细的划分以后，就需要考虑实现在这些目标存在哪些障碍？也就是妨碍目标实现的问题。我的意见是要把短期目标和长期目标存在的问题汇总以后考虑，就是要看看有没有相互掣肘和影响的问题，然后做出取舍。做好取舍，对于以后选择方案时会有很大的帮助，否则，可能会出现一个小细节的错误，满盘皆输。
基础信息
所谓基础信息，是将要进行谈判的时间，参加人员，地点，需要准备的资料（常规资料，例如报价，技术资料，视频资料等）
我的习惯是，在每次正式谈判之前会罗列出一个详细的清单，然后按照这个清单一个一个的核对资料是否准备齐全。这是一个看似最简单，也是事实上最容易出错的地方。根本原因就是我们认为它简单，没有想到它包含的信息太多，不经意间就会疏忽忘记某一项。
当你在整理这些基础资料的时候，可能会忽然之间就会冒出来一个想法，我还应该准备另一个资料以备后患，这也是由于在整理基础资料的过程中，会把整个项目谈判的流程在大脑中过一遍，把所有的事情串起来，展开联想把其余相关增加进来。
心理准备
谈判失败以后，你会怎么样？或者说最糟糕的情况是什么？在不在自己可控范围之内？需要前期做任何的铺垫吗？
内心是否足够强大，来源于自己对于风险可控程度的认知。一件对自己来说特别简单的事情，就不会存在胆怯，也会有足够的信心完成，有了自信心内心就会强大，在现场就会有足够的气场。
如果失败的后果会很严重，对于自己会造成很不好的影响，必须要早有准备，预先做好失败的预警和预防，尽可能的把风险对于自己的影响降到最低点。
第二部分：分析
这一部分也可以叫做形势分析，主要有人，规则，目标三个方面。
人是一切的根本，他有各自的利益和需求，他制定规则，有不同的文化背景，有不同的风格，扮演不同的角色，不同的价值观，更有相互之间错综复杂的关系和竞争。
之前我有介绍过如何提升沟通过程中的情商，其实这也是看对于参加人员信息掌握程度，掌握的信息越多，方法也越多，面对突发问题时候，应对也会游刃有余。为什么咨询公司可以针对不同的行业，不同的公司能够做出专业有效的建议，主要是因为他们能够拿到海量的信息，才能做出有效的分析，这些信息也是咨询公司以外人员很难全面掌握的。
中国是一个非常人情世故的社会，我们不喜欢直接，不喜欢直来直往，更不喜欢事事都说的很明白，更多的时候是绕着走。假如，能在谈话过程中，不经意间可以关心到对方之前提到的小细节，很快就可以拉近和对方的距离。如果能在谈话过程中，表现出与对方一致的价值观，对于某件事务相同或类似的看法，无形中就能拉近彼此内心的距离。换句话说，我们是生活在一个看似理性，但又是十分感性的社会环境中。
这部分的分析，就是要尽可能的掌握谈判双方人员的信息，背景。我说的是双方，当然包括自己这一方的人员。
人的信息掌握之后，才能更好的分析双方的需求，理性的需求，感性的需求，共同的需求，不同的需求，不对等的需求等等。这些清楚了以后，才能明确双方的矛盾点在哪里，共同点在哪里，才能是拨云见日的第一步。
规则是人定的，为什么对方会制定这样的规则？这一点我们必须要想明白。中间是不是有些利益的牵扯？是不是有对方内部的平衡（甚至包括己方）因素？客户的企业文化，战略考量？通过规则要分析出对方真实的想法是什么？矛盾点在哪里？甚至从规则中能看出己方或竞争对手谈判成功的概率。
规则，我们还不能仅仅盯着一次谈判看，还要综合看对方的风格，关系网。有时候规则只是给别人看的，在主谈判人面前，或者在企业老总面前，一切准则都只是一张废纸，他手拍在哪里，哪里就是脑袋，在民企中特别常见。
目标，在分析部分中重新审视目标。就以上掌握的信息和分析之后，要去想一想，对于谈判的目标，为什么对方会同意？原因是什么？为什么对方会拒绝，原因是什么？这一点非常重要，对方不可能无缘无故的同意，既然都已经上了谈判桌，也不能无缘无故的不同意。
第三部分：选择
其实这一部分已经叫做制定方案和选择方案。有了以上的基础资料掌握，分析以后，我们就可以开始针对目标/需求制定可以实现的方案。
俗话说，凡是能用钱解决的问题都不是事。在这里可以换作另外一句话，只要有目标，只要知道对方的需求，就一定有方法能达到目标，能满足对方的需求。
根据目标/需求制定出可以实现的方案，这个相对来说很容易，有人说对方要求什么，答应什么就是方案，如果是这样干吗还谈判呢。商业的本质就是等价交换，既然能满足对方需求，就必须有相应的交易条件。不同的方案，有不同的交易条件，这个很容易理解。很多时候，我们只做到了这一步就结束了，没有想这些交易条件之间有什么联系，是不是有可以串起来的连接线，这样在谈判过程中可以有一个循序渐进的过程，最大程度的降低风险。
在我们计划要抛出方案时，不可忽略的一个重要因素就是谈判过程中所面临的“敌人”，必须要清晰谁和你是统一战线，谁是你们共同的“敌人”，而且这个“敌人”又是一个非常有影响力的人。他是你主要攻击目标，哪个方案最能让“敌人”动心，哪个方案对“敌人”最有杀伤力，哪个方案即对“敌人”有杀伤力，又会破坏统一战线，哪个方案是可以维护统一战线，又可以攻击“敌人”…这些在谈判之前就要做到心中有数。
选择方案或者对方案进行排序以后，接下来就是表达方式的选择。我们经常说，领导就是喜欢画饼，喜欢给下属描绘美丽的蓝图。谈判过程中这是不可避免要用到的方法，这也是我们经常说的讲故事的能力。讲故事，可以是叙事，也可以是讲技术数据，也可以是理论的讨论，也可以是对未来的憧憬，方法各一，现场灵活运用。关键点是在讲故事，描绘蓝图的时候，不停的抛出问题，引导对方逐步走近自己目标。
谈判过程是很艰难的，对方有自己的底线，当然更要明白自己的底线在哪里。这个底线可以是项目上的让步，也可以是针对你的“敌人”一些特殊手段的压力或者影响，不要仅仅守着自己的让步，适当时候也要从侧面考虑自己的底线，做出一些非常规手段。这就是关于备选方案的制定，根据底线的描述，按照我自己的理解可以做出两套备选方案，不同的方向。至于效果怎么样，主要看你的能耐。
第四部分：执行
有了以上的准备，谈判就要开始进行了。在开始之前，还要关注会议的议程，截止时间，每个时间段主要的议题，充分做好时间管理。如果在会议开始之前就已经决定好，还可以有充分的时间做出计划。但是，一般在重要谈判过程中，对方为了让对手措手不及，经常会在会议开始以后，才具体提出议程或者临时突然修改，打乱谈判人员计划，以便于他们自己掌握主动权。此时，要立刻根据对方的要求，快速反应，及时调整。这就显现出之前准备工作的必要性，如果自己有充分的方案计划，就可以不变应万变。
无论前期准备再怎样的充分，在实际谈判过程中总会出现不可预料的状况。需要在谈判逐步的进行中，不断的修正，这其中需要关注点就是谈判过程中欺诈因素和破坏协议的因素。而且一般这些因素都是非常不明显，隐藏的很深，需要谈判参与人员在交谈过程中仔细的揣摩，切不可别人挖坑，自己还笑眯眯的往里面跳。
谈判也可以理解为双方人员你来我往的发言，见招拆招的过程。我们不可忽略此时此刻是谁在发言？发言的方式？发言的对象？为什么这个时候是他而不是别人？为什么他发言的对象是你而不是别人？目的何在？这些也都是在现场要快速做出反应，否则就会被对方牵着鼻子走。
当己方人员在抛出一个观点或者意见时，要快速反应出对方谁会采取行动，要预判他要做出怎样的行动。如果这次谈判没有进行完所有议题，或者没有最终确定结果，那么下一步又会是谁做出行动，他会做出什么行动，这些都是要考虑的问题。
以上过程中，双方不可避免的都会做出一些承诺，也要立刻就能明白做出这些承诺的动机是什么？主要是针对对方，但也不仅仅是对方，也要明白己方人员承诺的原因，如果之前没有商量过。
千万个人有千万种谈判的风格，也有千万种的谈判技巧和方法，只要奏效达成目标就可以。但是，这些风格，技巧，方法都是在一场场实际的实战中不断的磨练，不断的总结失败教训才得到那个最适合自己的。理论固然重要，实践更重要。学习理论固然有指导作用，在现实中能够灵活运用才是自己的，否则永远都只是藏在书本里的文字。
