今年遇到有人问我一个问题——“地产营销人的价值是什么？”

我思索后回答“顺市增值，逆市御寒”。

2017年，和我刚入行时的市场很像，那已是十年前，也曾是我以为不复再来的行情，半版报纸广告来电上百组，开盘前凌晨售楼部排长龙，买不到房下跪讨房，但市场的残酷也在那段时间让我见识，2007年10月首开清盘后，原以为二批次加推必是量价齐升的态势，工程部卯足劲在2008年1月达到预售条件，却一下子掉进了冰窟窿，客户瞬间都消失了，那些不买房誓不休的人，调转方向的态度也一如既往的坚定。

前事不忘，后事之师。今年和一位师兄在电话里聊市场，大家都在感慨现在的市场是我们从未见过，无数的人抱着全款等房，整座城市一房难求，不少人借着管控房源的条件与场外渠道鱼肉客户，各个项目几乎不用做推广，一个小道消息足以让售楼部人满为患。这似乎才是地产人的黄金时代。

我们也从心底畏惧这个市场，历年的市场波动数据摆在眼前，2014年的惨淡还历历在目，这股热潮来得迅猛，也许去得也会很快。不知道现在还有没有地产营销人在关心政策、市场、客户，在这样的行情下，这些操盘的关键似乎已不再重要，我曾在某公司的会议室听见某营销总的蓄客策略——先梳理全款客户，具备8、9成首付能力的客户放在二批次。不知那些只够3成首付的客户是否已不入此总的法眼。

我在逆市时是一个坚定的乐观主义，在顺市时是一个固执的悲观主义。作为一个从业十年以上的地产营销同行，给大家一些小小的建议：

1、市场不是亲爹亲妈，说翻脸就翻脸

对于市场必须要有清醒的认知，从政策导向到宏观经济，2018年都不具备复制2017年市场环境的条件，2017年是宏观调控出台最密集也最严厉的一年，这种政策打击力发挥影响和效能会有一段时间，但一定不会失效，2018年市场肯定会有明显变化，对于市场的变化，需要做好心态上的充分准备，骄傲的冠军被掀翻时也许底裤都不留给你，别被突变的环境所击倒，是最先要考虑的！

2、认准哪类客户才是你真正需要的

“房住不炒”的大前提下，那些抱着全款哭爹喊娘要买房的人，保守估计十有八九都是被这波行情吓出资产配置慌的有房阶层，他们的购房需求来自于“家庭资产缩水，被同事朋友的房价比下去”的恐慌，一旦这种恐慌情绪淡定下来，他们也就没有购房需求了，别以为刮起来的风要停下来很难，在移动互联网时代，一个个生动的故事，还有身边意见领袖的举措都足以改变这帮中产，一线城市的房价已在出现滞涨和下跌，部分炒房客已出现了断供的情况，城市里有些人在悄悄地卖房，二手房有价无市，这些点点滴滴都会最终汇聚成另外一股风潮。

所以，现在大家瞧不上的只够首付款的，甚至首付款都差一些的客群，将是这个市场最珍贵的客户资源，他们大部分才是买住房的那群人，经历2016—2017年以后，改善性需求已基本被掏空，刚需可能又会回到市场，重新考量客户的同时，产品也需要重新思考！

3、生疏的技艺需要重新磨练起来

地产营销在大部分项目都是最没有“技术含量”的，打打广告，做做活动，搞搞渠道，似乎就能把房卖出去，那也许是以前，当你面对寒冬时，失去一半甚至更多的来访量，到访转化率也直线下降时，需要做的事情似乎更多。

（1）吃透产品价值：寒冬的客户不会再那么傻白甜，他们会认真比较，缓慢决策，打动他们的核心还是会回到产品力，你的产品价值到底是什么——需要你认真回答！

（2）练好团队内功：接待礼仪、说辞、SP动作，这些基本功估计已经荒废许久了，是时候捡起来了，浮躁的团队容易被一击击溃，打造沉着冷静专业团结的团队——你该怎么做？

（3）推广不是摆设：推广是解决信息通达性的问题，市场好时不需要推广，市场差时没有费用推广，2017年有很多新媒体推广的好案例，也许你也曾经转发，为何不再看看，新媒体推广是趋势，但也是一条荆棘之路，每个人都应该有自己的修行。

（4）渠道灵与不灵：我曾经以为解决了信息通达的问题，渠道就不攻自破，但现在的问题是信息太通达，客户的获取渠道被太多信息堵住，反而更需要渠道，渠道是什么？最根本的是人与人当面的交流，最能够屏蔽掉今日头条、王者荣耀、朋友圈，但渠道灵与不灵，关键还是在于如何搭配和使用。

2017年就快过去了，以上只是我在今天早上的一些小小想法，希望以此与大家共勉，共同迎接和应对未知的2018年。