02 业务提成核算办法

03 成本提成核算办法

04 合同提成核算办法

05 价格提成核算办法

06 团队提成核算办法

07 项目提成核算办法

08 销售提成核算细则

一、利润提成核算办法

利润提成核算办法

第1条 目的

1．明确销售人员按利润设计销售提成的方法。

2．避免产生销售提成争议。

第2条 适用范围

本办法适用于公司低利润的产品。

第3条 权责关系

1．销售部负责提交销售人员的销售业绩。

2．人力资源部负责核算销售人员的提成额度。

3．财务部负责审核销售业绩和销售提成额度。

第4条 销售人员工资构成=底薪+提成。

第5条 按利润设计的提成比例如下表所示。

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注：利润额度以财务部核算为准，销售毛利润额度=销售收入—销售成本。

第6条 销售提成核算方法

销售提成核算公式如下所示。

销售提成=有效回款额×提成比例。

其中，有效回款额=回款额—直接成本，直接成本=销售人员费用+支持给第三方式的费用（第三方的佣金等）。

第7条 销售提成核算程序

1．销售部于每月月末统计每个销售人员的销售业绩，提交人力资源部核算销售提成。

2．财务部负责统计当月实际销售回款额，并计算相应的利润额和有效回款额。

3．人力资源部根据财务部核算的有效回款额、利润额，参照销售部提交的销售人员销售业绩，核算每个销售人员的提成额度。

4．人力资源部制作销售人员提成表，提交相关领导审核批准。

5．财务部于工资发放日发放相应销售提成。

第8条 财务部应公正、公平、公开的核算销售利润额和有效回款额。

第9条 销售人员对销售提成有异议时，及时通知上级主管，上级主管负责解释；若确实存在问题，应提交人力资源部解决，人力资源部应及时与财务部协商解决。

第10条 本办法须经公司总经理审核批准。

第19条 本办法于____年____月____日起执行。

二、业务提成核算办法

业务提成核算办法

第1条 为了规范公司业务提成核算工作，明确销售人员业务提成核算标准和方法，特制定本办法。

第2条 销售管理组织设计

1．公司销售工作由销售总监带领销售部完成。

2．销售部设置销售部经理、销售助理、销售主管和销售代表。

3．销售部负责公司全部产品的市场调查、信息收集、销售、客户维护，并配合施工、技术部门做好工程施工和售后服务工作。

第3条 销售人员工作职责

1．销售部经理负责主持销售部全面工作，其职责如下所示。

（1）根据公司年度销售计划和市场拓展任务，制定本部门销售计划。

（2）负责培训、管理本部门销售人员，协调与其他部门的工作。

（3）检查、督促本部门全体人员完成销售任务。

2．销售助理职责

（1）协助销售部经理开展工作，根据销售部经理指令完成各项工作。

（2）制定市场拓展、调查、宣传计划，制作报价单、标书、工程预算等。

（3）组织、调度、协调销售部各项工作，并根据销售部经理的安排完成公司重大业务跟单。

3．销售主管（区域经理）是销售部或区域销售负责人，负责本区域内的全部市场开发与维护工作，具体职责如下所示。

（1）负责本区域内的市场销售和客户维护、市场调查、信息收集工作。

（2）管理本区域销售代表，配合公司有关部门协调本区域内代理商和合作伙伴工作。

（3）配合公司工程和售后服务部门做好本区域内的工程施工、售后服务等工作。

4．销售代表职责

在销售主管的带领下，完成下达的销售任务。

第4条 销售人员基本工资及提成规定

1．销售代表试用期基本工资为800元，试用期结束或终止时一次性结算，业务提成4%。差旅费用实行包干：长途交通费实报实销，出差补贴县区50元/天，省辖市100元/天，外省按上述标准上浮40%。特殊情况另行报批。驻外人员未离开驻地不享受补贴（下同）。

2．销售助理基本工资为1 000元，岗位津贴300元，实现个人销售业绩提成4%，跟单提成1%；差旅费用与销售代表相同。销售助理的跟单业绩不计入其他人员销售业绩，只计入部门业绩。销售助理协助他人跟单，其费用和提成由受益人按标准支付。

3．销售主管（区域经理）享受年薪，年薪标准为10万元，其中7万与个人业绩挂钩，3万为岗位津贴，与职责挂钩。

4．部门经理享受年薪，年薪标准为20万元。其中10万元与个人业绩挂钩，7万元与部门业绩挂钩，3万元为岗位津贴，与职责挂钩。

5．销售主管（区域经理）、部门经理实现个人销售业绩按3%提成，管理业绩按1%提成（个人业绩和管理业绩不重复计算，下同）。经营管理费用（含差旅费40%、招待费40%、通讯费20%）按管理业绩额的2%核销。不再报销差旅费和其他费用。

6．销售总监享受年薪，年薪标准为50万元。其中30万元与部门业绩挂钩，20万元为岗位津贴，与职责挂钩。销售总监实现个人业绩按3%提成，经营管理费用实报实销。

7．销售主管（区域经理）、部门经理、销售总监未完成年销售目标，领取与业绩挂钩年薪的实际完成销售业绩与销售目标的百分比。

8．销售人员超额完成个人年度销售计划，其超额部分不计入核算业绩，按超额部分的6%予以奖励。部门（主管）业绩超额，其主管经营管理费用按超额部分的5%核销。公司超额完成年销售计划，按超额部分的5%奖励销售总监。

第5条 公司根据市场情况按年制定公司和各部门销售计划和市场拓展计划。销售主管和区域经理的年销售目标由部门根据公司年度销售计划分配。

第6条 销售业绩核算方法

1．个人和部门的业绩均以有效核算业绩为准。有效业绩为等于或高于公司确定的业务指导价格。

2．销售人员必须按照公司确定的业务指导价格销售，未经批准不得低于业务指导价格销售。经批准低于业务指导价销售的，按实际下浮比例×1.5相应核减其核算业绩额。未经批准的，不计入个人和部门核算业绩，只享受相应的业务提成。任何人未经批准不得高于市场指导价格销售。

3．工程项目中所有微利辅材不计算个人和部门的业务提成、经营管理费用提成，但列入合同的项目计入个人核算业绩，仅与年薪挂钩。售后服务费用均不计入个人核算业绩，不提成费用。

4．有效业绩在合同货款回收80%方予核算。并按回款的相同比例核发各种提成、费用。

第7条 业务管理办法

1．所有销售实行行业或区域管理，任何人未经批准不得跨行（区）开展业务。

2．销售管理实行一条龙管理，即销售人员对目标客户实行从跟踪、签约、实施、回款、售后服务的回访、协调全程责任制。

3．销售人员应与目标客户保持密切、经常、有效的联络和沟通，因销售人员的原因（如信息不畅、沟通失策等）导致业务丢失的，公司将追究其责任。

4．完成年度销售计划不足50%或不适应现岗位工作的，予以降职或解聘。

5．销售人员不得向公司隐瞒客户资料和业务信息，不得向无关人员泄露公司销售机密和客户信息，不得串抢其他部门和人员的业务。

6．公司和部门有权要求销售人员提供客户和业务信息，并有责任协助销售人员开展业务。对于工作不力的销售人员公司有权调换人员。

第8条 本办法中未涉及的事项另行确定，公司其他制度中与本办法有冲突的以本办法为准。

第9条 公司有权根据实际情况修改本核算办法。本办法解释权归公司所有。

三、成本提成核算办法

成本提成核算办法

第1条 目的

为了明确成本提成核算标准和方法，特制订本办法。

第2条 适用范围

本办法适用于公司采用成本提成的销售人员的提成核算工作。

第3条 成本提成核算的要点是采用直接成本还是间接成本进行提成核算。

1．直接成本主要是指生产费用发生时，能直接计入某一成本计算对象的费用，主要包括生产经营过程中所消耗的原材料、备品配件、外购半成品、生产工人计件工资等。

2．间接成本主要包括公司的管理费用、财务费用和销售费用。管理费用和销售费用是公司在经营过程中所发生的费用。销售费用主要是指产品在销售过程中所产生的费用。

第4条 按成本设计提成比例及核算方法表如下表所示。

第5条 按成本核算销售提成计算比较麻烦，对相关数据要求比较高，因此在设定提成比例时，应提前明确成本包含的项目，以免产生销售提成纠纷。

第6条 本办法须经公司总经理审核批准。

第7条 本办法于____年____月____日起执行。

四、合同提成核算办法

合同提成核算办法

第1条 目的

1．促使实行年度销售目标，加大市场辐射范围，提升销售人员的自身价值，提高绩效薪酬。

2．激励销售人员的工作热情以及主动积极的工作态度。

第2条 适用范围

本办法适用于公司产品的销售和整体工程的销售。

第3条 权责关系

1．销售部负责统计销售人员的销售业绩。

2．人力资源部负责核算销售人员的提成额度。

3．财务部负责核算销售合同额和项目利润率。

第4条 销售人员工资构成：基本工资+补助+提成。

1．基本工资，公司根据销售人员的实际工作经验，工作能力等的划分享有不同的基本工资标准。

2．补助主要包括行车补助和公关补助。

（1）行车补助。销售人员自有车辆，按公司车辆补助管理办法执行；销售人员使用公交和出租车辆，记入销售人员差旅费用。

（2）公关补助。销售人员享受公司出差补助管理办法中的差旅补助。

第5条 销售提成结算时间

销售年度结束后进行提成结算工作。

第6条 销售提成比例设计

按合同设计的提成比例如下表所示。

第7条 销售提成核算方法

1．合同款项一次性支付时，销售提成按销售或工程合同总额计提。

2．合同款项分次支付时，销售提成按合同规定每次支付额度计提。

第8条 销售提成核算程序

1．每年年末财务部统计销售合同额，并计算项目合同的项目利润率。

2．人力资源部依照提成比例表核算每个销售部门及销售人员的提成额度。

3．销售提成经相关领导审核批准后予以发放。

第9条 销售提成以签订正式销售产品或工程合同，并收取定金或首付款为准。

第10条 销售人员对销售提成有异议时，及时通知上级主管，上级主管负责解释；若确实存在问题，应提交人力资源部解决，人力资源部应及时与财务部协商解决。

第11条 本办法须经公司总经理审核批准。

第12条 本办法于____年____月____日起执行。

五、价格提成核算办法

价格提成核算办法

第1条 为了明确销售产品价格的提成标准，规范销售提成核算工作，特制定本办法。

第2条 公司常规产品和非标产品的提成核算均遵守本办法。

第3条 常规产品的价格以价格表折算，具体的提成比例如下所示。

1．特价品（不含税）提成2%。

2．5折以下（不含税）提成2%。

3．5折（含）～5.4折（不含税）提成3%。

4．5.5折（含）～5.9折（不含税）提成4%。

5．以此类推至原价。

第4条 非标产品以工厂报价为准，具体提成比例如下所示。

1．按工厂报价出售的（不含税），提2%。

2．按工厂报价超出5%（不含税）另加1%即3%。

3．按工厂报价超出10%（不含税）另加2%即4%。

4．按工厂报价超出15%（不含税）另加3%即5%。

5．以此类推。

6．工厂报价是按工厂报给销售部的实际价格，内容包括原材料、工厂人员工资、工厂资产折旧、工厂税收、工厂毛利率。不计算集团其他部门的费用、税金、毛利率。

第5条 销售提成的核算

1．销售提成核算基数为销售回款额，即销售提成=回款额×提成比例。

2．以见底价出售给经销商的常规产品和非标产品，提成统一为1%。

3．高于见底价的产品，按正常的提成比例计算。

4．在管辖区域范围内，每次经销商所订购的产品回款，提成均归办事处所有。例：办事处开发的经销商，长年与我公司发生业务，几乎每月都有几万元回款。每次的回款均按提成比例提取给办事处，直到此经销商终止与我公司合作为止。

5．在管辖的区域以外发展的经销商、代理商，分3个月移交给对方。第1个月跨区域者提成100%；第2月跨区域者提成75%；区域管理者提成25%；第3个月跨区域者提成50%，区域管理者提成50%，第4个月移交完毕。

6．在管理区域以外发展的经销商、代理商、公司未在该地区开设办事处的，所发展的客户仍归跨区域管理者所有。

7．两个区域联系到同一单业务，应及时与销售公司总经理汇报，由销售公司总经理仲裁视其双方与客户关系的程度决定双方协作方案及提成比例。绝不允许意见不合而放弃单子，一经发现必将重罚。

8．有质保金的单子，合同执行完毕质保金到期没能收回，追究其此单提成者的责任，扣罚其当月工资。因客观因素无法收回质保金的，应尽早向销售公司总经理汇报，以便及时处理。如此单提成者中途离开公司，由公司安排人继续跟踪收回质保金，并承担相应的责任。

第6条 常规产品的费用处理方式

1．常规产品的合同成交折数，除掉税金、中介费、运输费（加保险）等于实际提成折数。例：合同金额为100万元，按价格表7折供应，但对方要求开税票，中介费3万元，运输费3万元。计算提成的方式为7折—6%（税金）—3%（中介费）—3%（运费）=5.8折，提成比例为4%。

2．五折以下费用由公司承担，提成为2%。

第7条 非标产品的费用处理方式

1．按工厂报价成交的，其中的税金、中介费、运输费由公司承担，提成为2%。高出工厂报价部分应除掉税金、中介费、运输费等于实际提成折数。例如：合同金额为100万元，以高出工厂报价15%出售，但对方要求开税票，中介费2万元，运输费2万元。计算提成的方式为115%—6%（税金）—2%（中介费）—2%（运费）=105%，提成比例为3%。

2．在交易中既出现常规产品又出现非标产品，既有见底价又有其他价格，其费用处理方式先计算各自的提成比例，再计算费用分摊比率。

例如：在交易中既有非标产品又有常规产品的，其中一项金额超过2万元的，会计应分类核算以示公正。如某交易成交额20万，非标产品占了18万（见底价），2万为常规产品（7折出售）。

此常规产品的提成应该根据实际成交价的折数来计算提成。相反，非标产品的计算方式也是如此。其中公司支出了1万元费用，计算方式为18万元占总回款90%费用承担90%为9 000元，2万元占总回款10%承担费用10%为1 000元。

3．在公司规定范围内免费送货上门的，在提成中不计算运输费。给客户代办运输的，在提成中不再计算运输费。

第8条 本办法经公司总经理审核批准后于____年____月____日起执行。

六、团队提成核算办法

团队提成核算办法

第1条 目的

1．注重销售人员个人业绩，更强调销售团队业绩。

2．使个人业绩与公司整体目标全面达成一致。

3．建立梯队化销售团队，鼓舞士气。

第2条 适用范围

本公司所有销售团队及个人在提取相应提成时，均需遵守本办法。

第3条 权责关系

1．销售团队负责核算本团队销售业绩。

2．人力资源部负责按照本办法核算销售团队及销售人员的提成，并编制销售提成表。

3．销售提成表经相关领导审核批准后交财务部于规定时间内发放。

第4条 销售团队成员的工资构成=基本工资+个人提成奖金+手机报销+交通费+团队奖金分配。

第5条 销售团队提成核算

1．销售团队每月达到公司下达的销售目标，业绩超过部分按5%提取团队奖金。

2．未达到销售目标，则不提团队奖金。

3．销售团队按以上规定提取的团队奖金后，由销售团队主管根据各销售人员的工作表现情况与业绩完成情况公正、公平、公开地分配至每个销售人员，分配结果报销售总监备存。

第6条 团队个人提成核算

1．试用期员工均不提取提成，但业绩作为试用期考核标准。

2．正式员工每月未完成下达销售任务时。公司应按该销售人员所能完成团队销售目标的相同比例发放其当月浮动工资。

3．销售人员完成销售任务量，发放全额工资级津贴，且销售提成采用累进制计算，具体如下表所示。

注：上述超额提成奖励以30%为上限，并以其超额奖金累计相加之和作为销售人员当月个人超额奖金。

举例：销售人员的当月销售任务量为8万元，当月实际业绩为10万元，超额完成2万元，按提成奖励方法计算，该销售人员当月应得的提成奖金如下所示。

80 000×10%×5%+80 000×10%×10%+4 000×15%=400+800+600=1 800元

第7条 销售部经理根据实际情况每月月末下达下一个月的销售任务至销售团队，销售团队主管对团队任务进行第二次分配，经销售部经理批准之后执行。

第8条 每月销售人员工资按任务完成情况进行发放。

第9条 销售部对销售团队进行任务分配及业绩考核，若销售团队完成销售目标发放团队奖金，团队未完成销售目标，销售人员完成任务则不发团队奖金，销售人员个人奖金照发。

第10条 以上办法在执行中如有异议，由公司销售总监、销售部经理、财务部经理、人力资源部经理共同裁定。

第11条 本办法经公司总经理审核批准后自发布之日起执行。

七、项目提成核算办法

项目提成核算办法

第1条 目的

为了明确项目提成核算标准、方法和程序，规范提成核算工作，特制定本办法。

第2条 适用范围

本办法适用于公司所有项目的提成核算。

第3条 权责划分

公司财务部和人力资源部负责项目提成核算工作。

第4条 项目提成核算程序包括确定项目利润总额，确定调整系数，确定个人系数，确定个人提成系数四个步骤。

第5条 确定项目利润总额

1．项目利润总额=项目总收入—公司承担的项目成本（项目人员及变动成本）。

2．部分项目提成可直接按项目总收入计提，但必须经总经理审核批准。

第6条 确定提成比例调整系数

1．为防止项目提成发放超支，可以先确定项目利润或项目总收入的基准提成比例，并根据不同项目的特点，通过项目影响因素制定不同的提成比例调整系数。计算公式如下所示。

项目提成=项目利润总额×基准提成比例×提成比例调整系数。

2．基准提成比例按照项目的实际情况来设定，一般设为20%～40%；提成比例调整系数是运用项目影响因素，对项目从重要性、规模、管理难度以及外部协调的复杂度4个方面进行评价，主要是对影响因素设定不同的权重。具体如下表所示。

注：公司对不同项目各影响因素的影响程度评分，再结合各因素权重，计算出每个项目的提成比例调整系数。

3．举例：某项目在2008年的目标利润为4 000万元，实际利润为4 500万元，目标利润率介于10%到20%之间，该项目的基准提成比例为30%，该项目受到行业内的高度关注，项目管理难度很大；项目位于北京市中心，投资环境很好。

公司相关人员对该项目的重要性、项目目标利润率、相关管理难度、外部协调的复杂度四个因素进行评分，各得分为1.4、1.2、1.5和1.0，权重分别为20%、30%、40%和10%，该项目的提成比例调整系数计算公式如下所示。

该项目的提成比例调整系数=1.4×20%+1.2×30%+1.5×40%+1.0×10%=1.34。

项目利润提成额=项目利润总额×基准提成比例×提成比例调整系数=4 500×30%×1.34=1 809万元。

第7条 确定个人系数

根据不同职务及其所承担责任的差异，来设定个人系数。个人系数应反映不同岗位、不同职能的人员对项目运作的不同影响，充分体现个人贡献。项目组个人系数如下表所示。

第8条 确定个人提成系数

1．个人提成系数=某个人系数÷ 。

2．个人提成基数=项目提成总额×个人提成系数。

第9条 由于各项目在管理成本的投入和获得回报之间需要有一个平衡，可以在以上项目提成分配思路的基础上做适当的调整。

第10条 本办法自发布之日起执行，解释权归公司所有。

八、销售提成核算细则

销售提成核算细则

第1章 总则

第1条 目的

为了对本公司销售部及各下属销售机构的销售人员设计更合理的销售提成，规范销售提成核算工作，激励其工作积极性、努力向公司既定的销售目标前进，特制定本细则。

第2条 适用范围

本公司销售部门及下属所有销售分公司及办事处，在核算销售提成时，均需遵守本细则规定。

第2章 产品提成范围与报价

第3条 提成产品范围

公司所有自主生产和经营的产品。

第4条 产品报价

1．按公司统一制定的对外报价，报价分为最终用户报价和代理商报价两种。

2．合同签订价格原则上不超出公司对外报价20%，特殊情况上报公司总经理审批。

3．不得低于底价销售，确实有营销策略需求的，由销售部经理审批，产品无提成；如合同实际执行产生利润，经财务部门核算后，报总经理批准可给予适当奖励。

第3章 提成核算

第5条 销售人员的提成按销售部报价扣税后100%核算。

第6条 销售部报价。自产产品按公司供应价85%核算，外购产品按公司供应价进行个案处理。

第7条 公司供应价。自产产品按制造成本75%核算，外购产品按采购成本90%核算。

第8条 各类工程的提成按公司工程核算办法执行。

第9条 销售人员每笔业务提成中支出20%作为业务风险金，原则上销售人员风险抵押金累计总额5万元（应收账款超过300万元，累计总额为10万元），销售人员离开公司手续办理完善后公司退回风险提押金。

第10条 销售人员业务提成累计5万元，部门内部核算提交财务部门及总监审核批示，财务部门开出有关收据。

第11条 公司产品底价部分计算提成标准按下表执行。

注：1．现款现货按销售收入的1%进行奖励。

2．回款时间段的确定是产品合同签订时间计算，到客户交付银行票据之日止。分期付款的，按实际回款时间段分别计算。

第12条 部门目标销量阶梯表如下所示。

注：1．现款现货按销售收入的1%进行奖励。

2．回款时间段的确定是产品合同签订时间计算，到客户交付银行票据之日止。分期付款的，按实际回款时间段分别计算。

第12条 部门目标销量阶梯表如下所示。