一、

01 如何高价卖掉你的产品和服务？

科学研究表明，人们在以下三个领域投入的钱最多，而其投资往往是和产品的实际价值不成正比。

这三大领域包括——健康、婚庆、育儿。

一项任务越重要（或紧急程度越高），作为消费者的我出钱解决它的意愿就越强烈。

在向消费者兜售产品之前，你必须弄清楚他们要用来做什么。

在对市场不很了解的情况下，若想卖出产品，即便对方是一位新客户，你也要给予对方充分的安全感同你合作。

在劝说别人之前，你首先要说服自己。

客户向你支付的酬劳越多，他们越会尊重你！

如果你是行业专家，你最重要的资源便是你的知识，其次是你的时间。

在聊到钱的时候，要尽量表现得“随意”，让谈话自然而然地进行，不要让自己的气场变弱，应该增强你的气势。

要充满自信，跟顾客强调买你的东西对他们有什么好处。

02 如何在竞争中始终保持创造性思维？

不要给顾客打折，特别是在你本身要价就不高而且想要成为行业专家的情况下。

原因就在于，顾客和专家争论的可能性很低。

在举办销售会或是向客户传达信息时，不要直接提到你的竞争对手！

即便你知道竞争对手的存在，或是突然想到了他们，你也要竭尽全力避免让你的客户将思绪放到他们身上，至少不要从你的嘴里透露他们的相关信息。

当你劝说客户远离竞争对手时，你实际上是在将客户推向竞争对手。

向客户介绍自己，讲解你的商业活动和能创造的价值，说明你拥有的相对优势。

当人们不得不做某些事情的时候，如果你能够向他们指出这件事其实并不难做、告诉他们细节性的东西，他们很大概率上就会付诸实践了。

你要让客户知道你除了他之外还有其他许多客户，但不能让他们察觉到这是你刻意为之。

不要显得太过悠闲，也不要过于忙碌。

03 如何激发人们的购买欲望？

人们常常宏观地思考劝服和销售的艺术，但是人际交往的成败却常常是由一些微不足道的小事来决定的。

例如，不要拒绝拿东西给你的人，即使你并不认识他。

在许诺提供食物的情况下，参加会议的人会多出20%！

当一个人的胃被喂饱后，咨询、营销、信息和内容的摄入会变得最为轻松高效。

锚定术：不要问是否想，而是直接问想要哪种？

“锚定术”能够有效提升转化率，但人们并不是违反自己的意愿去行事。

社会认同：看到其他人做某事，人们就会认为自己也能做到并且应该做到。

“社会认同”是一种说服力极强的工具，因此，如果你希望你的客户容易被说动，不妨举出其他人的例子来说明。

在营销学中有这样一条基本原则——“眼神交流象征着邀约”。

当你直视别人的时候，你其实是在暗示对方自己需要他的陪伴，并且想和他们交流。

营销领域有这样一条黄金法则：作为商家，你必须为购物者“构建”一条环形路线（入口和出口在同一个地方），把他们最期待的东西以及对他们而言最重要的东西放在离入口最远的地方，而把那些不是很重要的东西摆在入口处。

演说者的一个通病就是在整场演讲中拼命地向听众输出大量的信息和内容。

来听讲座的观众最需要的是一次有趣的体验，其次才是为了学到点什么。

一个“输出”太多内容，特别是听众不熟悉的内容的演讲者既是在伤害观众，也是在消耗自己。

04 为什么你必须行动起来？

主动出击，引导并把控对话，不要等着客户自己到来！

说服他人的关键就是主动出击。

除了拥有强大的推动力，你还必须学会鼓舞他人，主动与人谈话，而不是等着其他人来响应你。

记住：每个演说者都会间歇性地发挥失常。

你需要时刻保持积极的态度，告诉自己你能行。

如果你认为年龄是一种劣势，那么就尽力把它变成优势。

若想让别人信服你，最好的办法仍然是面对面交流。

从转化率的角度来看，在一大群听众面前做演讲或汇报要比“面对面”交流更有效。

不要推销解决方案，要专注于卖出问题或需求。

一旦为客户解决了他们所面临的实际问题，价格就会成为次要的考虑因素。

05 如何吸引消费者购买你的产品？

消费者不理解你的产品优势，不得不在你和你的竞争对手之间抉择时，会优先考虑什么？当然是价格。

你是想置身于价值市场、拥有较高的专业认可度和定价，还是想要“委身于”价格市场，和你的竞争对手一样不断降低所售商品的价格呢？

重复做某件相同的事，你其实是在以完全不同的方式感受它。

你如果喜欢做某件事，很难克制住自己不去再做第二次。

通过一遍又一遍的重复，你不但可以锤炼自己的专业技能，还能再次拥抱那种美好的体验，并且以一种全然不同的方式再去感受它。

“好”客户可能认识很多像他们一样的“好”客户，要想招徕其他“好”客户，你需要让已有的“好”客户帮你引荐。

如果你把宝贵的时间和精力“消耗”在“坏”客户（指的是占客户总比20%、浪费了你80%的时间的客户）身上，会对你个人和你的生意造成极大的危害，而这些时间和精力你本来可以倾注在那些优质客户身上。

经济学中有一个知名的帕累托法则（也叫作“二八定律”），其中有两条定律如下。

定律一：一个企业80%的收益是由20%的客户创造的（适用于所有行业内任何规模的企业或公司）。

定律二：20%的客户占据了我们80%的精力和时间（不论你是企业主、经理、销售人员还是承包商）。

06 怎样高效且有创意地宣传和营销？

软式营销指的是先不急于卖东西，而是通过给消费者讲故事，诱使他们（假如故事能够打动他们的话）购买你的产品或服务。

通过故事来传递你的信息，让客户感到购买你的产品或服务完全是他们自己的决定。

对立营销：你并不总是出于喜欢或需要才购买某种商品或服务；很多时候你之所以买某样东西是因为你把它看成了要和其他竞争对手角逐的某位选手。

社交证据：如果我们身边许多人都倾向于此物而非彼物，我们多半也会选择前者。

如果你想在业务和销售方面取得成功，你需要聆听顾客的心声，看看激励他们的是什么、打动他们的是什么，困扰他们的又是什么。

你需要做的是解决问题，制订相应的销售计划。

这意味着你需要付出更多的努力，具备更创新的思维，同时还要走出自己的舒适圈。

如果你想说服对方买你的产品或服务，你就要在销售会议上把握与客户对话的主导权，不能被客户牵着鼻子走。

你要给客户固定的报价，而不是告诉对方有多重选择和价格。

什么情况表明对方是对你有兴趣的？

他们问你问题。

他们向你打听你未曾提及的、更详细的信息。

世上根本不存在什么神奇配方或是有魔力的话语，能让顾客瞬间改变主意。

07 如何让人们全身心投入于营销文字中？

当你给别人讲故事或是向他们陈述想法的时候，不要绕过细节部分，不要总想着节省时间。

不要吝惜向他们传递信息，将重点放在小的细节上面，这样一来，对方就能更好地理解你的想法。

写好营销文字最重要的原则就是像说话那些写作！

当你写东西时，想象你和别人正在就这个话题进行谈话，就把你想和他们说的话写下来。

用简单的语言，像你日常生活中说话那样书写。

08 如何让人们乐此不疲地谈论你和你的产品？

你应该重点展示你的“成功”客户，就是那些使用你的产品或者服务并从中获得了巨大价值和利益的客户。

演讲就是对话，是同时面向许多人的对话。

二、

本书作者：［以］雅尼夫·扎伊德。

以色列经济学家、律师。

他对如何提高说话水平和增强营销说服能力有着丰富的经验，是一位出色的演讲者。

2003年，他在世界范围内的公众演讲家名单上位列第三。

本书译者：郭雅晴。

北京大学英语笔译专业硕士，擅长历史、文学、社科领域中英对译，累积翻译量百万余字。

本书字数：18.5万字。

2024年1月第1版第1次印刷。

文化发展出版社。