分享《给成交一个理由》

今天要给大家分享的是平安保险首位千万年薪销售员，国家高级理财规划师，叶云燕老师的书《给成交一个理由》，她在书中重点讲了三个内容，第一是经营客户关系。第二是建立个人品牌，第三是如何高效服务？那么如何经营客户关系呢？这一直是个困扰我的问题。叶老师觉得最有效的方法就是画一个客户关系图，画客户关系图可以解决两个问题，第一，找到推广的线索，为开拓市场做准备，第二，根据客户分类不同，可以为同一类客户准备相应的话术。对于我的理解就是，在开拓市场时，要先了解清楚这个客户与其他客户之间的关系，如果冒然的电话或者拜访很容易被拒绝。可一旦通过熟人引荐，所得到的信任度就高很多通常更容易给机会进一步沟通。一旦同客户建立链接后，需要合理的进行时间管理，通过设定自己的目标来分解工作计划，并建立自己的工作日志，记录下和每个客户的交互信息。每件事情的过程被合理的控制，结果也将成必然。经营客户还需要注意仪式感和归属感，比如很多公司会有的答谢会，其实就需要跟客户传递一个信息：我为你们提供了一个互相交朋友的平台。仪式感能够增强客户对自己消费决定的自信心理，从而更加认可产品的价值。而客户的归属感也很重要，读到这儿我就能理解，为什么在我服务的客户中有人提到专属服务工程师的重要性。那么经营好客户关系是一方面，要得到客户认可，并形成自己的一套体系，那么就需要注意建立个人品牌。现在各行各业，都需要树立自己的个人品牌，当客户想到要购买某个产品的时候，第一个想到的就是联系你，因为你在服务的过程中得到了他们的认可，在他们眼里你就代表专业，可靠。因为我是做软件售后服务行业，我就联想到我们所维护的系统，是我和客户的一个连接点，日常我们说服客户的时候，不仅是要给客户说明我们的专业以及在行业的影响力，更重要的是，要给客户传递公司的经营理念，让客户认可我的个人能力。叶云燕老师说只有认同你的人，才会认同你所销售的产品。创建个人品牌的目标是要决策者意识到你所具备的能力，以及能为企业所带来的价值。我们建立个人品牌，大致要遵循几个步骤，首先争取在行业内要有名，专业实力强，乐于分享，我就联想到我经常通过朋友圈分享公司的一些活动和我的生活。客户觉得我都传递着很正面的信息。我其实还可以分享我看过的书，参加的一些家长课程，通过这些与客户进行更多的交互。当面对客户时不局限于我所认知的专业领域，而是让客户通过我发现其他价值，这种感觉很美好，也是值得期待的。经营好客户关系，建立了个人品牌，最重要的还是需要高效的服务做支撑，叶老师在书里提到将服务标准，分为几个层次，并且根据客户分类按照每一个层次，实行不同的标准动作，以达到不同层级客户的期望。最值得让我学习的是，他在给客户寄送礼品的时候，都会亲自写一段话表达心意，这也是让客户觉得备受尊重及有归属感的方式。通过不断的和客户互动增进感情，也可以成为客户的朋友。只有这样持之以恒的真诚付出才会收获更多。总结下来，任何销售冠军都不是平白产生的，在现代社会需要多方面持续经营个人品牌，经营客户关系，离不开有人情味的高效服务。