本文为了系统性的知识输出而放弃了以一个某一具体观点为主线的知识输出，随之而来的便是放弃了对文章的可读性和读者偏好的追求，所以提醒大家这是篇上万字的文章。《态度改变与社会影响》这本书通过大量控制实验研究使我们了解我们的行为、态度、信念是如何受到社会条件影响的，最终目的是为了让我们能够开放的接受好的影响，能够成为更有效地发挥影响的人且能够独立思考，善于抵制外界的不良影响和影响源。这是本社会心理学书籍，书中阐述了广告商、销售、演讲者等是如何对我们产生无意识影响的。我推荐大家读这本书的目的是：看完这本书，希望我们都能够在生活中敏锐、有意识的去察觉外界和自己的态度、行为是如何对自己的决策产生影响的，通过有意识的理性思维和信息加工，使自己成为一个更睿智的人、开放而不人云亦云的人。
该读书笔记我将以以下几种卡片的形式给大家呈现观点：术语卡（便于大家集中了解概念）、逻辑卡（本文的结构逻辑和内容，为正文部分，大家也可以通过先阅读本部分，遇到术语再去翻术语卡的形式阅读）、任意卡（书中不错的观点）。由于篇幅限制，本文只呈现《态度改变与社会影响》书中的前五章内容：态度改变的三种影响途径，后续将通过另一篇文章《做一个开放而不人云亦云的人》融合后面章节内容并增加个人观点的输出。
术语卡
社会影响：由他人行为所导致的个人变化。
社会影响过程：包括一个人影响或者试图影响另一个人的行为、感觉，或是想法的行为过程。
态度是由情感、认知和行为构成的个人化系统对某一事物所做的评价性总结。它是一种倾向性，这就意味着它是习得的，以某种特定方式思考某个事物、某个人或某个问题的倾向。
行为：一个人的特定人格和他所处情境的共同函数。
塑造：一种学习程序。在这一学习程序中，最初对任何与目标行为相类似的行为都给予奖赏；然后逐步提高标准，只对与目标行为越来越相类似的行为予以奖赏；最后，只有当目标行为真正出现时，才予以奖赏。
惩罚：紧随行为而出现，导致行为发生频率减少的刺激。
强化：一种能够增加行为发生频率的刺激。例如对习得行为的模仿和实施。
行为的实施：取决于在相同或类似情境中对强化或惩罚的预期。
消退：强化紧随习得行为而出现，而强化的消失会导致该习得行为出现的频率降低，这种“关闭”反应被称为消退。例如老师对学生的问题不予回答，学生可能不再向该老师发问。
规范性社会影响：包含在表面上采纳某一 团体的主导标准或规范，寻求获得（或者避免失去）来自于规范界定团队的正向情感——喜欢、尊敬和接纳。
信息化社会影响：当我们在一个新的情境中不能确定应该做什么时，我们就需要“附和”他人，依靠那些知识更丰富的人来获得指导。这种情境下的赞同他人可以获得的强化有两种：社会认可和正确感。
从众：在既没有遵从于团队的直接要求，也没有任何改变行为的充分理由的条件下，个人为了适应真实或想象中的团队压力而改变自己的行为或信念。
直觉判断：一种类似于“服从权威”的心理捷径，能够降低思考的需要并加快反应的速度。
互惠规则：它是指我们应该回报那些帮助过自己的人。
“闭门羹”技术：该技术是这样一种策略。即首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的要求——门当着你的面砰然关上。然后，在请求被拒绝时，再提出一个小一点的请求。比如，朋友向你借钱1000元你可能拒绝，这时再向你借100元时你就不好意思再拒绝了。
折扣技巧：比如在一商品中加入一些东西被视为是一种协商，这使潜在的顾客感受到必须通过购买这一“优惠”商品进行报答。
承诺规则：作为一个信念，承诺是指我们应该履行自己的诺言和契约。言行一致是自幼习得的一种与此相关的社会价值。这里关键的心理过程是初期承诺对后续行为产生的捆绑效应。
登门槛技术：对一个较小请求的答应能够增加较大请求的机会。
特质归因：或称内部归因，把所观察到行为的原因归结于个体内部。进行特质归因就是假定行为反应了个体的某些独特属性。
情境归因：或称外部归因，则把社会与物理环境中的某些因素看成是导致个体以某一特定方式行动的原因。
认知不协调：存在于个体心理上不同认知之间的内部不一致性。费斯汀格的理论假定人类有保持认知一致性的需要，而认知不协调是一种令人厌恶的驱力状态，这种驱力状态会激发行为，以降低这种不协调直到重新建立一致性。
越少越好效应：通过提供刚刚足够的诱因，使人们按照影响者的期望行动，从而最终改变他们的态度。
睡眠者效应：又称延迟说服效应。指信息并非立即产生说服力，因为没有紧随信息之后而发生即刻的态度改变；然后，在间隔了一段时间后——可以认为是受众有“好整以暇，翌日再做打算”的机会时，信息就变得有说服力了。
首因模式：即先期呈现的信息比后来呈现的信息有更大影响效果。首因效应，顾名思义，根植于类似引发思维极化和偏差解释过程中的直觉和认知加工过程。最初的印象想成了一个心理图式，而这一图式是一个有偏差的过滤器，它对后来的信息进行选择性的注意和解释。类似于“第一印象”。首因效应一般在直到未来的某个时候才要求人们表达态度时产生巨大影响力。
近因效应：如果在呈现正方信息后接着呈现反方信息，并且要求被试立即表达对信息的态度时，近因效应可能更具说服力。
逻辑卡
一个影响者的目的是为了改变影响对象的行为，在此期间涉及到态度或信念是否改变。比如广告商可能只希望改变影响对象的行为而不涉及影响对象的态度或信念（采用服从、从众、依从和条件反射等方式），那么在广告设计时可能需要考虑如何避开态度或信念的改变直接影响行为；同时行为的改变有可能会导致态度或信念的改变，或从根本上从改变影响对象的态度或信念进而能够改变影响对象的行为（采用说服方式），当然也许不会直接引起行为的变化，但是它使这个人更容易受到后续社会影响的作用。其能够产生影响的因素和方式很多，他们共同组成本文的逻辑卡。
1、从众：保全面子与赢得面子，获得知识
从众可能会受到规范性社会影响和信息性社会影响。
在规范性社会影响中，从众行为的目的是为了避免社会支持的完全丧失。当同样持有异议的伙伴提供了一定的社会支持时，团队社会支持的丧失就没有那么绝对。但当原本支持的同伴抛弃了这个人，开始同意多数派的意见时，多数派的力量就会重新发挥它的最大功效。当群体对个体有足够的吸引力时，那么从众就更严重。同伴压力就是一种从众压力。但如果个人的行为可以不被多数派获知时，从众的发生率就会低很多。
在信息性社会影响中，当人们缺乏关于某一主题的知识和自信时，个体会在这一主题上表现出更强的从众。群体一致性会迫使你从之前不曾思考过的不同角度去理解某一主题，“发现”某些东西，进而常常“恍然大悟”。我们可能不仅改变了自己对情境的反应方式，还改变了对情境含义的理解。
人格或个体差异都可能与情境变量相互作用，从而决定人们在从众的背景中如何进行反应。例如“创造性异议者”，这类人通常具有较高的自尊水平，在社交情境中的焦虑水平较低，并且有较强的个性化倾向，这类人通常会勇于表达不同的意见，拒绝附和大众的意见。例如就平均水平而言，男性较女性倾向于相信“与众不同”是种能力，他们必须保持独立性。
从众具有非常重要的社会价值，社会的平稳发展要求人们能够遵从于某些特定的规则，同时盲目的从众有可能也会对社会造成重大灾难。而针对个人而言，从众可能能通过向他人寻求指导而避免重大的个人灾难，同时也可能因失去独立判断和思考能力而误判形势对自己产生影响。
个人认为避免较多受到规范性社会影响的方式就是锻炼自己善于和经常独立思考的能力，学会忠于自己的内心；而避免较多受到信息性社会影响的方式就是增加知识积累和知识搜集，以知识为底层支撑将使自己不过多依赖信息性社会影响。
2、服从：权威下的行为
服从部分受到规范性社会影响，部分受到信息性社会影响。在规范性社会影响下，服从是为了避免耻辱；在信息性社会影响下，服从是为了期待获得正确。
服从权威是一种根深蒂固的习惯，它实际上是一种能够征服道德规范、同情心和社会操行的强大驱力。哪怕权威可能并不是真正的权威，权威要求做的行为其实是错误的。
一个貌似权威的人物向我们发出一个命令，于是我们便以类似于膝跳反射的方式选择了服从。这种盲目的反应，这种习惯性的反射，源于我们对心理效能的需要。在决定采取行动之前，对每一项社会接触都进行分析是对时间的无谓耗费。因此，我们求助于“经验规则”或者直觉判断。
在一个你感到受到服从情境影响的状况下，你可用的对策有：相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉；不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释，他们追求的既定利益可能与你有所不同；考虑一下“糟糕的后果”；制定一个“逃跑”计划，并尽快实施；不用顾虑别人会因你的行为而对你形成什么样的印象，请记住，当你处在一个安全情境中，如果你犯了错误，那么你任何时候都能够为此而道歉。
如何才能从根本上去摆脱因所谓的权威而服从的影响？个人认为，首先，你要学会判断“权威”的定义，什么才算是真正的权威？为什么你会觉得他是权威？因为父子关系、师生关系、领导下属关系、医生患者关系？这些都不能成为你认为他是权威的理由。而我认为的权威应该是在我处于的当前情境中正好他是有足够的科学证据证明他是该情境领域的专家，而不是听他自我阐述，要了解权威的真实性和权威的深度。其次，你要了解权威的意图。权威在当前情境下使你行动的真实意图是什么，这样便于我们自己判断自己是否要遵循权威的指令，是否能为我或者社会带来积极影响，还是仅是为了个人意图，或为洗脑，或为意识控制。最后，不要急于做决定：在重要事情上，尽可能在心理上从当前情境中退出来，得到一段“暂停时间”，使你能够尽力理解所有的事情，在没有进行仔细思考或与信任的人讨论的情况下，不要做任何决定。
3、条件反射：由直觉形成的影响
互惠规则和承诺规则都是条件反射的一种，其中闭门羹技术和折扣技巧均是互惠规则起作用的一个因素，另一因素是知觉对比：在与第一个大请求或非优惠交易相比的情况下，第二个更小请求就会显得更小或更物有所值。
如果你希望改变一些社会行为，那么就直接要求人们做出承诺吧。
虚报低价是销售员惯用的伎俩，是利用顾客已经同意购买这一汽车的承诺、反悔可能会导致认知——行为不协调的产生，并可能会违背了履行承诺这一根深蒂固的习惯的思维来达成交易的。首先让某人同意一个非常有吸引力的交易，再找一些借口将交易变得不那么具有吸引力，但仍然是比较合适的，那么某人通常会接受后一个更高的价格。几乎没有顾客知道销售人员其实从来没有想过会以第一次达成协议的价格卖出产品，而且顾客会觉得自己是在自由选择的情况下达成最初协议的。
4、依从：依从背景与原则
大部分依从起作用时，依从压力是如此微妙，以至于看上去个人似乎是在无压力情况下自由做出的决定，而对微妙的情境刺激不敏感。
5、自我行为对态度的影响：当行为成为信念
归因理论：
以下三种情况下我们会更倾向于做特质归因：当行为是非常规的，即这一行为不同于我们认为多数人会有的行为时；当行为是跨情境的一惯性行为，暗示着个人而非情境是该行为的原因；当同一类型的行为发生在许多不同情境中，而且这些情境设计非常不同的刺激时人们倾向于特质归因。
以上三种情况下的这种通过因果推理的归因可能并不总是理性的，在信息加工过程中可能存在着偏差。一种偏差是倾向于过分简单化：行为是由多种原因导致的，而人们在归因时只会指向其中的一个或两个原因；另一种偏差被社会心理学家成为显著性效应：人们倾向于对那些最明显和最吸引注意力的因素赋予更大权重。
有一种非常普遍且很有意义的归因偏差，我们称之为基本归因错误。一旦我们观察一个行为并设法根据行为的根源去理解行为时，我们的判断可能会以两种彼此相关联的方式被扭曲。如果行为的原因并不明显，我们倾向于犯过高估计个人因素而过低估计情境因素的错误。
社会心理学的主要经验之一是，人类行为更多地是受到情境变量的影响，而不是像我们通常认为的那样。
我们高估了我们个人的特质在抵制不合意的情境性影响中的作用，也低估了我们对情境性影响的遵从。
如何才能尽量真实的自我归因？个人认为，当你自己对客体有一清晰且突出的信念和认知，具有强烈的内部线索和知识储备时，外界赋予你的干扰信息和情境才能不影响你的判断，从而更有可能坚定自己的态度和行为。
自我说服：
通过公开地接触一些自己最初不赞成的意见，角色扮演可以使人们对某一特定的相反立场更具有容忍性。的确，在某些情况下，要求一个人积极地建构和即兴扮演某个角色比被动地接受说服性沟通更能有效地改变态度。
自我说服比从他人那里接受信息具有更强的影响力，这是一个“渗透”的问题。自己创造的观念和情感将会使这些观念、情感变得更明显，更具有个人相关性和更令人难忘。
自我辩解心理学：认知不协调理论
影响认知不协调程度的因素：每个认知元素的重要性；个体同时体验到的不协调认知与协调认知的数量（不协调认知与协调认知的比例越大，那么认知不协调的程度就越高）。
如果行为本身是不协调认知的根源，那么个体将不协调认知转变为协调认知的方法就是改变行为。
认知不协调理论的主要原则是：与态度相矛盾的行为如果要产生出一种认知不协调的不舒适状态，则这种不舒适状态稍后可能通过态度或行为的改变得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。这一原则的意义，在于对个人态度或信念上发生的真实改变与外显行为上的依从（简单来说，就是你的行为是不是发自本心，是否源于态度或信念的改变-个人解读）两者间进行了至关重要的区分。如果你想让人们如你所愿的那样去行动，那么你给予的强迫或奖赏越多，你就越有可能成功；如果你的最终目标是让他人喜欢或者认同你强迫他们所做出的行为，那么你用于获得依从行为的诱因越少，效果越好。诱因越少，越多的个人态度就朝向诱发出的依从行为方向转变。
应该谨慎地使用奖赏。如果奖赏提供了关于能力和成就的信息，而不仅仅是控制的手段，那么奖赏就既能维持行为又能增加兴趣。
当与态度相矛盾行为是高度公开时，就尤其能够唤起认知不协调。首先，公开的行为，使态度与行为相一致的动机就会受到认知不协调的唤起和直觉承诺的强化——一种有效的强强联手；其次，公开性增强个体自我概念中的不一致感；最后，公开行为的外部现实锚定（公开行为在个体心理中不可能像个体的态度、信念或情感那样，轻易地被否认或被扭曲。）因此，当行为认知与态度认知不协调时，对行为认知可能很少会发生改变。
降低认知不协调的四种模式：一、试图放弃或改变决定、态度或者行为；二、降低认知或决定的重要性；三、增加协调性的因素，以此改变不协调与协调的比率；四、通过使用镇定药物或者酒精，直接降低由认知不协调引起的唤醒状态。总体规则是人们会采纳最小阻抗的途径。
当两个不一致的认知都非常重要时，认知不协调最强烈。在这种情况下，将会发生旨在降低不协调的最为错综复杂的努力。个体会倾向于尝试需要付出更多努力的认知重构，而不仅仅是态度的改变，或者是对外界知觉中的微小改变。
某些形式的认知不协调，可能通过让个体觉得自己愚蠢、无能、不道德或者通过产生其他消极自我意象，来威胁个体自我概念的完整性。如果有机会通过有价值的事物来提升自我意象，或者如果能提供其他的积极信息来支持自我概念，那么就没有必要为达到认知一致性而努力了。于是，自我肯定的需要超越了一致性的需要。
刚好经历一件事情可以解释上面的内容：跟妹子一起约好9月份去青海湖，因为人生中重要的一件事而不得不放弃这次旅行，导致妹子空欢喜近一个月，自己觉得自己这么做很不守承诺，是违背原则的。像妹子表达万分歉意后还是不能达到认知协调，所以就在朋友圈发文阐述自己的内疚之情，表明自己一直以来是有原则的人，这样提升了自我意象，所以我就不再追求认知的一致性了。朋友圈朋友的理解也让我得到了自我肯定。自己终于得到了解脱。
认知不协调的降低首先是一个有 动机 的改变过程-常常是态度的改变。已有认知之间存在的不一致性造成了一种紧张状态，必须要有某些东西让步。另一方面自我归因是一个认知性的过程，它在最初态度非常不牢固、不明确或者并不存在时才会发生。它是一个建立一致性的过程——从行为推断出一个与行为相一致的态度，而不是解决不一致性。因而，自我归因时一个态度形成的过程，或者说是一个越来越相信个体已接受的事物的过程。
近年来，许多心理学家已经在研究被认为是人的基本机能的根源性过程：以保护自我不受威胁的方式行动并尝试重建受到威胁的自尊。自我肯定的过程是“通过降低“自我的痛苦”来消除认知不协调”；这种“自我的痛苦是由认知不协调所引发的不一致性所固有的”。
6、说服
说服，作为一种影响方法，首先要改变信念和知识，即态度系统的认知成分。只有唤起他人的意愿，才是一种更为常用而且被社会接受的使人服从的方式。
说服的前四个阶段实现的必要条件——谁、什么时候、什么以及指向谁。
社会比较理论
社会比较理论认为，我们似乎更倾向于和那些与我们相似的人进行观点的比较。一个比较寻找者和一个潜在的比较对象，在以下两方面相似：1、他们在有争议的主题和事物上具有相同观点（即使是立场最坚定的人也会去寻求社会比较，他们更感兴趣的是证实自己的观点，而不是评价自己的观点）；2、他们在其他方面相似——即在与该主题或事物相关的特征上相似。
但我们仍会在以下两种特殊情况下与相异的人比较：1、当某一观点或多或少是一个事实（可证实的信念），而不是评价或者偏好（态度），和相异的人比较可以排除你因思维定势而产生的偏差；2、当我们担心自己的看法不妥当的时候。
综上所述，我们在证实性信息和评价性信息方面趋于与相似人比较，而只在评价性需要很强且可以获得客观事实时与相似人比较。
呈现与曝光
我们通常只接收已被我们认同的观点，这一倾向被称为选择性曝光。选择性曝光主要与内置于我们生活结构和社会结构中的过滤系统有关。此外，在个别情况下，因为与态度矛盾的信息会造成认知不协调，所以我们会有意回避那些我们不愿意了解的信息。
传统上，宣传被定义为一种通过特殊的说服技巧来影响公众舆论和公众行为的企图。他们可以选择哪些信息需要曝光在公众面前。教育与宣传不同，教育试图通过信息、证据、事实和逻辑推理来改变态度和行为。在理想的情况下，教育者给学生的不是去思考什么，而仅仅是怎么去思考。
任何国家的教育系统都会控制和限定被教育者的价值观和对现实的理解。
个人观点：不仅我们会选择哪些信息和观点被允许曝光在我们眼前，而且宣传者和意图影响我们的影响源也会选择他们想要哪些信息呈现和在我们面前曝光。
注意
在一本名为《定位：心灵的战斗》的书中，一家大型广告公司的领导人告诉我们“在信息的密林中，获得巨大成功的唯一方法是有选择性地把注意力集中在有限的目标上，学会分割市场。总之，一个词——“定位””。
认知不协调理论预测了选择性注意——对支持自己现有观点信息的注意高于对相悖于自己观点信息的注意的一种倾向。当然，聪明的人不会让自己的注意总是倾向于支持性信息。仅仅注意支持性信息可能是一种愚蠢的表现，因为新的信息可能证明旧的信念是错误的。所以，我们能理解为什么新异的信息无论它们是否支持个体的已有信念，都可能吸引到同样多的注意。对“新观点”的注意发生在两种条件下：当选择的正确性十分重要时；当个体不必死守某一立场时。
理解
我们必须了解信息的结论和论据，才算真的理解了。而当理解被削弱时，态度改变也减少了。
不管信息的呈现方式如何，简单信息都能被很好地理解。而针对困难信息的理解，“听”信息的人不仅无法完全理解困难的信息，而且相对于“读”的人，他们更难于被信息动摇。有限的理解造成了有限的说服效果。因此，清晰明白是一个有说服力的信息所必备的品质。但是，如果因某种原因信息必须是复杂的，那么用书面方式来呈现可能最具说服性。受众需要足够的时间来阅读它，同时还要有足够的理解能力来准确理解它，当然还要愿意花费时间和精力。
当论点中的信息是重要的，并且受众对其不熟悉时，应该强调对理性论点的理解。当信息的重要性比较低，熟悉性比较高，并且信息将经常被重复的时候，动之以情会更有说服力。有证明表明，电视能传递情绪性诉求，而印刷媒体适合理性的论点。情绪性的形象需要电视提供的图像、声音和动作，而理性的论点则强调对论点呈现节奏的控制。总之，电视动之以情，而印刷媒体则晓之以理。
接受：最大的障碍
根据说服的认知反应观点，在人们接收信息的时候，思考是关键。我们通过把说服性信息与我们对有关问题的已有态度、知识和情感相联系从而对说服性信息做出反应。在这个过程中，我们形成了对说服性信息的一致或不一致的思想或者“认知反应”。一致时，我们就会改变我们的态度以符合信息的立场；不一致，我们的态度将保持不变，甚至背离信息所倡导的观点。
信息质量——信息中论据的有效性、强度和吸引力——是极其重要的。
为了获取接受，说服者必须了解受众的先前知识和已有态度。每个受众所擅长的知识领域各不相同，同时他们都有自己建构和解释世界的方式。说服者应该“通过使受众产生共鸣来说服受众”。
与其他人相比，态度明确且坚定的人更不可能从他们的情境诱发行为中推断出新的态度。事实上，总体原则是相同的：如果你清楚自己的感受及其原因，那么外界的压力很难改变你的信念和情感。在说服中，储存在你记忆中的相关知识和经验受到信息的触发，如果信息包含的立场刚好与你的态度相反，这些知识就会促使你产生抵制信息的认知反应。
使软弱无力的论证也有效的方法：降低受众系统分析的动机；干扰受众分析论证的能力等。
当信息背景含有丰富的外围线索时，直觉路径会比系统分析得到更多的运用，这些直觉线索可能会消除深究实际论证的需要。比如，信息源的权威性、规范性社会影响、冗长的演说（人们认为长的演说他的观点一定是有理有据的）、说话者的形象、个性和演讲风格等，从而使人们的注意力从信息的实质内容中分散出去。
系统分析同样会受到我们已有观念的微妙影响，从而产生解释偏差，这与人们在解释中加入了自己的理解和愿望也有一定关系。
态度的保持
播撒保持的种子方法：重复曝光、单纯思考、在能够唤起积极情感的背景中呈现该信息、以便于记忆的方式不断重复信息具有突出品质这一简单信息。
1、重复曝光
重复原则是一个易于使用且常被使用的说服工具。信息的一次呈现使导致态度改变的后续说服阶段成为可能。但是，要提高这种可能性，信息的多次呈现使必要的。
建立强烈、明确和极端的态度主要依赖于信息最初的呈现方式和以后的呈现频率。
信息的多次曝光产生的熟悉感中存在着舒适，这是“单纯曝光导致喜爱”的一个原因。
极化现象：重复呈现人们已经喜欢的刺激会导致人们更加积极地评定这些刺激；反之，重复呈现先前不被喜欢的刺激会导致人们更加消极地评定这些刺激。极化发生的原因是重复曝光增加了人们对刺激物的心理联想的数量。大多数这类联想与人们对刺激物的初始态度具有一致的评价基调。
重复使说服力增强，直到顶峰。但过度曝光，会导致人们对信息的反应变坏。原因可能是：思维饱和（对信息的持续分析导致个体不再以评价一致性对信息评价）；厌倦感；心理阻抗（当人们感到他们选择的自由受到了外部力量的威胁，即所谓逆反心理）。通过呈现一些稍微不同的信息，即相同主题下的变式，就可以避免这种从积极反应到消极反应的转变。
2、单纯思考
思考能使人对不同课题的态度产生极化。对刺激进行思考似乎会产生以下两种趋势：产生与已有态度在评价上相一致的认知；使已有的认知更加趋于一致。
大多数人习惯于以一致性的方式进行思考。体现在：我们更多地关注支持而非反对我们决策的信息；对混合信息的偏差解释；对令人不快的信息的抗辩。
3、在能够唤起积极情感的背景中呈现该信息。
4、以便于记忆的方式不断重复信息具有突出品质这一简单信息。激活态度图式周围的联想网络。
让说服经得起时间考验的方法：再说一次，反复而更强烈地；系统分析，主动的头脑产生持久的态度；态度，自发的从属者；首因与近因效应（见术语卡首因模式和近因模式的解释）。
1、系统分析：主动的头脑产生持久的态度
源于主动而系统的心理加工的态度改变是最持久的改变。
自我说服之所以能够起到作用，是因为个体触动了他们的内部心弦，产生了一些令人信服的信念和论据；而这些信念和论据之所以能令人信服，是因为它们源自于个体自己的价值、观念和知识系统。
主动创造的信息能够引起心智投入，并且这一投入的产物——认知反应——是难忘的。
研究表明，当通过提醒受众注意信息的高度个人相关性而提高了系统化心理加工量时，由信息导致的态度改变就会更加持久。这一事实对于进行主动学习——自我测验、写总结和知识整合——是一个非常有利的论据支持。
设计理想的说服信息的诀窍在于，使信息的受众对该信息形成相当多的赞成性的“自我认知反应”。
2、态度：自发的从属者
态度能够独立于信息记忆和引发它的环境而存在。事实上，认知科学家认为，态度与知识在我们记忆系统中是分开存储的。所以，睡眠者效应（见术语卡）的产生就能够解释了。
态度转化为行为
个体对情境、目标的优先顺序和达到这些目标的方式的界定，在决定行为是遵循还是背离我们的态度、人格和价值观方面起了很大作用。
当我们还没有完全明白在特定情境采取什么行为，而又希望做出恰当的行为时，我们中止了惯有的反应模式，容许情境中突出的线索来引导我们的行为。我们“遵从这一引导者”；我们服从征兆、规则和似乎为共识性的反应。
态度——行为一致性在以下几种情况中就是一种规则：态度强烈并清晰时；态度与当前情境所要求的行为相关联时；态度和行为与态度系统中另一个相同成分（认知反应或情感反应）有紧密关联时；态度对于个体非常重要时。
1、强烈而清晰的态度：
通过对态度客体或事件的直接经验形成的态度比通过间接方式形成的态度，对行为更具有预测力。
相对于仅仅被动地接触情境的信息特征，个人经验还倾向于涉及更多的情感卷入。与这类知识相关联的态度将是行为的一个明确向导。
2、相互关联的态度
对行为有最大影响的态度，通常是在要有行为反应的情境中最重要或者最突出的（最充分被激活的）态度。
当试图劝说人们形成一个特定的态度并按态度行动时，说服性沟通者的论证需要直接陈述特定问题或客体的价值，以及明确推崇的行动。
态度既以情感为基础，又以认知为基础，而认知又涉及信念和知识。以情感为基础的态度和以认知为基础的态度有可能会发生冲突。当行为基于信念和可得信息，那么就应该提供理性思考或者让受众自己产生理性思考；如果情感很重要，那么就关注情感。
3、人们对自己关注问题的态度
聪明的信息生产者会强调当前态度的个人关联性。
说服有其应得的特殊回报，特别是对信息或新观点进行了系统化的心理加工时更是如此。这种积极思考会导致信念改变和认知重构，而通过信念改变和认知重构可以使新的态度铭记于心。一旦形成了强烈的态度，这些态度就会引导你思考和感受日常生活的方方面面，指导你的日常行为；此时，态度还有另外的一个功能，态度帮助你抵御各种外部影响压力使你不会有相反的想法和不同的感受，不会以反态度的方式去行动。因此，态度为我们提供了一个“心理缓冲区”，从而帮助我们抵御由新信息和施加在我们身上的依从技巧所带来的观点动摇。
任意卡
1、成功演说家的共同点：乐观的思想主张，显而易见的真诚态度，表现出与听众的一致和相似，以及信息的简洁清晰。
2、听众的特点：能懂的很少，忘性极大。
3、当人们在有了一个初步的体验以后被要求对人物或者事物的印象进行描述时，这种描述中就不可避免地包含了好和坏的评价。许多偏见都是这样形成的。
4、原本没有多少知识基础的态度，可能会影响知识的获取和信念的形成，而这些知识和信念最终可能“填充”以前空洞的心理表征。
5、既然有关重要问题的态度可以维持和服务于一个人的自我定义和自尊，那么许多影响过程可能会改变人的自我认识（人格或思想），而不仅仅是改变态度本身。
6、人们喜欢重复那些能为自己带来益处的行为。
7、当拥有属于自己的奖赏宝库和内心世界时，外界将不会对我们产生干扰——个人总结。
8、利昂.费斯汀格在他的社会比较理论中提到，人们有评价自己的观念和态度，进而确认它们正确性的基本需要，坚信自己行为和信念的正确性或适当性，会使人们获得能对自我命运进行自主控制的可靠性和对自身能力的满意感。就信念和社会行为而言，“正确性”是一个非常主观的感念。
9、过去行为是对未来行为的最好预测。
10、归因理论领域的开拓者弗里茨.海德认为，我们有一种相信自己能控制所处环境的基本需要。为了能够预测和控制发生在我们身上的事情，我们试图理解人们行为的原因。另外，我们对他们的理解自然会影响我们对他们的行为。
11、自我知觉过程主要发生在当我们“需要形成一个关于新异客体的态度结构”时。当被要求回答关于某一事物的意见或者我们认为不久就会直接接触事物时，我们就会求助于对自己行为的知觉，从而发现我们对这一事物的想法。在一些当场需要表明态度的情况下，过去的相关行为可能就在态度形成中占有了很大权重。
12、微妙触动比那些强有力的因素更容易改变信念。
13、知识是我们有能力反驳信息观点的一大法宝。
14、没有负面宣传这回事，没有宣传才是糟糕的。
