当顾客有自己并未完全意识到或者不能用语言表达的需要的时候，作为营销人员，就必须要从深层次考虑顾客的真正需求。
我们举个例子，比如说，顾客想要买一辆便宜的车，他会表达出自己的表面意思，就是我想买一辆便宜的车，但是真实的需要是什么呢？其实他是想要一辆运营成本很低的车，而不一定是最初价格比较低的车。
再进一步来讲，也有可能他希望从商家处获得一个更好的服务，也许是赠送他一些东西。
如果再从深层次来讲，他也有可能有一些隐秘的需要，也许他向你表达他想买一辆便宜的车，只是希望销售人员能够把他看成一个内行的消费者。
所以当销售人员面对不同的顾客的不同需求时，一定要充分理解顾客的内在需要，而不能仅仅理解顾客表面上表达的意思。
