销售不止要打单，更要有客户
从整个企业运营的角度来讲，销售是火车头。如果销售没有做好，其它都是白搭。我甚至觉得，专业的销售是有潜力成为CEO的销售。其中最核心的能力，就是要得到客户的信任，所以诚信是唯一的准则。
我发现有许多所谓的销售人只会打单，没有客户。记得有一个学员跟我说，做了十年的销售，打过将近有两万的单子，我问他客户有多少，却说不出来。你如果真心想要做一个好的销售，就要挖掘真正的好客户、大客户，下面我分享一些大客户的定义参考一下。
理想大客户的定义
1、相似的企业文化
客户是不断筛选出来的，需要去考虑客户以及企业的价值观是怎样的，是否可以长远地合作下去。这是很重要的一个因素，我会摆在第一位。
2、年度预算采购你的产品和服务
作为销售，要落实到一些具体的事情，了解客户的年度预算是否包含采购你的产品和服务，这是衡量销售是否成功的一个重要方面。
3、你占了客户预算最大份额
自身的产品进入了客户的预算还不够，所谓大客户销售，就是要追求成为客户预算中最大的一个份额。所以你必须知道除了你之外，还有谁在分客户的预算；他分的是否比我多，原因是什么，我能否拿点过来。这些都是销售整天要动脑筋的。
4、客户邀请你参与年度预算的制定
销售高手甚至可以做到客户做预算的时候，也会让你参与，让你提意见。如果光是四周打听，有单子来了，合同来了，这个时候预算早就批了，已经接近整个销售流程的尾声。所以，我们要求客户销售尽可能跑在整个销售流程的最前面，甚至有时候没有这个项目，就去将它创造出来。这才算是好的销售。
5、客户遇到问题，第一时间咨询你
怎么去衡量销售和客户之间的关系？我认为，客户一碰到是关于你领域的问题就第一个咨询你，就是好的客户关系。
6、客户业务发展健康
筛选客户的时候，要深入了解其业务发展的状况，确保是健康发展的，不要最后买了东西却没钱交付。这类事情是不应该发生的。
7、双方高层有定期交流会
一个好的客户经理不会孤军作战，他会调动一切的资源。双方高层定期的交流会是其中一个动作，是很有效的，也是做大客户的一个招数。
8、每年销售成本都在下降
销售基本要跟客户一起，比如做计划，而且效率应该越来越高，成本越来越低。Pipeline永远都在客户预算里面，有追求的客户经理都是有这个本领的。
很多人赢单子，往往不知道为什么赢，输单子的时候也懒得去分析，其实这浪费了很多学习的机会。下面我讲讲有些销售是怎么输掉单子的，希望可以提供一些参考。
销售为什么会输掉单子
1、对客户错误的判断
很多销售最后不能留下来，都是因为判断能力特别差。他基本上对客户的理解和判断都不准，有时甚至是完全错误的，这样的销售我也见过不少。
2、没有聆听客户的意愿
有些销售误以为口才好就叫好销售。其实，懂得聆听，能够让客户说很多的，才是好销售。
有一次跟一个销售出去见客户，坐下来之后，这销售就开始将我们所有的产品介绍了一遍，很流利，讲得很过瘾。出来之后我问他：“客户的需求是什么？”他说不出来。销售必须要善于听，不懂聆听的销售，不容易做的好。
3、对客户不尊重
我讲的不尊重不是指在客户面前，而是在客户背后。有很多销售在客户后面说一些很难听的话，就是这种不尊重客户的心态，让很多销售最后输掉单子。
4、给客户压力
我也做过客户，所以有这方面的体验。如果销售给我压力，我就想退缩了。对我来说，如果销售给客户很大压力，其实是他对自己没有信心的表现。如果他对自己没有信心，也会让我对他失去信心。以我自己的经验，给客户压力通常只会带来反效果。
5、换位思考
很多销售整天想着自己，希望客户下单，从来不考虑客户的需求。如果客户不着急购买的话，只能说明你的产品或服务不能帮他解决问题。只从自己的角度去想，只会让客户对你反感。销售一定要习惯去换位思考。
6、缺乏真诚
以前我做客户的时候，见到了很多油腔滑调的销售，我就会有一个大的问号：这个人可信吗？做销售并不是要说话充满江湖气，而是必须要真诚。千万不能因为做久了就丢掉对客户的真诚。
7、态度
其实，销售输单子都是输在态度上，说到底关键都在心态。一个专业的销售必须要有正确的心态和价值观，才能让他走得长远。
