20200725我思故我在111/1000学习成长106（1.5h）
立场上谈判的问题
衡量一种谈判方法的三个方面标准:如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效应）。
立场式谈判是不断采取新立场，放弃旧立场。
立场在谈判中有一定的作用。告知对方你的需求，在前景不明朗，存在一定压力的情况下提供了一个立足点，最终可能会产生自己能接受的结果。但是其他方法也能起到上述作用，也不会因为在立场问题上纠缠不清，使双方无法实现上述三个基本标准，达成明智的协议，有效率的谈判以及友善的谈判。
立场上谈判的问题
1. 立场上纠缠不清，不能够达成明智的协议
越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定，你越想让对方明白改变你最初的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场，直到你把自我形象当成了你的立场。现在你又多了一个目标，确保自己的脸面，把今后的行为和过去的立场联系起来，也就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共识。
双方将更多的精力投入到立场上，各自真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性会变小。最后的谈判结果只是机械的反应各自最终立场的差距，不能考虑双方的合法利益，结果不那么令人满意。
2. 在立场上纠缠缺乏效率
为了使最终结果有利于自己，双方都很极端，死守不放，欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才会做出让步，耗费大量的时间。给对方什么条件，拒绝什么条件，作出多大让步，每一项决定都费时费力，影响双方达成有效协议。
3. 在立场上纠缠影响双方之间的关系
立场上讨价还价是一场意志力的较量，每一方都试图凭借意志力使对方退却，当一方看到自己的合理要求由于对方的强力压制而得不到重视时，愤怒和憎恨往往占据上风。
4. 多方参与谈判使立场式谈判更为不妙。
涉及谈判的人越多，立场式谈判带来的弊端也越多。参与谈判的不仅是坐在谈判桌上的人，他们的上级等更多的立场。
5.友善不能解决问题
温和型谈判的步骤是提出条件和作出让步，信任对方持友好的态度，为避免摩擦作出必要的妥协。在家庭内部和朋友之间商讨时，往往采取这种方式比较有效，至少可以很快产生结果，因为双方力求做到更大的宽容大度，达成协议通常不成问题，但却不一定是明智的协议。如果你温和对方强硬，那结果就不妙了，他偏向于强硬着，不利于温和者
选择方案
不愿意选择温和或强硬，改变谈判方式。
谈判有两个层次，第1个层次是解决实质性问题，第2个层次往往比较含蓄，他关注解决实质性问题的程序。
第1个重点是一个具体的问题，也就是我们的谈判目标。比如说工资，租赁条件及价格问题。
第2个层次关心的是如何解决实质问题。通过温和强硬或其他方式，有关游戏的游戏，游戏中的游戏。
它通常容易被人们忽略，因为很多决定都是自然而然的做出的，除非一些特殊情况，有些人认识到有必要对谈判过程有所考虑，每一个步骤都是在游戏规则进行谈判。
针对立场谈判的弊端，发展了一个新的选择方案，一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，称之为原则谈判或者说依据原则进行谈判，它有4个基本要素:
人 把人和事分开
利益 着眼于利益，而不是立场
选择 为共同利益创造选择方案
标准 坚持使用客观标准。
第一点基于这样的事实，人非计算机，我们都是带有强烈感情色彩的生物，每个人都有自己不同的感知，有时候很难做到明白无误地交流感情，容易同客观利益纠缠在一起，表明立场之所以让局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。
因此，在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理，形象地说谈判者应该是肩并肩工作，一起解决问题，而不是相互攻击。所以第一点是把人和事分开。
立场是谈判的一个弊端，在于谈判者本应该满足自己的潜在利益，但实际上把精力放在各自的立场上，第2点就是针对这一弊端设计的。
谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求，在立场上做出妥协，无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求，所以第2点是着眼于利益而不是立场。
在压力之下很难设计最佳解决方案，第3点就是针对这种困难，在对方面前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要就越不能够发挥创造性，也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案，从而抵消上述各种不利因素，所以说第3点是为共同利益创造解决方案。
当利益直接冲突时，谈判者有可能会因态度强硬而得到满意的结果，这种方法会使寸步不让的一方得到好处，但也容易产生武断的结果，然而面对这样的谈判对手时，你可以告诉他，这不是单方面说了算的事情，你们的协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求。
这并不是说要求谈判要基于一个你选择的标准，而是要基于公平合理的依据，比如说市场价值，专家意见，法律的评判等。通过讨论这些标准，而不是单凭各自的意愿，双方就不用让步，而且双方都会遵守一个公平的解决方案，因此第四点为坚持使用客观标准。
原则谈判的4个基本要素从你开始着手谈判到协议或者你决定不再进行谈判都有用，这个过程可以分为分析，计划，协商三个阶段。
分析阶段只需要判断形式，收集，整理和分析信息，考虑双方对问题的不同认识，对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方的各自的利益。你需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出了达成协议的基准。
在计划阶段你同样要面对这4个因素，开动脑筋作出决定。怎样处理人际关系问题，在对方的利益中什么最重要，你的现实目标是什么？你要找出其他选择和参考标准。
在协商阶段当双方为达成协议相互交换意见时，4个基本要素是讨论的最佳话题，双方可以消除意见分歧，克制情绪的冲动以及排除交流过程中的一个障碍。每一方都应该理解对方的利益所在，双方可以一起寻找对彼此有利的方案，并根据客观标准来寻求共识，以解决利益冲突。
