三，今天我们继续来学习梁老师的产品思维30讲之潜意识、防御和说服。说起来这你天你还经历了一场说服与被说服的事件呢？

这几天你是不是在和销售斗智斗勇呢？这几天和同事看中了一个健身房的环境，想加入健身房，奈何健身费用太贵了，和销售那是讨价还价斗智斗勇呀，结果你不像以前那样轻易的被销售说服，马上就答应了他的方案，而是坚持底线，这不能不说是一个很大的进步。反思整个过程，这其中涉及很多潜意识、防御和说服等关于产品人应该学习的点。

先说说潜意识。潜意识是通过两个情况产生的：

1、在你的童年，因为那个时候你啥都不懂，一切还是混沌状态，你还没有建立意识与防御你很难去辨别，对方的观点的正确与否。这时候输入你头脑中的关键就会直接进入你的潜意识，形成你的最内在感知、你本能情绪的一部分。由此可见童年里的家庭教育是多么重要，他直接影响你的三观，你的底层操作情绪。从小父母对你的态度决定了你以后对待事物的态度，经常可以发现，一个人自卑懦弱，往往是小时候父母对他太强势，主要是以打击的形式教育。同理父母从小经常夸奖他，经常引导他积极向上，这样的孩子长大后则表现的自信大方勇于接受挑战。

2、催眠，"hypnosis"这个词来自德语，绕过防御。重复是非常重要的催眠，我们生活中经常听到或遇到这样的催眠。比如拼多多的歌词广告、小米的性价比口径宣传、脑白金等催眠广告。我的偶像李开复先生就曾经讲过：“重要的事情要将30遍”。从心理学上来讲，就是一种催眠的策略，反复讲迟早会植入你的潜意识中。

潜意识的重要性

人做一个动作，也许是意识的判断，但70%都是潜意识的选择。这里就就要降到防御了。人在什么时候会产出防御心理呢？当人用意识思考的时候。好的产品经理人，往往是看到人们避免用户思考避免防御尊重用户的潜意识。

这里讲一下销售人员和产品人的区别。

一个好的销售是擅长打破防御，他们就具有攻击性，他们的工作就是要突破别人的防线。在与人沟通中抓住对方的意识与潜意识，说服对方。他们因此会获得成功的快感和提成。其中精彩的部分看了《做单》，有了更深的体会。销售对于攻破对方的各级防御系统，更是做足了功课，当对方被你征服，内心的喜悦，不仅仅红利更是对自己的征服快感的满足。

而好的产品人，应该是耐心、敏感、且行动力极强，他主要做的就是不让用户启动防御，不让用户思考，尊重人欲。他们往往不爱社交，不愿突破被人的心理防线，注重数据，观察用户在独处的时候，在没有角色压力的状态下，潜意识流露而做出的判断。分析用户的真实需求，然后是默默相应加上持续服务，让产品自然满足用户的真实需求。

两个原因造成产品人是这样一个特性：

一是作为一个普通人，用户没有产品人那样的的思考框架，不知道如何有层次的表达对产品的感受和体验。他们有可能表达的很混沌，没有条理。但是都是他们潜意识里要说出来的，是符合自己欲望的。所以要耐心倾听，抓住用户的需求。而这些需求有可能是假的，因为人会人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性的说一些他觉着正确的话，但在某个场景中所谓正确的话不一定代表用户真实的选择。所以要在不是公开的角色中或特定的场景下，看到用户真是的选择（从GA中分析）

二是产品不会说话，他只能静静的待在那里，根本无法消除戒备的机会。所以有让用户看到的机会，就不能让用户思考，让用户思考从某种意义上来说，就是在推开用户，给自己抬高门槛，降低转化率。因为思考就有意识，有意识就会产生防御，就会产生顾虑。所以产品人要敏感且尊重用户引导而不教育用户。

这是很大的不同，各有各的好。就像富爸爸说过，每个象限都可能成功。而你作为产品人你在工作上要有产品人的他特质，要理性要尊重用户，忘记自己。尊重用户的欲望，做用户调研的时候不要有主观的猜测或者认为，要清空自己，接纳别人的世界观更好的为他们服务，解决他们的痛点。