孙子云：先胜而后求战。

       商场如战场，而这就是战略的角色。事实上，无论承认与否，今天很多商业界的领先者都忽视战略，而重战术。对于企业而言，这是极其危险的错误。你要在开战之前就要认真思考和确定战略，才能赢得战役的胜利。

一、为什么要进行商战

     企业需要新思想

     传统的概念让人认为企业营销必须满足消费者的需要和需求。所以一直以来，营销人员总是以顾客为导向，他们一再提醒管理部门要以顾客为导向，而不是以生产为导向。现在每家公司都以顾客为导向，可是如果十几家公司都在努力满足同一批顾客的需求，那么只了解顾客的需求已经无多大用处了。

      商业的本质特征是公司间的斗争，而不是满足人们的需求和需要。

      今天一个企业要想成功，必须以竞争为导向。它必须寻找竞争对手定位中的弱点，并针对那些弱点发动攻击。这就意味着他们必须做好发动商战的准备，成功的商战会越来越想军事战争一样，企业必须事先制定作战计划。

二、商战的原则及战略形式

1.商战的原则

（1）战争的基本原则：集中优势兵力。不论在什么情况下，都应该首先和尽力做到这一点。

         胜利通常属于更强大的一方。

         放弃你的失败品牌，集中资源于你的优势品牌，几乎总是最有效的战略。

         必须在决定性的地点投入尽可能多的军队进行战斗。没有任何原则能像兵力原则这样处于根本地位。大鱼吃小鱼，大公司击垮小公司。

（2）战争的第二条原则：防御原则。一个精心布局的阵地，固若金汤，难以攻克。

         防御就其作战形式本身而言比进攻强。

         从一个市场地位稳固的竞争对手手里夺走生意要比从原来不忠诚于任何厂商的顾客那里得到生意难得多。

2.商战的战略形式

政治家和指挥官必须要做的首要的、最高的和最有深远意义的判断，是确定他们正在进行的战争的战略形式。

（一）防御战原则

第一条防御战原则：只有市场领导者才能打防御战

        公司不能自己创造领导者，顾客能，只有被顾客认为是领导者的公司，才能被定义为真正的领导者。

第二条防御战原则：最佳的防御就是有勇气攻击自己

        自己用新的更好的产品去替代现有的产品。而不是等别人来替代你。

第三条防御战原则：强大的进攻必须加以封锁。

       如果你想狙击对手的进攻，就马上行动。假如你只是等，就会贻误战机。

战争是在顾客的心智中进行的。对于进攻者来说，要在顾客心智中留下一个印象需要花费时间。一般情况下，这段时间对领导者来说已经足够。

（二）进攻战原则

第一条进攻战原则：领导者位置的强势是重要的考量因素

       要花时间精力研究领导者。

        先挪开领导者的位置，再取而代之。仅仅获胜是不够的，还要让领导者败

第二条进攻战原则：要在领导者强势中找弱点，并向这一弱点发起进攻

        寻找领导者强势中所固有的弱点，只有这种弱点才是无法避免的，要避免就必须付出同时放弃强势的代价。

第三条进攻战原则：在尽可能狭窄的战线上发动进攻

        投入多种产品，全面进攻，企图尽快获得最多的领地，最终一定会丧失所有的领地。

（三）侧翼战原则

第一条侧翼战原则：最佳的侧翼行动应该在无争地带

        传统的市场理论把这种方法叫做“市场细分”，即寻找细分市场，这是一种非常重要的能力。想要发动一次真正的侧翼战，你必须第一个抢占细分市场，否则就变成了向严密防守的敌人发动单纯的进攻战。

        避开竞争对手的主力是侧翼战成功的关键，这可以产生巨大的能量，使竞争对手难以狙击。

第二条侧翼战原则：战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。

        最成功的侧翼战是完全出乎意料的，奇袭因素越强，迫使领导者做出反应和设防的时间越长。

第三条侧翼战原则：追击与进攻同等重要

        如果没有追击，胜利就不会有很好的效果。

        许多公司在取得领先地位后就停止了行动。他们实现了最初的销售目标，然后就把资源转移到其他事情上去，然而这样做是个错误特别是对于侧翼战来说。

       成功孕育成功，这一点非常重要，企业要及时利用已经建立起来的市场优势，在领导者设防之前，在跟风产品蜂拥而至之前，赶紧让你的产品腾飞起来。

（四）游击战原则

        商战成功的关键在于，要针对你的竞争对手制定战略战术，而不是针对你自己的情况制定战略。

第一条游击战原则:找一个细分市场，要小的足以守得住

        游击战的目的是，尽量缩小战场以赢得兵力优势。成为小池塘里的大鱼。

        打游击战的公司必须抵御住分散力量的诱惑，否则只能导致灾难。

第二条游击战原则：不管你多么成功，永远不要向领导者那样行动。

        不要制定流于形式的组织系统、工作说明、KPI考核、职位升降系统和其他一些配备。游击公司应该尽量做到全部人员投入前线，不留任何非战斗人员。

第三条游击战原则：一旦有失败迹象，随时准备撤退。

        游击队没有那么多财力人力浪费在败局已定的战斗中，应该尽快放弃残局，改道前进。

        在战争中处于仁慈之心而犯的错误是最严重的。对待竞争对手不要给他们任何喘息的机会，放虎归山必有后患。

三、一个优秀的商业将领需要什么素质

1000个杰出人物当中，有人以智慧闻名，有些以勇敢或意志坚强而著称，可是却没有人能集这些优点于一身，成为将领中的佼佼者。

商业将领必须灵活

       商业将领必须灵活机动，使战略适应形势，而不是形势适应战略。

商业将领必须有决断力

        最终做决定的只有你，所有人都在等你的决定

商业将领必须有无畏精神

        时机成熟时，他们必须果断而迅速出击

商业将领必须通晓事实

        将领们要做到统揽全局

商业将领需要运气

        战略已定，进攻已始，你就要准备等待运气的降临

商业将领应该通晓规则

       优秀的将领应该通晓战争的规则，做到心中没有规则，把精力放到对手身上。

战略和时机是商业竞争的制高点，所有其他方面都是细枝末节。