书名： 掌控谈话
作者：【美】克里斯.沃斯
掌握谈话，也要让对方觉得他在掌控谈话。让谈判的焦点转到对方身上，让对方跟你一起解决问题。比如， 跟绑匪谈判，你用 “我怎么知道他还活着？”、 “我怎么给你钱？”，就会让绑匪想办法，当他为这些问题头昏脑胀、身心疲惫时，就很容易作出让步。
想成为杰出的谈判者，只有通过有同情心的倾听、诉说才能实现，请问问自己想要什么、在乎什么。
1 掌握谈话的五招
1）重复对方说的话
当你重复对方所说的话时，对方会觉得你善于倾听。当人们听到对方重复自己的话时，就会忍不住想多说一些话来解释，所以当你重复越多，对方也就说得越多。 这就有助于你们建立和谐的沟通。
2）用深夜电台声音
用深夜电台主持人的声音去重复说对方所说的话，并且在说“对不起”、“谢谢”后，沉默四秒钟，等待神奇效果的发生。
3）标注对方的痛苦
说出对方当下痛苦的感受，会拉近与他的心理距离，获得他的谅解、让步。
在劫匪不开门、拒绝沟通的情况下，可以这样讲：“似乎你们并不想出来，你们担心一旦打开门，我们就会冲进来开枪...”.
面对凶残的绑匪，你可以试着了解他的经历，把他遭遇的不公和委屈讲出来。
4）拔刺
拔刺的学术名字叫作指控审查，就是我知道你对我会有意见，我如果先给出态度，把你对我最严厉的控诉都放到台面上讲了，那么接下来就只要谈实质性问题了。
所以，在跟别人谈判之前，你要先想想对方觉得最不公平的地方在哪儿，对方觉得最不满意的地方在哪儿，你自己找出来并承认。
5）要让对方说不
总是让对方回答“是”，会让对方觉得被你牵着走。当对方说不或否定后，你可以说 “那你的意见是什么，怎样做才对” 。这样，你们还有进一步沟通的机会。 你还可以用“你是准备放弃这次机会了吗？” ，通常人们的心理是不想失去的。
2 讨价还价的技巧
1） 降低对方的期望
比如：“你看，我们家现在都这样子了，公司又在裁员降薪，没有这么多钱"。
2） 让对方先出牌
大多数情况下让对方先出牌。如果对方是一个新手并且给的价格特别低，请不要再残酷压价，你甚至可以给他加一点。 因为公平和理解很重要，这有助于你们建立长期合作。
如果实在需要你出价，应该给出一个范围，也不是固定值，这样对方也会觉得他仍有掌控空间。当面试官问你期望薪资时，请记住这点。
3） 说出特定的数字
还价时，不要用腰斩、对折的方式给出整数价格。而应该设定目标价，分几次报出目标价的65%、85%、95%、100%。这个价格应该精确到个位数，比如4752元，这样对方会认为你是经过计算的、深思熟虑的。
4） 给一个惊喜礼物
当对方犹豫不决时候， 你可以给对方一个惊喜礼物。 比如：”除了这个钱之外，我还可以送你一台CD机。当他讲出这话的时候，绑匪觉得真有诚意，觉得他已经没钱了、连CD机都拿出来做礼物了。
