【金刚商学院】整理
商业问题23
过去曾奏效的市场战略，如今再也不管用了。
金刚解药23
如果你已在商界打拼过一段时间，你就知道这一状况是如何产生的。你凭借新创意或新产品打入市场，财源滚滚而来。你面临的唯一“大难题”是：在公司迅猛发展阶段，如何处理所有的订单，如何培训新进员工。你如日中天，百战百胜；你开始纳闷：在你之前从商的人为什么就那么不开窍呢？
一两年过去了，有一天你最重要的客户给你看到他们向各家供应商下的订单数量统计表---你的公司排名第二。而名列第一的公司你甚至从未听闻。于是，你派了一些员工到商店购买一些排名第一的那家公司的产品，试图探寻他们赢得头筹的原因。你认为自己从中发现了一些能够实施的法子，继而召集公司的员工开展了一轮言辞坚定的谈话，说到当年可口可乐公司让百事可乐占领市场一席之地的下场。接着，你让公司的每位主管全力以赴，做他们最擅长的事情；这些主管了解情况，知道该如何应对；他们依照惯常的做法开始行事，你们所有的人都相信这种做法将如往常一样可行、管用。
日子一天天、一周周的过去----你们的战略计划会破天荒的首次失效了----你们如同在一条布满泥泞的漫长的乡村小路上行走那般步履维艰。曾经可以信赖的成功战略，如今一个接着一个失去效应。在某种程度上，这是公司第一次面临真正的信心危机----员工开始明白公司已今非昔比，过去取得的成功因某种原因已不如以往那般唾手可得。
此时，你可以把失败归咎引起的因素市场：竞争愈演愈烈，如今你的特定商品种类已不如你初次进入市场时那么轻易能有新的创意突破。一些能真正推动公司运作的核心成员如今已不在公司；或来自某国的生产厂家正在倾销他们的产品等等。你知道这些理由，并且将他们当作搪塞之词用了千百遍。
现在你必须了解一个重点，那就是：你尚未领悟旧战略为何不再管用的原因；你目前所做的一切只不过是在叙述旧战略如何地不管用。这里的真正问题不是那些威胁你传统战略的因素，而是为何这些因素现在能够威胁到你的生意。同样，这是过去在意识中植入的铭印如今升至意识层面成为你感知的结果。你要明白：商业战略本身的效力并没有发生改变；有时候一个战略可以行之有效达数年，有些则在几个月中有效，而有些则压根不管用。有时候改变战略是明智之举，但有时以不变应万变的战略才是英明之道。不断变化的不是外在的环境，而是你自己的感知。只要你仍然无法领悟真正变化的是“你自己的感知”，你的战略将继续在你的世界里时有用、时而没有。
导致你感知发生变化的铭印，则解释了为何你认为你的传统战略受到威胁的铭印----其实并不比你为赚取金钱所使用的欺骗伎俩来得复杂。请注意，现在我们不是在说你明知你的灭火器无法灭火，却照旧出售，或此类背信弃义的行为。那些让我们陷入困境的铭印，其实都是我们每天不断植入的小小的、“不起眼”的铭印。比如：为了让潜在客户的首笔订单成为板上钉钉之事而稍稍夸大其词；向现有客户解释其订单的交货时间为何延迟时，撒了小小的、无伤大雅的谎；为了实施你的下一个项目，在提交给银行的资产负债表上稍稍做了改动。如果你避免诸如此类的“小恶”，甚至避免最微不足道的浮夸、不诚实，那么你就会发现原来传统的商业手段能继续发挥很好的作用。
选自麦克.罗奇格西著作《能断金刚》
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