每周一次的作业，对我目前来说还是比较痛苦的，每次提笔不知道该写一些什么。

因为我深知，不管写的好与不好，写的过程中都是梳理自己与事情的过程，需要思考及总结的过程……

回想这一周，我想说一下，我一个谈失败的单子～

介绍：我的客户，我叫她余姐，40岁左右，知性干练的那种，她的工作是交通部门，老公是企业里的高管，家里有一个16岁的女儿，女儿目前在我们这边就读的是最好的高中学校，房子买的是期房，小区在当地定位的是高端楼盘，房子面积：137平方～

缘起：今年的6月份（夏天），余姐第一次来我们公司，来源于我们做的微信社群营销，余姐的房子是期房，是今年12月底才能拿到房，因为我们提前半年在做期房微信营销，不断给群里的业主做有价值 的分享，所以余姐就是这么第一次到店的。

当时是我接待的，调出提前准备好的户型图，因为第一次接触，余姐并没有和我说太多她的一些想法，还是更多的想听听我对户型的一些想法及思路，这么一来一回，我们大概聊了30分钟左右，慢慢的我们的话题打开了，了解到了更多的需求点，包括他们目前的生活的状态及对这套房子的未来期望，到结束我们一共谈了一个半小时左右，因为首谈，而且到拿房时间还有半年时间，前期基本是抱着先多多了解的态度来的，所以临走时，我们没有很明确的预约下次见面时间，我这边只让她这段时间可以先去看看家具。然后我们互相加了微信。

过程： 因为是期房客户，感觉离拿房时间还早，所以第一次谈后，我们在微信上互动的不多，这五六个月中，我们大概聊了三四次左右，互动的粘性并不算好，可能因为不着急，所以总觉的拿到房再说。就这样到了11月底了，离拿房的时候越来越近了，我梳理一下我手上的期房客户，余姐就是其中的一位，我再次在微信上约了余姐，余姐和我说，她这段时间也没有跑太多家公司，通过了解，针对性的看了3家公司，我们是其中一家，是最早来我们家的，觉的对我及公司整体印象还是不错的，答应带老公和女儿一起过来，正式过来谈一次，因为想拿到房就开始动工。

如约余姐第二次到店，带了老公及女儿一起来了，我们正式谈了一下方案，老公和女儿也参与了讨论方案中，谈了两个小时间左右，方案思路基本通过，后面就是细化的过程，因为当时公司在做活动，我就让他们先预定本次的活动，预定金5000元。余姐也很爽快的交了钱预定了，就这样，我以为这个单子基本是成了80%了，因为在谈单的过程中，我也铺垫了大概的总预算，基本是认可的。接下来两天我把详细的预算做好了，也约了余姐和他老公一起过来看，在我看来一切水到渠成，如果没问题，基本这次就可以定正式的合同了，因为余姐老公是企业里的高管，对很多细节都是非常严谨的，在沟通的过程中，有几个小修改，我本想这几个小修改，我马上就可以改好，当天就可以把签合同的，因为我太自信，觉的这种单子基本不会出现意外了，余姐说，我肯定定你们家了，我们约下次时间过来签合同，今天我们要去接一个朋友，你把修改好，我们再约。就这样我一点没有技巧的答应了，可以，没有一点逼单的意愿。

缘灭：我还沾沾自喜的认为，这个单子肯定是没有问题，等约时间过来签就可以了。就在离上次谈单后的第二天晚上。我收到余姐的语音微信，说了好几段很长的话，主要内容是，老公的领导刚好凑巧的和他说到房子装修的事，要求他找亲戚工作的公司，就算帮个忙，余姐很真诚的和我说到，不是因为公司及我个人问题。综合考虑，还是需要支持老公的工作。接受对方公司，我很纳闷的回复：余姐，以我对您的了解，应该不会因为这一点而随便选择一家公司来装修啊......后来才了解到，对方公司也是我们这边数一数二的公司，当时他们的看的几家公司中，对方公司也是其中一个选择，整体体验也很好，没在我们这边交钱的时候，只会考虑在我们这两家选，后来在我们这边交钱了，就决定在我们家做了，现在因为这事，所以他们对 对方公司也是认可放心的.......

反思：1，通过这次失败，表面是意外，实质是我缺乏技巧，过于自信，没有在最好的时间点让客户定下来，缺乏逼单的技巧。

在没有签合同之前，一切意外都会发生的，俗话说，夜长梦多，本来那天我是完全可以通过推动定下来的，因为不好意思，自己拉长了战线，导致意外发生。

2，在整个谈单过程中，我错以为余姐占主导地位的，所以从她先生层面上考虑的并不多，实质主要是先生做主，前期还是缺乏深度分析……

吸取教训，努力总结。