前两天分享了团队女神莉莉的销售故事，不知到家可否记得其中的几句话术，而今天莉莉又开单了，想知道她怎样做的吗？我先把前两天的话术内容截图：
其实，这两句可以提炼出同一个关键词：赞美。
我所认为的赞美分三层，就像是练神功一样，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）
比如：你的耳环很漂亮。这就是普通的赞美外表。但是，我们也可以这样赞美对方：你的耳环真漂亮，你老公一定很爱你吧！
我们做房地产销售，刚刚开篇一定是以利益驱动为主，并且成交即一定要做利益驱动。但在做利益驱动的时候，能够穿插着一些赞美的话术也是销售成功的一大利器。因为我们是首次接触客户，客户均有喜好，能够把握客户的喜好，并且做出正确的话术调整是需要不断练习的。
但是大多的房地产销售都不会赞美或者还处于“外表”的赞美，只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效，我举两个比较有代表的例子：
今天团队女神莉莉开单的客户是一位年轻的妈妈，带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，莉莉注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”
这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
这就是典型的赞美到了“潜能”，年轻妈妈的“潜能”是她的孩子，话术到了点子上了，所能达到的效果自然非凡！
当初我做地产销售的时候也曾经对一个客户做过赞美而开单的经历，那时我们面临一个非常刁钻的客户，但是在搜集客户信息的时候，了解到他是做英语教育的。于是自编一个故事：“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他是新东方海外事业部的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”
“哦，不是。我不认识他。”
“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。”
而我用的办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
赞美是房地产销售必备的技能，毕竟首次见面就要跟客户签约的活儿，不能不会！而学会赞美客户的“潜能”是话术的最高境界，需要地产销售员有一定的阅闻，平时一定要多看多记！
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