在日常的工作和生活中，你是不是会经常会遇到以下情形？

1、别人帮我们一个忙，或者赠送给我们一些东西，我们会想方设法去“还人情”；

2、我们答应帮别人照看东西，通常情况下都比没有答应他之前更尽心尽力；

3、在逛商场的时候，我们更喜欢那些“投其所好”的推销员，因为他们总是会满足我们的心理需求；

4、我们深信“一分钱一分货”，并且东西越稀罕越值钱；

5、网购的时候，我们更倾向于购买月销量大、评价高的产品；

……

如果大部分你都觉得“是”，那说明我们大多数人都一样，在相似的情形下会采取相似的做法。

但在这种行为的背后，其实是有种潜移默化的东西在支配着我们，一旦发生这种情形，我们的行为习惯就会像“磁带”一样，按下就播放。

而这种我们并不易察觉的东西，就是一种“影响力”。它通过我们的心理机制慢慢地发挥作用，触发我们的某种心理机制，让我们不自觉地作出一些行为。

美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼针对这种现象，写成了一本书，叫做《影响力》。 这本书自1986年出版以来，已经成为史上最强大、最震摄人心的心理学书籍，被翻译成26种文字广为传播。它也是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一。

罗伯特•西奥迪尼本人是全球知名的说服术与影响力研究权威。《影响力》这本书从我们的固定思维模式出发，研究了6种影响人们思考和行为的心理学原理。通过这些原理，我们可以更进一步地了解经济社会中人们的心理运作规律，避免掉入一些陷阱，从而更好地工作和生活。

01 互惠原理

所谓“互惠”，就是说别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。比如同事在项目上帮了我们一个大忙，我们会请他吃顿饭，或者赠送个小礼物表示回报。

互惠原理背后其实是人们与生俱来带的一种“亏欠还债感”。

拉尔夫·沃尔多·爱默生有句格言——“每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主”。

罗伯特博士经研究得出，这种亏欠感是人类的“通病”，也是人们社交中必不可少交往规则。人们在这种规则的指使下，可以更好地合作和生活。而且一旦有人不遵守这种规则，“知恩不报”，就会被人们所排斥。

正因为人们无比认同这一规则，所以这种互惠原理在商业中被广泛使用，效果也是所向披靡。

我们应该都有过这样的经历:超市或商场会给我们一些免费试用品，用完之后通常有一部分人在这种“亏欠感”的影响下回去买下这个商品；

还有些上门服务人员，号称要免费为我们提供各种各样的体验，但到最后还是要拿出互惠“杀手锏”劝说我们购买服务和产品。

这样，我们就上了这种“诡计”的当，因为我们后来会发现，购买的大部分东西，似乎并没有太大实质性用处。

那我们要采取什么样的策略来应对呢？一句话：分清敌友，积极抵抗。

对于那些真正帮助我们的人，我们要“知恩图报”，而对于利用了我们这种心理采取“计策”的，我们要积极抵抗，不必回报。

02 承诺和一致原则

中国有句古语，叫“言必信，行必出”，也是说的这个道理。

一旦人们做出这种承诺，尤其是公开的承诺，那么人们就会尽最大的努力实现它，来确保自己是个言行一致的人。

承诺与行为一致，也能让人在社会中保持良好的个人口碑和形象。

不过这种言行一致也有一种极端情况。

在书中，作者举了一个自己的例子。一位号称自己是调查员的漂亮姑娘上门调查他本人对于休闲时刻的一些习惯，包括运动、看电影、参加聚会等等。作者为了显示自己的“卓越”，把这些好习惯统统说了一遍，也表示自己很愿意花费时间和金钱在这方面进行大方的自我投资。

结局可想而知，这位漂亮姑娘并非政府调查员，而是一个俱乐部的推销员。她对作者说：既然您这么热爱这些活动，我们俱乐部可以每年为您省下1200美元，相信您不会拒绝吧？

于是作者为了挽回面子，保持承诺和一致，接受了这个推销。

拉尔夫·沃尔多·爱默生有一句格言：“死脑筋地保持一致愚不可及”。

也就是说，做到承诺和一致，是值得赞赏的，但如果没有任何原则地、死脑筋地保持一致，就是愚蠢的。

作者自己的故事就是一个商家巧妙地利用人们的心理陷阱而进行成功推销的案例。

作为普通人，如果想避开这些精心设计的陷阱是不容易的，所以我们应当记住那句话，死脑筋地保持一致是愚蠢的，应当根据自身的实际情况来做出适当的承诺，而不是信口开河。

03 权威的影响

我们都知道，不能“迷信”权威，但在实际生活当中，权威对于人们行为决策的影响，也是非常深刻的。

不容否认的是，在某一个领域的专家，他们掌握的该领域的证据和知识要比我们普通人多得多，因此具有比较大的参考价值，可以用来指导我们的行为选择。但并不是说，权威=真理。

在心理学上有一个被称作最“惨无人道”的心理学实验，叫“米尔格拉姆”实验。

这个实验是在权威导师的高压之下，学生对于受试者实施的一个“电击实验”（事实上并没有真正通电，导师请了一位演员来表现出被电击的痛苦）。

实验的结果让人震惊，因为几乎所有的学生在导师的高压之下，都对受试者施加了最强的电压（学生均以为是真正的电）。

而我们也有越来越多的证据来表明，权威或者专家的说法，即使是最顶尖的权威，也不一定是完全对的。

为了避免受到权威的误导，我们要做好思想准备，要学会识别这个人是否是真正的权威，他说的话一定是真话吗？

但是对于一般人来说，这是很有难度的，但并不代表我们没有任何办法，至少我们要知道，还存在着另外的选择，而不只是一面的说法。

04 稀缺

无论是经济学原理还是我们在日常生活中的感受，“物以稀为贵”都是我们信奉的一条价值铁律。

前阵子优衣库抢T恤衫事件，星巴克猫爪咖啡杯事件，自从人们有了经济生活以来，就不断发生。可以预见的是以后还会有此类事件发生。

为什么呢？因为渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的反应，而且争抢这种稀缺资源，对人们来说有着强大的刺激性，更重要的是人们会本能地觉得一定会从此件事情当中获益。

物品稀缺时我们想要，有人竞争时我们也想要，而且这种本能反应在人类很小很小的时候就产生了——三岁的小朋友，自己平时玩腻的玩具，一旦有别的小朋友要来争抢了，那一定会引起他的注意，并且加入到“抢玩具”的战争中去。

而商家们更会制造一些“饥饿营销”“数量有限”“只限两天”这类的噱头，来收割我们的金钱，还让我们把钱花得“心服口服”。

如何避免陷入这种“稀缺”带来的心理陷阱呢？第一就是要我们警惕自己的这种花费冲动，思考一下再做决策；第二就是要判断这件东西对我们到底有没有价值，而不是去单纯地占有它。

05 社会认同

现在越来越多的人都习惯了网购，在网上购买所需的东西，省时高效。

在网购的过程中，你有没有观察过大家，最看重的除了质量和价格，还有什么？

对，就是产品的销售数量和卖家的评论。

当我们的打开产品页面的时候，发现这个产品月销售数量几千或上万，那么就比每月销售几十或几百件的产品更容易让我们购买；同理，那些产品评价好、评分高的产品，也比那些评价一般的产品更容易让我们掏腰包。

这就是社会认同的一种表现。

罗伯特•西奥迪尼在书中指出：社会认同原理就是是指我们在判断何为正确时，会根据别人意见行事，特别是在我们自己不确定、情况不明、拿不准主意的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

这也应了沃尔特·李普曼的那句名言：在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。

但这种社会认同的反应方式，其实是一种无意识的、条件反射式的，所以一旦有商家或者其他人利用了我们的这种心理，伪造或者篡改了一些证据，那我们也很容易就上当了。

不信我们可以反思一下，在网上购买的东西，有多少是和评论与宣传并不相符的呢？

因此，面对社会认同的影响，我们能做的还是那句话：学会独立思考，独立判断，有自己的逻辑思考能力。

06 喜好

除了以上5种心理陷阱之外，《影响力》还向人们解释了“喜好”对带给我们的认知和行为的影响。

所谓“喜好”，就是利用人们喜爱和热爱的一些人和事作为切入点来影响人们的选择和判断。

在很多的商业培训中，都提到了“投其所好”这样一条销售心理，抓住消费者的“软肋”，来推销他们的产品。

比如一些优秀的销售人员，在正式和客户沟通之前，会详细了解客户的偏好，以便在沟通的时候能够找到有效的方式，促成这笔交易的完成。

而在“喜好”的影响下，客户也更容易买单。

在《影响力》中，罗伯特•西奥迪尼认为，这些影响力之所以能够起作用而不被我们所察觉，主要是多年以来形成的一种惯性思维模式和心理机制，使得我们早已经习惯了这种行为，就像“磁带”一样，按下就会自动播放。

因此，要想真正地分清什么是真正的影响力，如何避免被这些影响力自动支配，还是需要我们不断地锻炼自己的逻辑思维能力和独立思考能力。

这也是我们一生需要练习的功课。