模式创新真心服务，潜力黑马势不可挡 ——访上海名颂科技股份有限公司营销副总裁刁海涛.
4月18日，由中国商报社主办的第二届中国净水百强企业新闻发布会在北京盛大召开。会议上揭晓了2017中国净水行业100强企业名单，共有来自全国90家企业获得不同荣誉。2017中国净水100强企业包括国内外生产制造型企业、营销型企业、上游供应商、外资品牌、商用净水设备、技术创新型企业等类型，他们在各自擅长的领域中拥有深厚的实力和深远的影响力，皆为中国净水行业的佼佼者。上海名颂科技股份有限公司仅用了一年多时间便以势不可挡之力成为行业黑马，当选为“2017中国净水10强潜力品牌”荣誉称号，中国商报采访到上海名颂科技股份有限公司营销副总裁刁海涛，展现了名颂的与众不同。
（上海名颂科技股份有限公司营销副总裁刁海涛）
【中国商报】目前，净水这个行业有一个奇特的现象，就是“净水”的概念在中国出现已不少于20年了，也有很多国内外知名企业进入到了净水这个领域，但为什么这个行业，只有一些业内知名品牌，却没有出现一家消费者可以耳熟能详的品牌？或者说是没有一家真正意义上的消费者层面上的知名品牌？
【刁海涛】这是个很有意思的问题，也是一个值得全行业人士深入思考的问题。我个人觉得，原因有许多，但主要可以分为这么几个原因，一是目前绝大多数消费者对“净水”或“直饮水”有着认识误区，不清楚从饮用自来水、桶装水到改成饮用直饮水的好处与必要性，而行业内绝大多数的厂家，又过于急功近利，他们所想的只是如何从消费者身上赚钱，而不是用科学的知识和手段，来教育和引导消费者正确认识“净水”或“直饮水”，所以无法真正调动绝大多数消费者的消费欲望与消费需求；二是目前这个行业的总体营销水平很低、商业模式非常传统。大家基本上还停留在有无压力桶、用的是什么RO膜、有无新概念等产品层面的竞争，而不是从解决消费者的核心需求来出发进行市场细分和市场运作，所有消费者难以做出消费判断；而从商业模式上看，业内多数企业基本上都是以传统的“机器买卖+更换滤芯”为主要的模式，无论是前期购机，还是后期换芯，顾客的消费成本偏高，阻碍了消费的尝试性消费欲望；三是这个行业内有很多害群之马，为了圈钱不惜以各种手段来坑害加盟商和消费者，严重伤害了这个行业的信誉，比如在一些城市消费者和很多农村消费者的眼中，卖净水器的几乎和卖假保健品的划上了等号；四是净水器不同于传统的家电产品，净水器销售出去之后，几乎每年甚至几个用就要更换一次滤芯，而且常常需要上门服务，但业内许多厂家和商家只管卖货赚钱，而忽略了甚至不愿意做售后服务，而消费者自身也常常不知道何时需要厂家和商家的服务、何时需要更换滤芯等。这也进一步阻碍了净水行业内在消费者层面产生好的品牌。
【中国商报】那您觉得该如何打造消费者层面的知名品牌？
【刁海涛】方式方法有很多，但核心不外乎有三个：一是从消费者的核心需求进行细分，针对性的开发产品与服务；二是在商业模式上动脑筋，多创新，让消费者用更低的成本来拥有享受更好的产品与服务体验，真正把消费者当成上帝而不是待宰的羔羊；三是企业一定要摆正心态，静下心来，做好产品与服务，真正做好消费者洞察和引导。
【中国商报】名颂公司成立的时间并不久，仅仅用了一年多的时间就成为业内关注的黑马，并成功入选“2017年中国净水十强潜力品牌”。名颂公司是如何做到的呢？
【刁海涛】我觉得最主要有三点。第一，是我们对消费者需求的理解，比多数同行要更加深入。消费者最需要的，实际上不是水，而是“净水”或“直饮水”背后的安全、健康与便利，所以我们向市场提供的，不仅仅是质量过硬、技术领先的智能健康净水机，而是一个注重消费者体验的闭环的净水系统；我们的研发方向与研发重点，不仅是要开发出更多不同功能、不同型号、不同颜值的设备，而是一个高效的基于物联网系统的智能净水服务平台，这个起点显然与多数同行不相同并且高出他们；第二，是我们在商业模式和盈利模型上做了行业最大的创新。目前我们是行业内真正能做到在消费者面前，净水设备与耗材、安装与维护、滤芯更换、系统升级，全部免费的企业，消费者只需根据净水使用流量进行付费。这样，消费者最低只需要800元就可以用上市场价至少6000元的净水设备，以后再根据自己的消费体验来决定下一年是否继续消费，而继续消费的额度仅相当于购买一套实力企业的滤芯钱，甚至还要低。这个模式对消费者最大的好处就是，由于前两年我们企业的成本可能还没有完全回收，所以我们不可能不认真做好设备、系统和服务，所以消费者完全掌握了主动权，这就是为什么我们在消费终端的推广难度很小，装机速度很快的核心原因；第三，是我们在渠道合作层面上的创新。目前业内几乎所有的企业，在渠道层面所招募的都是侧重于销售工作的代理商或加盟商，这些商家要不断的投资进货，节假日和年末时还要被迫按厂家要求打款压货，否则第二年可能就无法继续合作，所以厂商之间是严重的不平等关系，绝大多数商家的经营重点也必然是放在如何快速回笼资金而不是如何做好服务，因此多数商家在每个顾客身上，能否产生二次销售都是一个很大的问号。而我们与商家之间是典型的投资合作关系，商家只需要初始较低的投资合作款，其余所有设备与系统，哪怕是价值一个亿，也都是由我们无条件的免费提供，从而大大缓解了商家的资金压力，而且由于所有货物都是我们免费提供，所以我们也不可能要求商家做各种不必要的压货与冲任务，这就拉平了我们和商家的合作地位，所以我们的很多合作商都讲：与我们合作是“风险共担，利益共享”，有真正的受尊重感。另外，由于我们的模式先进，产品可靠，所以消费者粘度很高，几乎所有人都愿意进行重复消费，所以我们的合作商也可以长年获利，这样合作商自身就非常有动力做好消费者服务。总之，以上这三点总结起来就是一句话：别拿情怀忽悠消费者，要用模式让顾客真正当上“上帝”，让合作商真正成为贴心的合作伙伴！
（2017中国净水10强潜力品牌企业代表）
【结束语】上海名颂科技股份有限公司，成立于2012年，名衍控股集团旗下子公司，2015年正式挂牌新三板上市（股票代码：834854），是一家集移动智能终端产品品牌开发、营销、服务及商业模式创新为一体的高科技创新型企业。2015年，名颂科技正式进军净水行业。依托于集团雄厚的资金实力支持与自身强大的技术和渠道积淀，名颂科技与美国净水巨头适怡可（CIYCO）集团强强合作、优势互补，联合成立名颂·适怡可品牌，集产品与芯片设计开发、生产制造与销售服务网络管理于一体，全过程联合把控。
