写在前面

为什么会写这篇文章？

• 在机缘巧合下自己曾以实习生的身份进入了一家做职前教育的初创企业，工作了两个月左右的时间，由此接触了职前教育这个行业，了解了很多之前从来没听说过的名词，也看到了这个行业的生长力，此后又接触了几个类似的项目，加上最近和几位我能接触到的业内的人聊了很多，引发了我想写一篇这个行业前景和发展文章的念头，来记录我的想法。

关于所谓的职前教育

• 每双眼睛，一个世界。对于职前教育每个人都有不同的定义，我所理解的职前教育不仅是面向大学生、求职者所做的辅助性教育，职前教育只是职场教育概念下被重提的一个点，其实职场教育这个概念（或者说市场）一直都存在着，只是一直不温不火没有产生什么“明星企业”，后来随着大学生市场被深度开发，一部分人将这两个概念叠加重定义之后就产生了现在所说的职前教育，当然职前教育绝对不是只针对大学生的而是以大学生为主，毕竟大学是产量最高的求职者生产地。

市场

• 以下表述中所有数据皆为我所了解到的，请带着脑子阅读，做一个会阅读的人，如果你发现错误可以随时联系我进行修正（通过留言或者邮箱都可以）。

发掘期（发现新大陆）

• 13年前后职前教育首次被开发出来成为一个新市场（蓝海），出现了很多思想敏锐的创业者发现了这块荒芜的土地。

破荒期（开垦荒地）

• 14-15年，伴随着互联网的飞速发展和大学生市场的开辟，创业的成本和门槛急速降低，大学生市场的耕耘技巧也渐渐明确，在这种条件的促使下职前教育这片土地上出现了越来越多的破荒者。

耕耘期（播撒思想的种子）

• 高考要报辅导班、考研要报考研班、国考要报国考班，那找工作那？没有人会为了找工作去报一个什么班。两方面原因：一个是因为人们没有这种概念，一个是因为没有人去做这件事。据我所知很多大企业都是招完人之后再由公司内部进行培训，而更多的中小企业则是招完人就直接安排工作，因为他们没能力去设立一个专门的培训部门，而且毕竟实践才能出真知，所以直接让应聘者自己去实践就是了。从目前行业发展来看这样做的后果是要支付一笔比成立一个培训部门还要高的费用。对于那些要找工作的人来说，需求也是存在的，很多还算有能力的人因为不了解公司招聘的流程、不会做简历、不了解基本的办公室礼仪之类的原因而被心仪的企业拒之门外。由此可以看出企业需要接受过职前教育的员工而求职者也需要求职教育这块敲门砖，挡在这中间的最厚的一堵墙就是思想——被固化的思想。所以众多破荒者才在耕耘期纷纷涌入大学——产量最大的求职者生产地，去播撒思想的种子从源头改变人们的思想。然而等待结果的过程是漫长而艰苦的——滴滴运营多年烧了几十亿才烧出中国出行市场、改变人们的出行观念，美团九死一生打拼多年才创造出被广泛接受的团购的新概念。

（未来的）收获期（众人耕耘一人收获）

• 天下之事分久必合，从商如从军，所以市场也是这样，无论这个市场催产出了多少家企业最后的结果往往是以一家独大万家依附这样的结局终结。这就是众人耕耘一人收获。

所谓的商业模式

• 下面我所说的都是通过和很多从事这个行业多年的大佬交流沟通后所得出的一些还不是很成熟的想法，同样希望大家带着自己的脑子阅读，欢迎大家发表自己的想法让我们进行思想的碰撞，说不定未来这个市场的商业模式就在你我二人的谈吐之间产生。

我所看到的

• 我目睹了两家职前教育企业的从无到有，也切实参与过其中一家企业的运营，我所看到的大学市场里职前教育市场开拓的路线是这样的：

发展流程图

讨论之后我理解的

• 商业模式（盈利方法）的探讨：
• 长期-面向学校（S端）：教育企业打入学校最好的方法就是和学校合作，但是这往往是最不挣钱的，虽然是最不挣钱的可还是有价值的，因为与学校的合作带来的是之后学生端更便捷的开展，所以我还是要对其进行简单的分析：学校的表层需求是让更专业的人来教学生如何就业，在表层需求下所潜伏着的是更本质的需求——提高就业率，因此与学校合作想要达到效果往往需要先经历一个两到三年的等待期，等的其实就是就业率的提高，因为只有就业率提高了学校才能确定与你们合作是有必要的有价值的（合作的前提就是双方能相互体现价值，合作的本质就是通过价值互换达到双赢）。
• 长期-面向学生（C端）：教育企业最的的客户群体就是学生，但最难解决的问题恰恰就在学生当中——思想固化。因此想要打开学生市场，首先要做的就是播种思想，播种虽然简单但等待结果的过程却很艰辛，这个在前面有说，对于初创企业来说不播种就挣不到钱会饿死，但是播了种自己也不一定能吃到果子还是可能饿死，对于教育行业的大企业来说，不播种不影响自己之前田里果子的成长自己饿不死，等到别人把地耕耘好了把种子种上了再去抢过来就可以了。所以我很佩服滴滴和美团这种公司，他们能做到自己开荒自己种地自己秋收，哪怕拿出了自家的一点果实（股权）去“贿赂”了一下大地主（资本），但最终都没有牵扯到土地使用权的问题。不管等待的过程有多漫长，种子是一定要有人种下去，这时问题的重点就在于怎么去种而不是怎么去熬到结果的时刻，对于学生来说他们的表层需求是得到一份保障——一份能考上研、考上公务员的保障，细思之后他们的本质需求其实是一个大空饼一份美好的愿景，拿考公考研来说，考上公务员、研究生就一定能保证之后生活的会更好吗？不一定！但是为什么还是有那么多人挤破头去考公考研？因为那些做考公考研培训的机构给学生画了个大饼、讲了个美梦，让学生有了期待，所以他们就愿意去做这个事情，愿意去为这个美梦买单。对大学生来说能最直接改变自己一生的是什么？就业！大多数去考公考研的人无非就是想之后找个更好的工作，那为什么职前教育市场推进还是这么困难？因为思想没形成，因为饼画的不大、故事讲得不够动听或者是没能让他们看到你们画的饼、听到讲的故事。所以面向学生端我们要做的就是在找工作方面给他们一个做梦的机会。
• 短期-面向企业：我见过的所有做职前教育的初创公司没有一个不打着类似“做一个链接企业和校园的桥梁”这样的口号，由此我们就能看出，除了校园端口外，用户端口就剩企业端了，而且最大的付费用户就在企业端！试想一下，如果一个公司能够承包下阿里的企业招聘和入职教育那这个公司的老板还需要担心温饱问题吗？不需要啊，因为他已经和阿里公用一块地了，只要阿里有果子吃他就饿不着，再者说你能承包下阿里的企业招聘和入职教育还需要愁没有企业用户吗？企业端的表层需求是人才，那人才又是什么？无非就是一个特殊型号的机器零件，企业本质需求的就是维持机器能平稳的运行下去，我们做的其实就是从偌大的“五金店”（人才市场）里找一个能配置这台机器（企业）的零件（人才）。这有什么技术含量吗？并没有，如果非要说有的话那应该就是交流谈判的技术了吧。这么一说貌似很简单的一个事情但其实不是，因为“人才五金店”和企业机器有它们的特殊性，你不能保证企业机器那天哪个零件一定会坏，更不能确保“人才五金店”在企业机器坏了的那天正好有相同型号的零件，这正是症结所在，企业端来钱最快但很不稳定。
• 所以，口号还是要喊的，连接企业和校园这件事情还是要做的，因为只有占有了校园你才能确保“人才五金店”品类齐全，只有占领了企业你才能确保这个画的饼能被学生看到、写的故事更有信服力。

两个模型

• 我在分析职前教育市场用到的两个模型。

开垦荒地模型

• 创业，特别是在一个新行业新市场创立新企业这个过程就好像是开垦荒地一样：发掘-破荒-耕耘-播种-收获。关于这个模型的应用我就不展开说了，在分析职前教育市场发展的过程中我已经将这个模型展现出来了。

课堂模型（学生市场里从众心理的应用）

• 上学的时候我们总经历过这样的事情，某个学习比较好的同学买了一本教辅资料被我们看到了，我们也会去买，哪怕我们不去买，我们的家长也会去给我们买，因为隔壁老王家的孩子就是买了这本书然后考的高分。其实作为过来人的我们都知道学习好的同学之所以学习好是因为一本教辅书一个辅导班的原因吗？当然不是，这里面牵扯到很多因素这里我就不展开说了，我们只需要理解这个过程是怎么发展的就可以了。下面我们就来模拟一下，假如中国全体高校是一个班级，每个高校代表一个学生，我们要做推广的话要选择那些高校做推广那？是潜在客户更多的中低等学校吗？其实未必，因为在这些中低等学校的学生很少有能接受这种超前理念的人，他们可能连自己的目标都不清晰，所以我做了一个大胆的假设，我们应该先去高等的高校做推广，哪怕高等高校潜在客户少（因为高等高校里大多数人目标清晰很多人上大学前就明确了自己要考研要创业这样的目标，所以潜在客户相比于中低等要少），但是他们更容易接受这种理念，并愿意为之买单。然后我们再带入课堂模型，一个好学生（高等高校）买了一本教辅资料（职前教育课程），那剩下的那些学生自然而然的就会跟上了，这时我们再反过来主推中低等学校市场就可以了。不需要担心中低等学校市场会被其他人抢占，因为你的品牌是没办法被盗用的，那些差学生只会去买和好学生一模一样的教辅资料。

结语

• 我相信，职前教育的春天已经来了，之前的同志们，加油！
• 另外这是我第一次做行业分析方面的总结，欢迎大家转载，但请在文末注明出处并标注版权。
• 一只小白，2017.3.22，第二稿，终。