6月26日，我到北京美国大使馆办理签证。预约时间是上午8:45，我们提前一个半小时开始排队。在近千人的曲折的队伍中，我边等待边四处张望，心中还在默念需要回答的问题。

        旁边两个卖东西的人引起了我的注意。两个人推销的小商品无非就是透明档案袋、矿泉水等，可能有的人不清楚美国大使馆工作人员的严谨，递交档案材料不能用牛皮纸袋子，所以看起来生意还不错。

       一个小伙子推着自行车，车上商品琳琅满目。我们在公路边的人行道上排队等候，他就在路沿石边公路上来回走动。“矿泉水，透明文件袋有需要的吗？”“矿泉水，文件袋”他边走边叫卖，又好像是自言自语。来来回回，一趟又一趟。偶尔有人光顾一下，接近一个小时的时间，他卖出了一个档案袋。

        正当我在纳闷的时候，一个中年人抱着一摞档案袋在人群里走动。他走到一位太太面前说：您的牛皮纸档案袋不符合要求，应该使用透明的。我这里有两种，一种质量好点的，一种便宜点的，您看看需要哪一种？太太将信将疑，他接着说，您可以询问一下刚刚签证出来的人，我说的是不是真的。这位太太在得到肯定的答复后，爽快的买了一个质量好点的。整个交易过程历时大约3分钟。中年人开始走向下一个目标，那个人抱着的也是牛皮纸档案袋。

        我眼前一亮，这真是行行有门道。

        我在心里暗暗比较，第二个人的推销成功率远远大于第一人，为什么呢？

        首先就是客户需求思维，可能人们不了解签证的要求，疏忽了这一点。他的善意的提醒和客户的需求不谋而合的时候，客户购买的欲望开始生成。

        然后他很注意的是客户心理的研究。人在购买东西的时候希望有可选择性，他巧妙地设计了两种可以的选择。而且他的描述也很微妙，档案袋有两种，一种质量好的，一种价格便宜的，他没有说一种质量不好的。而且直接让对方选择，没有询问买还是不买。这就像餐馆服务员询问:您的面条中加一个鸡蛋还是两个？有意识引导到选择一个鸡蛋还是两个，而不是选择加不加鸡蛋。

        我们的课堂教学是不是也存在这样得情况呢？

        有的老师按照课程标准进行课堂设计的时候，根本不考虑学生因素。哪些是学生需要的，哪些不需要探究学生们已经掌握。往往根据自己的经验，认为哪里是重点哪里是难点。就像那个小伙子，我这里有很多你需要的东西，我提供了，取不取是你的事。

        昨天听过一堂物理课《两种电荷》。我翻看了教科书，发现教科书的设计和30年前的设计是完全一样的。导入部分是这样设计的：先介绍生活中的静电现象，然后让同学们自己笔杆摩擦头发吸引碎纸屑，引出摩擦起电。在议课环节我提出疑问：现在的学生的知识储备已经和30年前大不一样，这样得引入是不是多余呢？是否可以直接进行实验探究呢？李老师通过课后小实验设计的探究实验效果非常好：不同带电体接近尖针上的笔芯，像指南针一样通过排斥或者吸引而转动，引发了学生的强烈的好奇心和探究欲。笔杆摩擦头发吸引碎纸屑这个实验影响因素很多，可不可以拿在课下来验证？而且老师没有考虑到，学生刚刚上完体育课满头大汗，这个实验几乎没有成功的。历史是惊人的相似，30年前，物理老师朱老师给我们做这个实验就没有成功，以至于到现在我对摩擦起电还是隐隐怀疑。即使实验失败了，我们可否引导学生探究一下实验失败的原因呢？

        客户需求思维在课堂教学中怎样了解？上节课预习的成果我们有没有掌握一下？是不是应该通过一定的方式来了解学生知识的掌握程度和需求心理呢。

        东城初中提出“四式备课”即“研究式备课标、解剖式备教材、追问式备学案，代入式备学生”。“代入式备学生”就是要求我们备课的时候一定要有“代入感”，把自己代入课堂，站在学生的角度考虑问题设计探究活动，当然除了角色的代入还需要我们分析调查了解到的第一手资料信息。

        无论是课程还是课堂，自助餐性质的可选择性是必须的，基于精准客户需求的“私人订制”性质的内容，应该是最受欢迎的。