破解对方的精彩类比
误区－只强调差异
类比,在说服、演讲、辩论说服的时候都是非常有用的,因为它能够在最短的时间内用形象来抓住人心,使人瞬间秒懂我们的道理,比我们长篇论述逻辑推导要有效得多。一个好的类比,就像一件好的艺术品,但很多人在听到类比的时候,下意识的反驳都是:我说的事情和你可以胜过千言万语。说的不一样!
举个例子。曾经在一场辩论赛上,正方说,行为都是思考后做出的决定。反方说,那可不一定,你看巴甫洛夫的狗,形成了条件反射,不思考也可以有行为。正方这个时候就很难回应,只能强撑说,人和狗是不一样的,不能一概而论。要知道,之所以叫“类比”,就是因为二者是有差异的,不然这就是一个“例子”了。何况,人和狗虽然不一样,作为生物都有条件反射这点总是一样的吧,所以这不是一个好的反驳,没有打到点上。就算你真的要强调二者有差异,也应该说清楚差异是什么。
小诀窍
借力打力2016年,经济学界有一件大事,那就是著名经济学家张维迎和林毅夫就中国的产业政策进行了一番学术辩论。在相关讨论中,很多网友都特别感兴趣两位教授辩论中的一个类比林毅夫教授说:“产业政策肯定还是要有的,因为有一些新兴的产业,国家必须要给予鼓励,就像是第一个吃螃蟹的人,难道不应该得到支持吗?”林毅夫的观点是说,国家的产业政策必须存在,而且必须要有强大的引导力量,因为很多新兴的产业风险太高,没有人愿意尝试,如果没有国家的扶持,根本就不会有资本愿意在这个方向投资。可是人类总是要不断地去开辟新领域、培育新市场,所以一方面是有这样的创新需求另一方面,市场本身又不能提供这样的开拓精神,当然就需要国家这只看得见的手,用明确的产业政策来帮助市场这只看不见的手了。如此洋洋洒洒一大段暗含的道理,林教授只用“吃螃蟹”这三个字就讲清楚了,这就是类比的力量—必须有人去吃螃蟹,可是谁都不敢吃,这个时候就需要鼓励,而鼓励就是国家的产业政策,所以国家产业政策必须强有力地存在。论证完毕那么,如果对方提出了这么好的一个类比,如果你只知道说一句:国家产业政策和“吃螃蟹”怎么能够相提并论呢?岂不就显得你这个人很没水平吗?
所以你不能笼统地说二者不是一回事,正确的做法应该从两个角度予以阐释。角度1:可以试试指出类比之中的不当之处武侠小说里经常有这样的描写:两个高手决斗,都等着对方沉不住气抢先出招,因为先出招就会先露出破绽,你只要跟进主攻这个破绽就可以了。类比也是一样,只要对方提出一个类比,不管多精准、多漂亮我们也一定有可以借用来反驳的地方。道理很简单:拿A来类比B,一定意味着A与B既有相似性,又不完全等同。相似,就有可比性;不等同,就一定也有不可比性。对方强调可比性,这是对方的自由;我们进一步地指出其中的不可比性这是我们的自由。不管对方的类比是什么,你指出其中不当的地方就可以了所以,在林毅夫教授提出吃螃蟹这个类比的时候,我们的第一反应可以是:这个类比不恰当,因为吃螃蟹是一个自然的市场选择的行为,有那么多的人,有那么多的螃蟹,自然会有人去尝试,没有国家指导意见,也自然会有人尝试。这个时候,如果国家鼓励大家去吃螃蟹,那反而是在扰乱市场。这难道是好事情吗?你看,这就是所谓“一切类比都有不当之处”,我们只需留心观察并且指出来就类比固然很好,可是反类比也不难。角度2:可以顺承对方的类比进行延伸阐述指出对方类比不当,只是一个基本的原则,此外还有一种更加高级的运用,那就是直接利用对方的类比,在对方的类比基础之上进行进步的延伸性阐述。比如,在听完林毅夫教授的论点之后,张维迎教授的反驳,就是首先使用前面提到的基本原则,指出对方类比不当。他说,第一个吃螃蟹的人是因为想要享用美味,而不是受到什么产业政策的指导。紧接着,张教授就做了一个进阶的动作,那就是对这个“吃螃蟹”的类比进行了延伸阐述,而这才是最精彩的部分。我们看看张教授是怎样完成这两步动作的。他首先说“我没有考察过人类吃螃蟹的历史,但我相信,第一个吃螃蟹的人一定是因为自己想品尝美味佳肴的冒险冲动,而不是因为政府和其他什么人补贴才吃螃蟹的。林毅夫完全低估了企业家的冒险精神。企业家承担风险,是出于信念和愿景,而非计算。凡要靠政府补贴才愿意去创新的人,充其量只是个寻租者,根本就算不上企业家!补贴这样的人会导致南郭先生们滥竽充数。”然后,他再使用更加高阶的反驳类比技巧,接着这个“吃螃蟹”的论点,推出如下结论:进一步来讲,创新的不可预测性意味着,政府根本不知道谁是第一个吃螃蟹的人,因为你连螃蟹长得什么样都不知道。政府不应该阻止任何人吃螃蟹,但也没有必要为吃螃蟹埋单,因为那会诱使许多人假装吃螃蟹,但实际上不过是拿出吃螃蟹的姿势啃馒头。从啃馒头中得到的经验,对吃螃蟹没有什么意义!这第二段反驳,可以说是神来之笔,因为他并没有直接地去指责对方的类比不当,而是接着对方的类比往后说,让对方从自己的类比之中发现荒谬之处。本来就是简简单单的一个吃螃蟹的类比,被张维迎这么一说,就变得妙趣横生,画面感十足,而且还没法再继续反驳他,因为吃螃蟹这三个字是对方提出来的,人家只不过是接着这个类比往后讲而已!以上所说的,只是长篇辩论之中一个很小的交锋点,但是由小见大,我们可以看出类比这样一种修辞手法在辩论中的重要性。学会类比和反驳类比,是一项重要的辩论技能。
使用注意
类比,其实并不是一种论证方式,而是一种为了让自己的观点简单易懂的表达手段。所以反驳类比并不等于推翻对方的理论,只是指出对方表达方式的不恰当。就拿两位教授的辩论来说,最终观点的胜负也不完全取决于类比,而是取决于他们实打实的对经济的洞见。
拒绝上级的不合理安排
误区－不合理的要求叫磨炼
职场上有一句老话,叫作“千万不要对领导说没办法,要说也只能说正在想办法”;还有一句话说,“老板提出的要求,合理的叫训练,不合理的叫磨炼,总之都是很好的锻炼。”但这种传统观念,在现今这个讲究高效组织、弹性管理的职场,已经越来越不适用了。在企业中,我们总会希望当老板做出错误安排的时候,身为下属能够有效地提出规劝,大胆说“不”,避免上级犯浑。的确,职场上既有像赵高这样指鹿为马、颠倒黑白的,也有像李世民那样察纳雅言、犯而不校的,但是这两种人都是极少数。绝大多数领导都是正常人,既不是完全不讲道理,也不会完全从善如流。所以,对领导说“不”,不是不行,而是不能硬来,要有智慧,要讲策略。
小诀窍－唤醒领导心中的第三方
拒绝老板,我们可以实行三步骤。这三步并没有否定领导的安排,可是细想一下就可知道,我们之所以否定领导的安排,肯定是觉得他们不对,也肯定有自己的道理,但怎样让领导觉得不是出于抵触情绪,而是因为事情本来就不应该这样做呢?这就是需要智慧的地方了。
第一步:战略上高度肯定战略上高度肯定,其实就是表态的事。你的潜台词是:“领导,我是完全没有抵触情绪的,您说得都对,高屋建瓴、视野宏大、锐意进取、敢为人先。”这不是拍马屁,而是在表明我们是能理解他的出发点的。毕竟人家地位比我们高、看得比我们远,他的初衷肯定是对的,在这一点上没必要跟他犟,否则后面几步不好展开。
第二步:成本上精密核算反驳一个不好的方案,最不伤和气的说法是:“我倒是愿意啊,可是做起来,要付多少?举例来说。战国时,齐宣王帮了周天子一个大忙,代价是要拿走周王室最后的一件宝贝——传说中象征天下最高权威的九鼎。周天子心里当然是拒绝的,但嘴上不敢说,于是就让一个叫颜率的说客去对齐王说“不”。这个颜率是怎么说“不”的呢?就是通过成本上的精密核算。他对齐宣王说,九鼎我们愿意给,都给您打好包了。问题是这快递怎么送呢?走哪条道都有一堆强国虎视眈眈,半路上绝对把东西给你黑了;你要派人来保护呢,也行,我就给你算账,具体个鼎需要多少人搬、多少人护送、多少人运送粮食、多少人维修道路等,我给你整一个详细的账目,最后一算下来,齐宣王傻眼了—没法儿弄啊,算了,九鼎还是先放在你们那儿吧。以上这个故事,就是一个通过成本上的精密核算,让别人打消念头的经典案例。颜率算的账对不对并不重要,重要的是,当面对一个不敢得罪的人,又想拒绝他的要求的时候,唯一的办法就只有通过把事情落到实处,把账一笔一笔地算清楚,让对方自己打消念头。毕竟,不管霸道总裁多霸道,他身为总裁还得对公司或者至少是对自己的业绩负责。所以一件事情他想不想做只是一方面,做了划不划算是关键。让他清清楚楚地知道这件事划不来,而且我们已经在尽力执行了,不是在跟他对着干,那么不管多顽固的人,只要不傻,都会主动收回成命。
第三步:决策权完全上交即便我们把成本精密地核算清楚了,也不能高兴得太早,你还要有第三个步骤,那就是做出决策权完全上交的姿态。这一步为什么重要呢?因为领导也是人,是人就有自尊—敢情你们算出来证明我不对是吧?难道是我蠢?但凡他产生这样的心理,我们的日子就不好过了,因为他的第一反应肯定是不相信我们的计算,要么让我们重算,要么让我们先干起来再说,干不好还是我们的错。所以,我们就算第二步的成本核算做得再棒,也千万别露出一张“我早就知道”的得意嘴脸,而是要完全不动声色,客观中立地把执行计划和相关成本报给他看,让他自己去裁决使用注意为了让老板觉得你不是在故意推脱工作,在核算成本的时候,你要尽量展现出不辞劳苦、不厌精细的努力。这样,在汇报的时候,既能展现出你的专业与大局观,更能让老板觉得,所幸有你的仔细,才能让他做出正确的判断。常用句型领导,这件事情我们也愿意推进,只是成本有点高,您看怎么办呢?领导,这件事情的成本就是这样,是否要继续推进您来决定避免被别人“架起来”误区为了不被戴帽子,只好拼命甩帽子在第三章里,我们提到了把人“架起来”这种说服技巧。现在你用借力打力的思路想一想,如果你被人架起来,是不是可以反过来借用“被架起来”的局势做文章呢?下面,我们来示范一下对“借力打力”原则的这种运用我们先来分析一下,为什么对方通过戴高帽来强化我们的身份和能力,就能让我们产生压迫感,以至不得不接受其提议呢?原因在于我们的社会常规能者多劳、高尚者不计酬劳、男人要豪爽、有品位的人要舍得花钱买……这些虽然没有明文规定,但却都是社会默认的共识。那要怎样开口拒绝呢?有一种方法就是当别人送上高帽子的时候,我们刻意谦虚、刻意把姿态摆低,好甩掉那顶高帽。比如,人家可能夸你:“听说你们那地方的人酒量好啊,您多喝点哈。”像这种高帽,你虽然可以用自贬的方式说“哪有啊,我酒量比你还差咧”,但这种过程,一方面憋屈,另一方面,对于某些其他领域的高帽子,你就不好一路憋屈到底。比如对方说:“你是大人嘛,别和孩子计较,让让他吧。”“你是个专业设计师,帮帮我这个门外汉吧。”难不成你要跟他说,“对不起,我还是个宝宝”“对不起,我是个不专业的设计师”?可见,传统上那种“甩帽子”的回应方式,固然是不会给自己压力但伤敌一千自损八百,你拒绝对方的同时,也把自己的社交形象给毁了。诀窍惜力打力当遇到别人给你戴高帽的时候,比较聪明的方法不是拒绝那顶高帽,而是把高帽戴上去,借着高帽的威严,提出不一样的要求。比如,还是拿喝酒这个例子来说:“来来来喝一杯,男子汉大丈夫,这点酒算什么!”“哼,男子汉大丈夫说不喝就不喝!”你们东北人都豪爽,来,把这杯喝了!哎呀,你不知道,我们东北人说一不二,说不喝酒的时候就是真不喝酒!你看,既然你要我喝酒的时候说我是男子汉,那么坚持自己的立场不动摇,不也是男子汉的魅力吗?又比如,对方可能说:“你是大人嘛,别和孩子计较,让让他。”你就干脆接过这顶“大人”的帽子,这么回应对方:“正因为我是大人,所以我觉得我有教育这孩子的义务。如果这么惯孩子,这孩子以后还怎么得了啊你觉得这一下对方还能够怎么回应?我应该在这孩子面前有大人的样子,这可是你说的呀!再比如,有人会这么要求:“你是个专业设计师能不能麻烦同样,你也可以大你帮帮我这个门外汉,设计个简单的logo啊大方方地把“设计能力很强”这顶帽子接过来,端起专业设计师的身份,这么回他“哎呀,那你就不懂了。正因为我们是专业的设计师,我们的规矩就是不能免费帮人家做。为什么呢?因为像我这种专业的设计师,出手的都是招牌。你这类logo要想弄出一个合格的成品,起码还需要两三个星期时间,去了解你们公司、你们这个行业的logo设计现状,还有诸如此类的一大堆工作,才能开工设计。所以如果你资源有限,请听我一个专业的建议—你应该去找一个业余的设计师。”你想啊,对方已经毕恭毕敬地认定你是“专业的设计师”了,你给的“专业意见”,他还好意思反驳吗?你有没有发现,当对方试图把你给架起来,不断强调你的身份和能力,来给你制造压迫感的同时,他也会同时强化你在他面前的权威感。这本来就是一体两面的事情。当对方承认了你的身份高、能力强时,其实也意味着,他承认你在这方面经历过的、做到过的都比他多。而所谓的“反制”,就是借用对方帮你架起来的权威,反过来告诉对方:你这个要求,我没理由答应你。
使用注意
当别人有求于我们的时候,由于我们是刻意要戴着别人递来的高帽子讲话,所以在摆出姿态的同时,要注意对方请求的性质。在不同的的情况下,你的态度要有微妙的不同。比如朋友之间的敬酒,你要用半开玩笑、半认真的态度来说;而当对方是认真地托付你办事情,那拒绝的时候就要同样认真严肃地表达。这两种情况下的态度如果对调,就很不合适了。
常用句型
对,就因为我是……所以我才面对高帽,不要否认,肯定对方对你的定位,再利用对方送给你的话语权优势,将事情导向你想要的方向。
