听了张老师的课，回想起自己之前的销售历程，不禁汗颜。自己最多算一个产品的推销员。
在之后的工作中，一定要以客户的需求为中心，以跟客户达到共赢为目标，在整个销售流程中严格按照张老师传授的专业技巧，努力让自己成为客户的专业顾问。
开场白:之前的销售过程中也会有开场，但缺少表明这是对客户有利益的表述。要多加练习和实践，并且一定不要忘记之后要询问客户是否接受。
询问:这是我销售能力的短板，不知道如何提问。多数情况是靠猜来发现客户的需求或者靠一些故事和环境来激发客户的需求。这是错误的，没有探寻出客户深层次的需求。在之后的工作中，要学习和训练自己的询问和分析能力。首先要知道开放式问题和封闭式问题的提法以及提问循环的过程，其次要注意聆听客户回答背后深层次的需求。
说明:之前的工作中也会经常犯下只注重说明特征的错误。在之后的工作中，要提前做好FABE表格准备，着重在利益和证明的说明上，消除客户的顾虑，解决客户的需求。
协议:关于最后的临门一脚，一直是我最差的一步，不知道如何促成，发现不了客户的信号，也不会进行下一步。在以后的工作中，要严格按照三步走的流程，首先做小结，其次确认产品或计划对客户的利益，最后签订下一步的议程。
知道不等于想到，想到不等于做到，只有不懈的训练和实践才能把自己磨练成专业的销售人员。
