文 || 东成西九

|| 东哥说职场    转载请联系作者，违者必究

张伟是一家销售公司的营销总监，在这个行业内他已经有十几年的从业经验了，从最初懵查查的职场小白，到现在这个营销老大的位置，每一个台阶都是他一步一个脚印踏踏实实地走过来的。用他经常对团队的话说“我在这个行业做了这么多年，什么人没有遇到过？做个业务那有那么多的困难，你们一张嘴我就知道你想说什么啦”。这不，一个季度的业务启动大会要开始了，他和四个带团队的业务经理在会前开始制定下个月的业绩目标。以往都是张伟给几个经理直接定目标，经理们都是被“同意”的，今天他要经理们自己报业绩目标。

一部的经理说：“我们部门上个月的总共完成了60万业绩，这个月就定个70万吧，我们尽量完成目标”。

二部经理说：“我希望这个月能比上个月多完成10万，所以，我们部门的目标是80万”。

三部经理说：“我们这个月目标要定100万，我一定完成，势必完成”！然后，还双手举起拳头说“YES”!

四部经理说：“我们部门这个月一定会超过上个月的业绩的，具体能超过多少，我也说不准，反正一定超过上个月”。

透过以上4个部门经理对目标达成的承诺，你对他们有一个什么样的判断呢？

如果你是公司的老板，你接下来会重用哪一个经理？为什么？

很显然，透过对业绩目标的承诺，我们可以看到四个业务经理对待业绩的态度和信心，业绩目标是一家公司想要的销售结果。从某种程度上说，承诺不等于结果，但没有承诺是一定没有结果的，即使有也可能是撞大运来的，是不可持续的。

三部经理对目标的承诺是“我们这个月目标要定100万，我一定完成，势必完成”，可以看出来他是自信的，对自己的团队是相信的，对公司的产品是相信的。

但其他几个部门的经理则表现出来的是不自信和对团队公司的不相信。

西奥迪尼的名著《影响力》一书中有一个原理叫：承诺和一致原理

承诺一致原理认为：人一旦做出了一个选择或者采取了某个立场，就会立刻感受到来自内心和外部的压力，迫使自己的言行与它保持一致。在这样的压力下，人们会想一切办法用行动证明自己先前的决定是正确的。

这本书中也列举了大量的实验案例来证明以上原理的可行性。

书中有这样一段描述：两位加拿大的心理学家完成的一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理：赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这批马获胜的概率一点也没有改变，马还是原来那匹马，赛道还是原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中，一旦下了赌注之后，这批马获胜的希望就大大地提高了。虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解，但其成因却与一种常见的社会影响力的武器有着密切的关系。像其他影响力的武器一样，这种武器也深藏在我们当中，不漏声色地指导我们的行为。

简单地说，人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

为什么呢？书中说到经过专家的研究发现：

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致也跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

书中还有另外一个有趣的实验：

他们在沙滩上，实验人员放下随身听播放器去上厕所，然后另一个人扮演小偷把随身听偷走，而且在偷走的过程中故意让旁边的人看到，他们反复实验做了20次，结果只有4个人出来阻止。

然后实验继续：实验人员在上厕所前请求旁边的人帮他看好东西。结果20次实验中有19人出面阻止了“小偷”，出面制止的人居然多出4-5倍之多。

根据一致性原理，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致，无论是内心的压力还是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。所以，为了证明自己是对的，他就要去兑现自己的承诺。

承诺是有程度的，透过承诺的程度可以看到承诺人背后的态度和信心。履行承诺付出的努力越多，这个承诺对于许诺着的影响力就越大。

面对目标，有的人不愿意承诺，只是心里想我尽力去做就可以了，这样的承诺几乎是没有成本的；有的人会公众承诺，这样的成本是他需要向公众证明他是一个言行一致的人；还有的人在公开承诺时会做书面的记录甚至是拍摄视频，同样也是证明言行一致，但后者的成本貌似更大一些。

履行一个承诺付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。

我们在现实生活中经常会看到，有些人是敢于承诺的，有些人对承诺是恐惧害怕的，让他承诺时，他会说“我会尽量做的，但我不会去公开承诺”。很明显，对承诺的恐惧害怕是源于对自己的不自信，也就是自卑。自卑的人无论是在事业、家庭或个人成长方面都是很难取得有成效的结果的。

一些销售导向的公司经常在业务团队制定业绩目标时会运用”承诺”这个工具，特别是召开业务启动大会时用的更多。承诺主要有三种形式，口头承诺，书面承诺和视频承诺。

口头承诺：公开承诺了，但没有任何记录；

书面承诺：也是公开承诺了，而且还有书面的记录，日后可以查看；

视频承诺：把当时书面承诺录制成下来，有书面有视频，可查看效果也更立体化；

敢于承诺就等于是对目标的笃定，对自己和团队的笃定。承诺的背后是这个人的态度和信心。

因为自信和笃定，所以在接下来的整个过程中才会去创造一切条件，用尽一切方法去达成目标。

因为自信和笃定，所以即使在执行过程中遇到困难和障碍，也会不停的转换，把行不通变成行得通。所以复制行得通，把行不通转换成行得通，持续去做，目标一定越来越近，最终达成目标。