小米手机2010年4月正式成立，2011年9月5日小米手机正式开放网络预订，两天内预订超30万台；2011年12月18日小米手机第一轮开放购买，3小时内10万台库存销售一空。以后每次在网上开放购买时都是供不应求，一抢而光。一直到2015年在国内市场的销量排名基本上都是第一的位置。这是一成立就崛起，而且是成长速度最快的手机品牌。

        小米手机的成功经验很值得学习，尤其是初创企业，如何找到一个好的办法来引爆市场，绝对值得重视。当初就是我们的重点关注对象，今天重新回顾，总结一下小米的成功经验。小米手机成功的因素很多，最为大家称道的是长袖善舞的方法当时被称为饥饿营销，在心理学上有个专门术语叫做罗密欧与朱丽叶效应。

一．什么是罗密欧与朱丽叶效应

        莎士比亚的名剧《罗密欧与朱丽叶》描写了罗密欧与朱丽叶的爱情悲剧，他们相爱很深，但由于两家是世仇，感情得不到家里其它成员的认可，双方的家长百般阻挠。但他俩的感情并没有因为长辈的干涉而有丝毫的减弱，反而相爱更深，最终双双殉情而死。

        在现实生活中，也常常见到这种现象，父母的干涉非但不能减弱恋人们之间的爱情，反而使感情得到加强。父母的干涉越多，反对越强烈，恋人们相爱就越深，这种现象被心理学家称为“罗密欧与朱丽叶效应”。

        为什么会出现这种现象呢？这是因为人们都有一种自主的需要，都希望自己能够做主，而不愿意自己是被人控制的傀儡，一旦别人越厨代庖，代替自己做出选择，并将这种选择强加于自己时，就会感到自己的主权受到了威胁，从而产生一种心理抗拒，排斥自己被迫选择的事物，同时更加喜欢自己被迫失去的事物，正是这种心理机制导致了罗密欧与朱丽叶的爱情故事一代代的不断上演。

        心理学家的研究还发现，越是难以得到的东西，在人们心目中的地位越高，价值越大，对人们越有吸引力，轻易得到的东西或者已经得到的东西，其价值往往会被人所忽视。

二．为什么需要关注罗密欧与朱丽叶效应

        罗密欧与朱丽叶效应给出的这种心理非常有意思，在商业上被精明人士大力使用而产生奇迹，最有名的是苹果公司，小米手机向苹果这位老师学的非常到位。所以我们来看看苹果是怎么玩出名堂的。

苹果手机卖断货

        苹果公司的iPhone手机在早期由于产能不足导致屡屡脱销，经常连续几个月断货，结果反而使得消费者的购买欲望空前高涨。于是，尝到甜头的苹果公司开始刻意地保持市场的“饥饿”状态，到iPhone4发布的时候，这种吊足消费者胃口的营销方式被做到了极致。

        在iPhone4发布之前，苹果公司透露了新一代手机即将面世的消息，然后就不再发布任何消息。等消费者的好奇心完全被激发出来后乔布斯才现身发布大会，隆重介绍了iPhon4的产品性能，称其为“再次，改变一切”。之后，铺天盖地的广告与之前的静默形成了鲜明对比，同时也把消费者的渴求心态推向了顶峰，然后到了iPhone4正式上市之后，苹果公司无视庞大的市场需求，始终坚持与运营商签订排他性合作协议，严格控制出货数量，时不时地让市场陷入缺货之中。

        苹果公司的这一手“饥饿营销策略”，把罗密欧与朱丽叶效应玩到了极致。自此以后，每一代iPhone新机发布都会效仿这一套路，一直到iPhone7上市时才有所收敛。

        乔布斯说过：这是一块革命性的手机，我们想创造比现有的更好的产品，我们在乎的是创造更好的产品。他还说过：我们再次，改变一切。

        言外之意，这是最好的产品，这是最新的潮流，前卫、高端、让你与众不同，不买你就没有机会得知世界最新的变化，这是无价的，不断吸引大家的眼球。

稀缺效应

        罗密欧与朱丽叶效应在心理学的另外一个接近的说法是稀缺效应，当我们能够获得某种东西的机会越少,它的价值就会越发凸显出来,这种“机会越少,价值越高”的心理,就是所谓的“稀缺效应” 。

        精明的商家针对 “稀缺效应”加以利用，便有了“饥饿营销”这种营销模式：通过调节供求两端的数量，人为地制造稀缺，并造成供不应求的热销假象，从而提升消费者的渴望度和产品的知名度。

为什么越限量，购买越疯狂？

        这是因为稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象。

        1975年，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和他的同事做过一个很简单的实验：

        从罐子里拿出一块巧克力小甜饼给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块小甜饼，另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。

        实验结果符合预期，就像物以稀为贵一样，当看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们，品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃，也显得更贵。

        这就是稀缺效应。机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。所以，当产品限量供应后，能让消费者提高对产品的价值感知，而且也会增加产品的吸引力。

三．怎样运用罗密欧与朱丽叶效应

1.首先锁定目标客户

       我们提供任何产品或者服务，都要有目标客户，客户很多，你都让他们都成为你的客户是不现实的，所以首先需要确定我们的服务对象，哪些是我们的目标客户。

        比如iPhone的目标客户定位是：追求时尚的年轻人、白领和商务人士。iPhone 的价格定位基本在四千到八千，属于高端手机。

        在中国iPhone用户特征：高学历、高收入、高阶层。调研显示：iPhone用户本科及以上学历的占70%以上，月收入5000元以上的占60%，大部分为企业中的高层管理人员、专业技术人员和办公室职员。

        所以我们看到iPhone的目标客户定位是非常准确的，实际的用户与之非常匹配。

2.接着找到客户痛点

     找到了目标客户，那他们的痛点是什么呢？以iPhone为例，它是怎么确定痛点的呢？

     iPhone出现之前，我们的手机只是提供基本的通话功能，我们无法联系到世界各地的人，手机只能够存储少量的几首音乐，能过随时随地收发电子邮件、处理工作的手机很少，手机也无法使用地图软件来导航。

    于是iPhone把自己定位为移动上网设备，是一个移动的互联网。它的核心功能就是一个通讯和数码终端，可以将普通手机、相机、可触摸宽屏音乐播放器和掌上电脑的功能融合在一起，具备运行音乐软件以外程序的能力和电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能等上网能力。总之一句话，让人们在移动时候，可以解决各种问题。

3.然后提供客户价值

    为了让你的产品供不应求，配得上稀缺二字，首先你要提供优质的产品，你的产品要给用户带来价值。无论是苹果的iPhone，还是小米手机，都是提供了令人称道的价值的，无论它是功能、性能还是性价比，抑或身份、地位的象征。

    乔布斯说过：活着就是为了改变世界。给用户提供有价值的产品，就是我们改变世界的方式。

    乔布斯还说过：很多时候，人们不知道他们想要什么，直到你向他们展示。这句话值得重视，对用户心理的研究，可以让你采用恰当的方式向他们呈现你的价值。

4.采用饥饿营销的方法

    饥饿营销真正的核心关键并不是一定要限制可销售产品的数量，而是在于创造出让客户相互争抢的场景，让大家排着长长的队，焦急的等待着，心里甚至还在祷告着快点快点，到我这里千万不要没有了，没有了我还要再次来排队，啊……这也是商家最终的目的，这样才能达到饥饿营销的最佳效果。

        罗密欧与朱丽叶效应告诉我们，越是难以得到的东西，在人们心目中的地位越高，价值越大，对人们越有吸引力。

        对用户有价值的东西，只要能够想方设法创造出稀缺的场景，可以发挥巨大的作用，会加速你的商业成功，恰当的时机采用饥饿营销，是一个立竿见影，让你引爆市场、快速成长的好办法