【R：阅读原文】 那么，要怎样劝导才有效呢？

关键在于，我们改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。毕竟，还记得吗？谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能将改变从念头激励为行动。 同时，这套提问方法，不只可以用于劝导别人，也能够用在自我激励上。因为许多时候，当我们在自我对话的过程中，如果不断问自己“为什么我做不到”那么我们就等于是在鼓励自己生产出大量“做不到”的理由。 由此可知，自我检讨和自我激励其实存在着一定程度的矛盾。我们对自我的缺点检讨得越多，其实也就等于在合理化它存在的理由。 比如，许多得了拖延症的人，总是在检讨自己：我为什么做事情老是在拖？相信我，只要你孜孜不倦地问下去，这些拖延症人群到最后，一定能从自己的生活中或个性中，找到不得不拖延的原因。 所以，如果真想改变自己的坏毛病，就别问“我为什么做事情老是在拖”，而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。换一种问法，就能让自己的想法产生不同的路径。

【I：用自己的话重述原文】

【what】这段文字讲述了通过改变提问的方向，由寻找做不好的原因将注意力转移到做得好的原因，强化正向的理由与信念，从而做到劝导他人或激励自己。

【why】该方法管用的理由：

A、提问时，问题本身就代表了提问者的关注点，它会通过问题将或被否定或被肯定的评价暗示给回答者，改变提问的方向其实也是在提醒提问者要将关注点放在被肯定的方向，对方做得好的地方，这就要求提问者要有一双发现别人或自己优点的眼睛，这种注意力的转移本身就可以起到肯定与激励对方的作用。

B、提问就是一个人引导别人或自己反思的过程，失败的原因和成功的原因都需要反思。反思失败原因的前提假设是“找失败的理由—通过弥补或提升解决问题—取得成功”，反思失败的原因易使回答者陷入”你是失败者或这件事做错的”的暗示，而反思成功原因则不同，它的前提假设是“成功案例—标准动作—复制动作—取得成功”，提问者改变问题的方向为“某事为何做得好”，就是引导回答者反思成功原因，这可使回答者感受到“你是成功者或这件事做得好‘’的暗示，包含着对回答者的激励，也引导回答者复制自己的成功。

【How】第一步针对问题挖掘反例：针对要解决的问题，挖掘反例，发现对方或自己曾经做得好，值得被肯定的地方，比如要解决拖延的问题，挖掘“不拖延”反例，会发现有些事情很拖延，但做另一些事却很积极快速；第二步针对反例提问找原因：围绕反例为何存在来提问，引导回答者反思成功的原因；第三步针对反思提问定行动计划：根据反思总结的标准动作或方法，给出解决当下问题的行动计划。

【适用场景及边界】边界：当别人或自己受到有可能自控的主观问题的困扰，想要解决问题时均可使用 。场景：自己劝导别人或自我对话

【A1：描述自己的相关经验】

【相关片段】我一直做房地产营销，常常需要围绕提升业绩来自问或被提问，记得好多年前我第一次做销售小组长时，我每天开晚会总是问没成交的销售代表，“‘今天为什么没成交’”，得到的原因无非是“今天接的客户都很水、客户对项目抗性大、竞品降价分流严重”，这种提问方式，不但没有提升他们的业绩，反倒让他们更安于现状、不思进取，甚至让团队中弥漫着“项目不好卖、市场竞争大”的感受。

【反思】现在反思起来，针对问题，我的提问是围绕“为何做得不好”，包含着对别人否定的暗示。没有意识到谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护是人们的天性，所以得到的答案都是无法解决的原因。

【行动】其实无论市场、项目的客观情况是好是坏，总有人业绩好也总有人业绩差，与其关注业绩差的失败案例，不如将更多注意力放在“业绩好的人到底是如何做到的？”，根据今天的知识点，具体做法是

1、针对问题，挖掘反例：如何提升团队业绩是待解决的问题，反例就是同样的市场、项目条件，有一些同事业绩很好；

2、针对反例，提问找原因：向业绩好的销售代表提问，他们为什么业绩好？他们是如何做到的？让他们为大家分享他们的成功经验，既激励他们又为后进者树立榜样。同时，总结他们共性的可复制的成功经验，比如强烈的想要成交的信念、先让自己先爱上项目等等。

3、针对反思，提问定行动计划：最后再问后进者听完分享的感受和之后他将如何做。