序言：春节，应该是中国人最重要、最盛大的节日了，每年的这几天就是一个全国大团圆的日子，也是各大企业争抢营销拉开格局的日子，毕竟曾经微信在春节一天创造过用户突增到1个亿的历史，春节就是我们中国最高的文化势能之一。春节，不仅仅是一个春节。

       与往年的春节不一样，今年的春节，是全家人还有85岁的爷爷一起在北京过得年，所以也就没有和去年一样算着日子过春节，感觉时间顿时多了很多，可计划的事情也就多了起来，就计划着这个假期去海南环岛骑行去，翻开携程APP查看了来回的下机票，从北京出发的机票价格还行，一看回来的机票14000多，瞬间就把这个计划给取消了，看来贫穷不是限制了思考，而是限制了出行。那既然说走就走的骑行时走不了，那接下里七天总要做点有意义的事情吧，不是有句话叫：要么运动要么学习，身体和灵魂，必须有一个在路上。于是在书架众多的书中选了约翰.沃瑞劳的《用户思维》。

       记得一个国外留学回来的同事讲过，国外人写东西有一个特点，一般先会有一个理论体系，然后再用各种经验案例去印证它，我们国内的书更多的是通过统计类比分析许多案例然后得出一个结论体系。《用户思维》这本书分了三部分，第一部分是总纲，用户时代下的赢家，举例讲了苹果、亚马逊这些企业将自己的商业模式转换成订购式商业模式后如何赢得用户并且盈利的。第二部分主要介绍了九种订购制商业模式，在这一部分，你可以激发你很多新的思考和新的点子的诞生。第三部分主要是通过一些量化性的指标指导企业家们如何打造属于自己的订购制的经济蓝图。

不管你是否承认，现在已经是一个万物互联的时代

       刚才我在前面提到，我打开了携程APP查看机票信息，为什么要打开携程，而不是其他呢？因为我是携程的会员，订购了携程的服务，在众多APP中，当然会优先选择携程，其实关于订购制服务在日常中并不陌生，比如京东的PLUS会员，唯品会的金牌、钻石、皇冠会员等等的这种会员制的订购模式，我们享受这种定制化的不一样的服务，并且愿意为其付费。不得不说，我们几乎在互联网上处理每件事，从银行事务到网络社交，我们把个人和信用卡信息交给了互联网，我们对互联网的越来越信任，就像当你走进一间房间打开灯的时候，你不会屏住呼吸期盼房间的等亮起来，因为你肯定灯会亮起来，因为电力是可靠的，而互联网也因为时代的发展变得越来越安全，我们在互联网上做的事情也就越来越多。那么如何赢得属于自己的用户呢？

以用户为核心

       大多数的平台，比如淘宝、京东、网易云音乐（个人最喜欢的一款APP）、支付宝、美团、爱奇艺等各个行业都采用订购模式紧紧的抓住了用户的钱包，稳定了用户关系，不管你喜不喜欢，你都已经在订购制经济中竞争了，防守还是进攻，由你自己来决定。作为进攻型选手这些平台为什么要采用这种会员制的模式呢？

一）溢价

我们以一个软件产业的公司为例为其估值：

传统软件开发公司（没有订购制）：假如其年收入为500美元万元，税前利润大概为其10%，收到税前利润4.6倍的开价，那么其大概值230美元万元（5000000*10%*4.6）.

订购制软件公司：一个健康的订购制企业，其年度收入会年复一年地滚到未来的利润里，当然溢价的多少也取决于所在的行业，书中给出一般对于这样的企业估值计算为：MRR（平均月收入）的24~60倍，ARR（平均年收入）的2~5倍，有个例子讲了“家谱网”这家互联网订购制公司，到2012年底，拥有了200万订购会员，每年总站收入大概在4.87亿美元，增长率大概在每年25%，最后以16亿美元的价格被收购，是其MRR的39倍，近4050万美元。

举这个例子，想说明，因为订购这种模式，用户会频繁的在其上进行购买，创造其经常性收入，而公司因为这些订购收入也会变得更有价值。现在这类型的软件公司越来越多了，比如SAAS类的软件服务公司、会员制的云计算公司，就拿阿里云来说，我们只要支付一定费用，就可以订购其不同类型的服务，是一种按需定制用户关系服务的形式。

可见，如果你想使企业的财富增值，可以考虑下顶购制的模式？

二）增加用户的终身价值

订购制模式最显著的益处就是增加用户的终身价值，建立与用户的一个长期关系。

书中举了一个国外花店的例子，在一次会议中有幸听过花点时间的CEO的演讲，印象比较深刻。今天就拿“花点时间”为例吧。

传统的花店一般在最开始的几个月是基本没有什么收入的，所以他们不得不想办法来刺激用户需求，他们会支付高昂的费用给商铺，确保他们可以在某个节日的营销中抓住用户的眼球，比如母亲节、情人节等，但是如果估算错了某个节日的客流量，存货可能就会腐烂。我们公司楼下就有一家花店，感觉生意也不是太好，因为大楼里的上班族一般都会选择性价比比较高的“花点时间”，很少有人去那里去购买价格相对昂贵的花，目前店里好像都开始营业餐饮和咖啡了。

“花点时间”是通过“预购+周期购”的模式，每周向订购者提供不同主题的鲜花，与传统花店不同，它不需要昂贵的店铺，也不用担心预估客流量错误，花束腐烂的现象。

传统花店向顾客出售一次性的鲜花，可能以后不会再见到这个顾客，但是这种订购制模式却不同，它培养的是一种长期的用户关系，创造的是一个用户的终身价值。

三）平缓需求

传统的商业模式最大的挑战就是很难去预估用户的需求，但是订购制模式因为有合约，就可以规划未来一定时间内的库存，优化人员的投入。

四）数据化的市场预测

如果你想要知道接下来用户希望你提供什么，传统的模式，一般会采用电话调查，或者内部打听。订购制模式，可以让你直接和用户沟通，通过数据实时追踪用户的行为，预测期未来的需求。就像我们在淘宝上购买东西一样，你会发现我们打开淘宝页面，推荐的东西总是我们想要购买的，这就是大数据分析做出来的市场和需求预测。

五）]预先收到支付费用

传统的B2B公司经常会听到这么两个字“账期”，这个是供应企业们最不喜欢听到的字眼了，一般在你交易完成大概3个月、6个月、甚至一年之后你才能收到账款，那么如何让付款的周期变得更快呢？书中讲到了一种订购服务模式，不仅可以简化用户的工作程序，同时也会让付款的周期变得更快，用户通过预先订购相应服务然后支付费用，作为用户，你不需要设置提醒，公司会向你在预定好的周期内定期提供相关服务。

六）增强用户黏性

我们家养了一只猫，大概1个月能吃2kg的猫粮，所以就会经常关注以及搜索猫粮相关信息，假如现在有一种订购制的服务，就像一个契约一样，定期为我们这样的用户群体提供无限的猫粮订购服务，那么我就会知道大概一个月我就会收到猫粮的快递，而不再需要花时间去搜索猫粮价格活动信息了，也不需要专门跑到店里搬几公斤的猫粮回家了。对于商家来说，类似这样的订购型用户要比可能购买一次再也不回头的用户来说，黏性更高，忠诚度更好。

备注：当你养了宠物之后，你会发现宠物就和小孩一样，关于宠物真的可以衍生出来很多商业价值。

七）吸引用户购买更多产品和服务

订购制商业模式让你有机会和用户定期对话，同时也意味着有机会向用户销售超出他们订购范围内的产品，依旧拿购买猫粮为例，每个月大概会为其支付150元来购买猫粮，事实上，养猫的人都知道，除了猫粮，我们还需要购买猫玩具、猫抓板、猫砂、猫厕所等等，如果现在有个猫粮订购平台，除了猫粮之外，还会定期提供一些周边产品信息，并加入相应会员优惠活动，那么作为用户来说，一般都会购买这些额外增加的服务。

八）为你的企业打衰退预防针

当企业有个稳定的经常性的收入，就意味着你使自己远离了经济衰退带来的消极影响。在我们这个行业，有句话叫做：我们已经进入了一个效果付费的时代，原来的一些设备供应企业，渐渐转型成为综合服务提供商，除了供应设备安装外，同时也提供定期的维修、例行检查、磨损部件的更换。比如，一家水厂，一年一般会拿出20多万与企业签订维修维保合同，来确保设备的稳定运行和日常维护，

对于用户来说，这是专业的事情交给专业的人来干，不仅降低成本而且还提高效率。对于服务企业来说，这是一项固定的现金流来源业务,这种订购制的模式具有抵抗风险的能力。

订购制商业模式需要面对的挑战

订购制模式优点很多，但向订购模式转型的同时也存在一定的缺陷，最大的风险就是你将一个用户得到金钱分散到了他整个订购生命周期中。比如：你原来出售一款软件大概50万元，现在用户每年只需支付999元就可以使用整款软件系统，短期内，你会发现你的现金流收入变少了，但是很快你就会发现，有很多方法可以降低这种风险，把现金吸管变成一个现金水管。

       现在是晚上快两点了，我们家猫咪也在打盹了，明早还需要跑步去，所以就把上篇从这里截止吧，关于九种订购制商业模式在中篇再介绍了。祝大家春节快乐，节后不长肉！