学会这3步,你也是沟通高手

如果你在会议室做了一次简报,或者和客户做一个简单的汇报或交流之后,上司经常不能理解你的点,你的客户也不知道你到底想干嘛,那么我想原因就是你不知道沟通中最基础,最简单也是最重要的步骤是什么。现在告诉你:

第一步,沟通时间的确认

如果要发表一个简单的沟通谈话或演说,除了开场问好以外,那么就是这次沟通时间的确认,这有两种说法,第一,就是请问对方这次沟通有多少的时间,这个是非常有必要的,因为问对方“请问我有多少时间”这个问题是尊敬对方的时间,因为时间非常的有限,问了过后我们就要在这有限的时间里面达到我们要的效果。第二,是如果自己知道要花多少时间,也可以直接告诉对方大概需要花多长时间做这次沟通,这是方便做预期管理,帮助对方能够有心理准备,接下来能够专心地听你讲话。

第二步,我认为是最重要的一步,必须要很清楚地告诉对方我们这一次沟通的目的是什么,关键字,目的。如果对方不了解或者不认同你的目的,其实这接下来的十分钟,或者三十分钟的交流,到最后都是草草了事,对方只会听一听,不会抓重点,所以对方必须要认同我们接下来的目的是什么。

举个简单的例子,“请问李先生,接下来我们有多少时间可以做这个分享?”他说,“奥,只有十五分钟。” “好,十五分钟,虽然非常短,但是我会全力以赴。那接下来,在这十五分钟里我们最终的目的,就是让您了解我们的产品有什么特点,让您提前享受我们这个产品对你们公司带来的好处。”

沟通它就像是一个漏斗一样,我门把很多东西丢在上面,但是最后出来的是什么呢,就是要客户结案,要客户了解,要客户有收获,达到我们要所要的目的。所以要很清楚的说明,甚至要大胆说清楚目的。

再举个例子,比如我要客户买一套学习沟通方法的课程,我会说“我这次解说是要您了解这个课程,因为到最后呢,会协助你做决定,把这套课程带回家,来帮助你达到更高的工作效率。”所以你可以告诉他最终的目的,是希望他买回家。因为人的潜意识是可以影响的,我要告诉你这次谈话的目的是什么,所以你的头脑才会在这次谈话的过程当中找到重点。如果你把你的目的没有说的很清楚,很多时候对方听完,他觉得,OK,不错,这课程不错,然后就没有然后了。

第三步,分解这次沟通的剩余部分。我们需要把剩下的内容分成很有条理的三个环节。以向客户介绍产品为例。

第一个环节,介绍这个产品的背景,比如制作这套课程的团队是那些牛人,曾经干了很了不起的事情,让对方觉得这个团队是很靠谱的,生产出来的产品也靠谱。

第二个环节,说清楚这个产品的特色,特点,这些特点有什么优点,它能给对方带来什么帮助,如果是消费者,那么他想听到的是这个产品对他个人来说有什么好处,他会想我花的钱为什么是值得的,这是要努力说的方向。

第三个环节,让对方提问。因为让对方提问你才知道他心里到底在想什么。在沟通过程中,你可能一边说,他在那里一边点头,说“嗯,嗯,产品很好”,其实有时候他根本不知道你在说什么,有时候你说完了,他恍然大悟,原来你已经说完了,却抓不住重点。所以接下来是要对方提问题。

所有的环节都是需要认真准备的,没有充分的准备的话,那么到了第提问这个环节你会遇到很大的困难。比如,最后,客户说“你的课程很棒,我也很认同你的团队,我也很喜欢你这个人,我也想把它带回家,那么请问这个产品多少钱?”当他问你这个产品多少钱,说明他想带回家,但是想要听一听他要付出的代价是多少。

这个时候就要说一下产品,产品其实分为两部分,价钱和价值,如果今天你告诉我这个课程的价钱等于它的价值,那么我是不一定会买它的,可有可无。如果今天价值比价钱更低,那我肯定不会把它带回家,为什么?因为它没有这个价值,我为什么要花这么多钱,它太贵了。所以,他问价钱的时候,我们可以这么说“你是说这个单价是刚好,还是说这个产品没有这个价值。”一般上,他觉得很贵,是因为他没有看到价值在哪里,所以你在沟通的过程中,你的任务就是要把产品的价值抬高,帮助客户了解有更多的价值。这时候,价钱才会低于价值,客户才会接受。

除了卖东西,其实要别人帮忙,向领导争取资源,这样的沟通套路都是一样的,道理也都是相通的。

最后的最后,除了套路以外,沟通的另一个必要因素就是:准备。大家都知道,苹果以前的CEO乔布斯,他每一次苹果产品新品上市的时候,他至少会练习十遍以上。虽然我们看到他在台上耳朵上挂着麦克风,然后手上拿着新产品在讲解,虽然可能只是一个小时、两个小时的活动,但是他私底下做了非常非常充分的准备,他的整个流程就会让人感觉他说话非常吸引人。其实他私底下已经准备了非常久,所以如果你今天要去做一个汇报或者一次重要的谈话,请私下先做好充分的准备。

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