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经过两三个月的高速生长，在线抓娃娃已经是一个竞争相当激烈的市场，该有的投资机构也都已经入局。抓娃娃的潮水总有退去的一天，那么从业者怎样才不会陷入“裸泳”呢？

眼看着直播答题等新的风口逐渐兴起，如何尽可能延长在线抓娃娃商业模式的生命周期呢？航通社（微信 lifeissohappy）将从技术路径和商业模式两方面展开，聊一聊这个让从业者们一致关心的话题。

抓娃娃App成本高，依赖现成的解决方案

早在十多年前，就曾出现过以抓娃娃为主题的网页小游戏，但是其概率完全由程序操控，所以和网页版扑克、老虎机等一样都有赌博的嫌疑，是不能以实物或现金等形式“流量变现”的。只有完全还原一台真实的抓娃娃机的操作，这样的玩法才有机会被监管部门接纳。基于手机直播的远程抓娃娃游戏，在最近两三个月才密集出现，是物联网，直播，移动支付等技术成熟之后的结果。

尽力还原一个真实抓娃娃机的操作，是一个“一块钱两分货，十块钱三分货”的过程：大致模仿一个不难，但镜头歪斜、灯光昏暗、网络卡顿、延时等诸多小问题，都会影响最终用户的体验。而市场上高度同质化的几十上百款抓娃娃App，又容不得体验上有半点闪失。这还不算上设备维护成本：线下的抓娃娃机显然不会满负荷运转，要求7x24小时运行的线上版会造成更高的机器损耗率。

自己搭建平台的高成本低体验，让大多数抓娃娃App选择第三方解决方案商，用“交钥匙”的办法快速上马。云+物娱、乐摇摇等同类企业去年内都获得密集融资。最近一笔投资记录是杭州超体云科技12月28日完成千万元人民币级别天使轮融资。

抓娃娃解决方案提供商，主要由两种企业演变而来，即原本是抓娃娃机制造商的，以及原本是直播技术提供商的。当然，也有把娃娃机、主板和网络各方面整合起来的全套方案商，比如上面获得融资的那几家。

显然，游戏机制造商转战在线抓娃娃，缺点是不太擅长直播技术，可能需要购买别人的服务。而显著的优点是借助线下已经布好的娃娃机网络，来解决线上引流问题。

例如，数娱科技拥有一体机研发、改造、销售、运营等全产业链经验，拥有“趣抓”智能娃娃机品牌。目前，他们主要还是主攻线下，甚至联合支付宝推出了“先玩后付”的模式，最大限度挖掘线下消费的价值。

另一条道路是从直播技术和带宽提供方向出发，其实是把现有技术重新打包卖出去。

声网（Agora.io）本来是向App开发者提供音视频通话和直播功能SDK的，借助抓娃娃打包自己的直播方案，在已有的直播平台、视频会议等客户之外显著提升了自己的“存在感”。其新闻稿中宣称向“开心抓娃娃”（“糗事百科”创始人出品）等“几乎所有主流厂商”提供服务。在追风口尝到甜头之后，声网又针对最近的直播答题热潮推出了解决方案，充分显示了直播技术的“一鱼多吃”。

跟专做游戏机的厂商相比，直播提供商做抓娃娃带有更多的“玩票”色彩，在硬件和物联网技术方面也需要“补课”。于是，帮助传统厂商和直播平台、技术方面相互匹配的全包式服务商因此诞生。

以其中最近一个获得融资的超体云科技为例，其产品于2017年3月上线，早于同年秋冬才出现的娃娃机大爆发。其介绍称“可以在1天内通过标准化的SDK嵌入，帮助一款产品拥有在线抓娃娃的功能，支持App和H5，会全程提供稳定的软硬件全流程服务。”

YY去年7月底接入超体云的服务，上线了“隔空抓娃娃”产品。9月，YY继续使用超体云的CatchU系列线下娃娃机，在北京三里屯做了推广活动。截至目前，超体云已为蘑菇街、战旗直播、么么直播等50余家企业提供了在线娃娃机后端服务接入。

超体云除了帮助上述直播向的企业对接娃娃机厂商，也可以帮助娃娃机渠道/厂商对接直播技术。例如与之合作的“娃娃共和国”是由前汤姆熊中国区营运总监李咏吉2015年创办的，其最主要的特征是品牌化：所有娃娃均有正版授权，也会推出一些IP周边新品和限量版商品吸引人气。

全包式的方案提供商，其实就是“兵来将挡，水来土掩”——不管对高度碎片化的娃娃机型号和主板，对全国各地不同的网络、带宽，对含App、H5、小程序在内的多终端兼容都要有应对措施。

在线抓娃娃不可能永远以现有的形态火爆下去，也做好了可能会转型到其他产品形态的准备。航通社（微信 lifeissohappy）认为，尽管部分面向最终用户的抓娃娃App有获得融资，但长远看来，解决方案商能灵活支撑多种前台产品形态，因此更具备投资价值。

抓娃娃市场的“600亿”不是你的600亿

谈到在线抓娃娃的市场空间，业界最喜欢引用的数字是“600亿元”。怎么来的呢？全国抓娃娃机在线下大概有150万台左右，平均每台机器在其生命周期中至少能带来4万元的收入。听起来非常诱人，只是这当然不意味着你就能赚600亿。

猎豹的报告说[1]，在线抓娃娃的主要用户集中于二三线城市18-24岁的女性。有很多因素支持这个统计结果，例如小地方的娱乐设施不算多，在购物中心等地有更多机会体验到线下抓娃娃，从而刺激意犹未尽的用户到线上继续玩。还有很多在一线城市店铺，甚至日本才有的冷门或限量版娃娃，都期待通过网络来抹平地域差距。

如同《前任3》在二三线城市的火爆，让一线城市影评人大跌眼镜一样，抓娃娃如果能有效盘活小城居民的购买力，就会上演又一出“农村包围城市”。不过现状暂时没有这么美好。当前的在线抓娃娃继承了线下“用完即走”的缺陷，却没有把握住线下抓娃娃的熟人社交属性。

抓娃娃在线下的主要场景，是在餐厅等位、等人的过程中打发时间，具有很强的随机性。所以在线抓娃娃也是基本不存在“用户粘性”这么一说的，如果非要比较的话，那完全可以用惨淡来形容。锌财经就指出[2]，一般的手游次日留存率在30%-35%，三日留存率是20%-25%，但部分线上娃娃机次日留存率6%，三日留存率仅1%-2%。

抓娃娃除了赌徒心态，还因为身边有朋友围观见证。如36kr此前报道[3]所述，“一般年轻人来都是三五成群，或是小情侣，你想你在朋友面前成功抓到娃娃，这个成就感和你直接买走一个没法比。”但在线抓娃娃绝大部分都是随机匹配观众，这就好像在你身边只有吃瓜群众围观，并不足以刺激你每次都过来玩。

在实体娃娃机支持手机支付的初期，当时的商业模式只有广告这一种，就是关注公众号和点广告送游戏币，以此导流。这种方式既低效又损害玩家体验。在线抓娃娃如果要用送币方式做推广，会面临更大的问题。

其实，即使不需要玩家做任务的晒战绩，以及分享赚游戏币，都因为缺乏了好友在旁观看的“即兴”场景，而缺乏吸引力。那线上呼叫朋友一起来看自己直播呢？就像线下约几个闺蜜不远万里过来看你抓娃娃一样尴尬。

在线抓娃娃的打开基本是没有门槛的，但是用户要放弃也是没有门槛的。用户一走，就意味着平台永远失去了她。即使她从朋友圈等地得知还有促销，能挽回的概率也非常低。很多用户是爆发性的玩一晚上之后，就再也不会打开，造成抓娃娃留存严重低下

跟现在火爆的手机答题比较一下，我们就能发现抓娃娃是一个相对比较弱势的“风口”。一个答题模式就能支撑《开心辞典》和《百万富翁》等火爆多年，而抓娃娃只是众多线下游乐设施的其中一种而已。以它现有的模式来看，它很难独自支撑一个独立的创业项目活下去。这也是独立App比方案商更不被看好的原因。

在线抓娃娃或者会如航通社（微信lifeissohappy）之前对无人货架的预计一样，成为像YY这样大平台的其中一个流量变现渠道；或者在奖品上开展多种经营，走特色、独家商品的道路；或者承接设备制造商的优势，进一步研究扭蛋机、街机等其他游艺设备的物联网化和App化，缔造一个“手机游乐场”。

在这里重点提一下通过奖品的多样化来弥补游戏性单调缺点的道路。完全通过线上渠道向抓娃娃引流需要很高成本，但也不会高过电商平台引流的成本。而巧妙利用抓娃娃赌概率的小刺激感觉，就可以将抓娃娃App作为其他商品试销和展示的舞台。

当物品的掉落概率设计特别不科学，玩家觉得没有希望，觉得自己受欺骗就会加速逃离。合理的掉落概率本来就是线上应比线下宽松一些。因此，如同遍布商场和校园的“趣拿”等新品体验机，可以把促销奖品掉落的概率设为接近100%，作为“练习环节”，让大家体验抓到物品的快感。

以售价不高的热销商品当奖品也可以解决娃娃同质化，品种少，不好看的问题。“美爆抓抓”就在娃娃之外增加了“水密码”化妆品、卡西欧手表等作为奖品。而去年9月，天猫曾和大闸蟹产地共同在杭州湖滨银泰推出了一个“大闸蟹自动售货机”，采取的就是抓娃娃的形式。[4]

这可能是抓娃娃模式以独立进化方式能想到的最好出路，但其他的出路也有很多。不管现有产业链作何选择，只要是能及时转型，加强精细化运营的厂商和解决方案商，应该也都可以存活下来，免于落入“昙花一现”的结局。

[1]http://36kr.com/p/5104392.html

[2]http://36kr.com/p/5108604.html

[3]http://36kr.com/p/5098821.html

[4]http://36kr.com/p/5094791.html

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