金志峰+李杏梅教练+1102第九次作业

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》,摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键,就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益,而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是,我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里,听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题:

□ 这对您很重要,因为……(补充听众的利益)

□ 这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)

□ 为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)

□ 谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)□ 那又怎样?(说出结果)

□ 还有就是……(说出听众的利益)

【I:拆书家讲解引导】

共鸣是指传播方与接受方在某些方面达成共识,观点一致而形成了互补的感觉。在演讲、宣传、推销时,一味介绍自己的产品优势、特点时,接受方需要一个思考过程,如果把焦点放在了对方,考虑对方能从中得到什么,更容易达到共鸣。

这种引起共鸣的本质在于关注接受方的需求,而不在于自己。并且这种需求是变化的,针对不同产品和接受方侧重点应该有所变化,要抓住对方利益的切入点。

宣传过程中,可以先列出你想推广产品的特点,要简介扼要;紧接着说出该产品特点能如何受益于接受者(为什么和您说这些呢?...);然后引申这些受益能带来更多其他的深远受益(这对您很重要,因为....);最后如果还有补充,可以从更多的深远收益等延伸(还有就是...)。

例如:湖南大学是一所机具包容性和开放性的学府。因为其开放性和包容心,您能在这里与社会有更多的接触,这对您很重要,因为我们最终都是要步入社会,提前接触会让您更快适应,更快融入,从而您能领先于同龄人。

【A2:规划今后运用】

在接下来有三个询问我家乡的人时,我要主动运用这种方法去宣传我的家乡——新疆。

之前介绍新疆时都是从“不一样的风景”这个点出发,比如雅丹地貌,沙漠戈壁的广阔等等,以后要站在听者的利益去介绍,也会结合自己判断,寻求更合适的介绍点,不让介绍显得空洞,也为了能产生共鸣。

有人询问我家乡后,我会紧跟着介绍新疆的特点,若他是爱旅游的,会介绍新疆是一个景色奇秀的地方【特点】,接着介绍“您可以感受到大自然的多样,草原、雪山、自然湖”【受益点】,“在一个地方感受到风景的变化,您会对大自然的神奇更为惊叹,您一定会更想去走走的”【深远收益】。若是一个十足的“吃货”,也会按着这三个步骤去介绍的。

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