【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

共鸣是指传播方与接受方在某些方面达成共识，观点一致而形成了互补的感觉。在演讲、宣传、推销时，一味介绍自己的产品优势、特点时，接受方需要一个思考过程，如果把焦点放在了对方，考虑对方能从中得到什么，更容易达到共鸣。

这种引起共鸣的本质在于关注接受方的需求，而不在于自己。并且这种需求是变化的，针对不同产品和接受方侧重点应该有所变化，要抓住对方利益的切入点。

宣传过程中，可以先列出你想推广产品的特点，要简介扼要；紧接着说出该产品特点能如何受益于接受者（为什么和您说这些呢？...）；然后引申这些受益能带来更多其他的深远受益（这对您很重要，因为....）；最后如果还有补充，可以从更多的深远收益等延伸（还有就是...）。

例如：湖南大学是一所机具包容性和开放性的学府。因为其开放性和包容心，您能在这里与社会有更多的接触，这对您很重要，因为我们最终都是要步入社会，提前接触会让您更快适应，更快融入，从而您能领先于同龄人。

【A2：规划今后运用】

在接下来有三个询问我家乡的人时，我要主动运用这种方法去宣传我的家乡——新疆。

之前介绍新疆时都是从“不一样的风景”这个点出发，比如雅丹地貌，沙漠戈壁的广阔等等，以后要站在听者的利益去介绍，也会结合自己判断，寻求更合适的介绍点，不让介绍显得空洞，也为了能产生共鸣。

有人询问我家乡后，我会紧跟着介绍新疆的特点，若他是爱旅游的，会介绍新疆是一个景色奇秀的地方【特点】，接着介绍“您可以感受到大自然的多样，草原、雪山、自然湖”【受益点】，“在一个地方感受到风景的变化，您会对大自然的神奇更为惊叹，您一定会更想去走走的”【深远收益】。若是一个十足的“吃货”，也会按着这三个步骤去介绍的。