我们知道职业是有职业规划的，很少有人听过销售规划，如果想要做到业绩的增长，销售也需要做规划。

公司中有很大一部分业绩是来自于大客户，但往往我们做销售的过程中，有的业务员花费很短的时间，就可以得到很好的业绩，而有的人很努力，但结果很差，这就需要我们在结果中发现问题，找到进步的方案。

1、客户的分类管理

提高销售效率，让生意更有持续性，是每个业务员需要考虑的问题，试想，订单来自于长期合作的客户，如果有些客户不再合作了，或者公司的业绩目标比之前更高，这时我们该怎么办呢？

我们知道，所有的客户都不尽相同，有些公司预算比较多，可以多购买我们的产品，有些公司，我们与对方聊得来，但业务量少，对于某个行业的大客户，对我们是有吸引力的，对竞争对手来讲，也同样有吸引力。

聊得来的客户，不能给我们带来更多的业务机会，而有吸引力的客户，却有竞争对手，那么我们该如何去应对呢？

这就涉及到两个关键维度，客户潜力与关系定位。潜力高关系好的，我们就称之为关键客户。潜力高，但目前没有什么合作的，或者双方业务关系一般的，我们称之为目标客户。关系好，但业务量不足的，我们称之为维持客户，而最后即关系都一般的就是问题客户了。

这些不仅仅看的是预算及双方业务人员的关系，而是一个综合考量的结果。比如潜力客户还有其他认定标准，是否行业标杆企业、未来的成长性等等。

关键指标就是我们的产品在客户总预算中的占比。这还需要考虑双方是否存在合作上的政策条款障碍，产品对客户业务的适配性，客户内部决策人员对我们品牌产品的认可度等等。

2、客户管理策略

所谓客户管理策略简单就是三个字，攻、守、挖。对于目标客户往往都是竞争对手的大客户或者竞争激烈的对象。因此以积极进攻策略为主，对于我们的大客户，很多新手会误认为维持关系就可以，这是错误的，而且有很大风险的。

一方面，你无法从大客户身上获取更多的订单，从而满足每年增长的业绩要求，更重要的是我们的大客户，同样成为竞争对手的进攻对象，为了保持更好的合作关系，必须深挖客户需求，满足他们背后的需求，从而树立竞争壁垒，让竞争对手无从下手。

而维持客户在这里并不是不重要，因为它们有很好的关系，是我们的基本业绩来源，维持成本相对也不高，所以采用防守策略。

深挖策略，就是要在客户端，增加我们的人员。产品的曝光率和使用率会让目标客户对我们的产品认可和接纳。所以，多找机会跟目标客户的联系人接触，请他们参加我们的展会产品说明会或者在公司策略允许的情况下提供试用品，请对方体验一下。

客户关系就是通过一次次小生意的合作建立起来的。防守策略，典型做法就是定期去客户那里聊聊天。聊天不仅仅是聊天，而是为了解决对方使用过程中的产品体验和感受。最好能够协调售后服务部门一起解决客户的后顾之忧，帮助他们树立内部口碑。

这些客户往往能为我们提供最中肯的使用感受，帮助我们改善产品。这三个策略，一般都不是单独使用。

对大客户来说，可能深挖防守和进攻要同时使用，维持客户同时使用防守和深挖策略。比如请他们介绍朋友和行业内的其他客户等等，熟人介绍往往能快速带来口碑和业务。

3、销售资源管理

资源管理，为了促成签单，除了介绍产品满足客户需求，我们都会想到运用资源激发客户购买意图，促进签单，但是资源都是有成本的。

有些是财务成本比如试用品产品说明会，有些是管理成本比如请老板出场站台等，在不同的销售阶段使用不同的资源，体现了销售对客户管理的成本，合理利用资源才能促进销售。

一般来说，在销售前期阶段，需要增加客户对我们产品的了解和体验，我们能用的资源包括产品手册，产品说明会等，当客户有了明确购买意向，遇到选择问题，我们就可以请同行业客户，或者行业大咖为我们站台，帮助客户决定等等。

而当客户采购以后，需要维持客户关系，高层互访，增加互信，同时，请售后部介入，定期倾听客户声音，就能帮助大家扩大销售，夯实客户关系。

4、销售时间管理

一年一共365天，去掉52个周末，共104天，再减去11个法定假日及公司规定的十天年假。剩下240天工作日。去掉每周公司例会及各项内部行政事务，例如填报表，一天只剩下188个工作日。这样可以算一算，真正花在大客户那儿的时间总占比是多少，以此来调整时间策略，重点花在大客户身上。

想提高业绩，不仅仅是维护关系，在维护的过程中也需要我们不断去思考，去总结，从而有效提高销售业绩。