今天面试了一个房东，资质不够好，没签约！
房东房子底子不错，给出的签约条件也不错。98平米，3房2厅2卫，租金8500元，每年递增300元，每年给30天空置期，允许在大厅隔一间房。这明显是被教育过的房东，不用谈，直接给了每年30天空置期。
估算了下，这套房子投3万左右装修，溢价估计能做到3000-3500 /月，投资回报周期预计是12个月，签5年的合同，锁定利润大概是12万左右，值得做。
于是今天我们3个人和房东开启了2个小时的面试谈判之旅，紧张，刺激。
谈判在友好的氛围下开始。以下是谈判的一些细节，有做的好的，也有做的不好的，慢慢积累经验。
一、签约年限。
中介之前和房东沟通，说我们计划租3年以上，于是房东心里预期也是3年，但实际上我们预期至少6年，越长越好。
当我们说出6年租约的想法之后，房东直接摇头，说不可能，不肯能，6年太长了，国家都是每5年制定一个规划，6年不可可用因素太多，无论如何只愿意租5年，语气很坚定。
其实签5年合同还是有钱赚，只是没那么理想。
但我们还是想继续争取6年，怎样和房东谈判呢？
我们换位思考，重点和房东谈签6年对房东的好处（从其他同学经验中学习的），虽然没成功，但明显能看得出把房东给打动了。
我们拿出装修好的精美视频和照片给房东看，告诉他，他凌乱破旧的房子未来就是长得这么好看，人见人爱！
如果租我们6年，我们计划投入六七万把他的房子打扮的美美的，将来如果他想把房子出售，在我们的打理下，他的房子至少能够多卖五到十万。
但如果只租给我们5年，考虑到投资回报率，我们可能只花3万元装修他的房子，他房子增值的幅度就不会那么高了。
房东不断翻看我们的装修案例照片，有点心动，但最终理性还是占据了上风，觉得已经从3年让步到5年了，再让就好像吃亏好多，死活不肯让步。
好吧，年限不肯延长，那我们就拿租金递增来换。怎么谈租金递增呢？
二、租金递增。
房东第一年起步价是8500元，属于市场正常水平，但每年递增300元，有点多，我自己出租的房子几年都没涨租了。但房东认为，租金肯定会随着CPI进行上涨。
我们的愿望是房东5年不涨租，底线是两三年涨一次。
于是我们摆事实讲道理：我房子，2020年疫情前最高的时候租到了多少钱，现在，租金不仅不增反降，说明了租金不是随着CIP上涨的，有可能因为疫情还会下降，所以每年涨300元，是在太高了！
房东沉默，犹豫不说话。
我们接着给房东算了一笔账，按每年300的递增速度，5年后我们的租金将达到10000元。
4个房子，如果按2500元/间出租，5年后我们将有可能是零利润。 没有利润，无论是谁都没有动力去做这个，他的房子将会空置很久，损失更大。
房东沉默，犹豫不说活。
中介拿出4月份成交的数据，同样的面积和户型，出租成交记录是7900元，虽然比每个月给我们一个月空置期，平均下来7500元/月贵一点。
但是居家出租有个致命的缺点，房东每年得花时间管他的房子，而且还不一定能够在换租客的时候及时出租出去，损失不可估量。
房东沉默，犹豫不说话。
房东没吃饭就过来了，以为很快就能敲定合同，没想到谈判要谈这么久，饿着肚子，慢慢的心里开始防卫，双手抱在胸前，话更少了。
最终房东愿意将起始租金降到8400元，递增不变，不再让步。这一点谈不下去，那就换第三个主题。
三、装修期
我们计划投入几万元装修，少说也要一两个月才能装完，所以我们需要装修期。
房东一听到还要装修期，不爽了，突然站起来拎包走出去。我们措手不及，赶紧让中介跑出去拉了一下，我们也出去听听听他心理的想法。
房东总体感觉，自己做了这么多让步，但没想到还有这么多细节，没在自己的预期之内，感到有点不安。
加上9点多了还没吃饭，没有能量，而且一对三，处于弱势地位，不想再谈了!
谈崩了，2个小时面试，房东不及格。
总结这次谈判，其实还挺有收获。
- 要多两个人一起谈判。虽然是第一次谈判官，但有两位有经验的伙伴的嘉持，心理有底，没有怯场。今天我们3个男，让房东感到了压力，如果有一个女生可能会更好。
2.多听同学小灶分享。平时多听同学的经验分享帮很大，在遇到某个问题卡点时，忽然就会想起同学的方法，马上能够解决。
3.给房东安全感。在房东熟悉的环境中谈判，让房东吃饱喝足了再来，预留足够的时间。在房东感到不安全时，适时换一个话题，缓和一下气氛。
4.察言观色。看房东是什么性格的人，非常计较的人就不要在细节上扯，换一种思路。房东如果赶时间，尽量不在太多细节上来回摩擦。
以上就是处女谈判的总结，继续精进!
