在生活中，你一定遇到过被忽悠的现象。被忽悠过后，一定下定决心避免被再次忽悠，可是不知不觉中又会陷入这样的往复当中。今天这本《影响力》，将教您如何避免被忽悠，避免被无形的影响，当然反之，也会学习如何去影响他人。
作者
罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授(Emeritus Professor Psychology)。他曾任美国人格与社会心理学协会（Society for Personality and Social Psychology）的主席，并获得消费心理协会（Society for Consumer Psychology）颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》(Handbook of Social Psychology)、《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
影响力的武器-----武装自己
动物学家M. W． 福克斯（M. W. Fox）曾作过一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。比如在一个完整的求偶或交配过程中，它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放；每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。
“价格贵=东西好”原则的后一种用法（吸引淘便宜货的买家），这就是固定行为模式。
影响力的武器之一互惠
著名考古学家理查德·李基（RichardLeakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。我们每个人从小听人教导，不能辜负了它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。但这样一来，我们的煞费苦心又容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。
影响力的武器之一承诺和一致
一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不光赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
心理学家早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量。早期的许多杰出理论家，如利昂·费斯廷格（Leon Festinger）、弗里茨·海德（Fritz Heider）和西奥多·纽科姆（Theodore Newcomb），就都把言行一致的欲望看成是行为的一种重要驱动力。这种力求一致的观念，真的强大到了能迫使我们做正常情况下不想做的事情吗？确实是这样。保持（并显得前后）一致的动力，是一种威力巨大的社会影响武器，它经常令我们作出明显有违自己最佳利益的行为来。
影响力的武器之一社会认同
社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
影响力的武器之一喜好
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。
影响力的武器之一权威
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这种时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予关注，作出反应。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
影响力的武器之一稀缺
物以希为贵，机会越少见，价值似乎就越高。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
避免被影响
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
我们必须依赖可靠而合理的捷径和首选规则来应对现代生活的繁忙节奏。这不是什么奢侈品，而是不折不扣的必需品。随着生活节奏的加快，它们还会变得越来越重要。这就是为什么碰到有人为谋求私利而误导这些规则，我们应当还以颜色的原因，我们希望这些规则尽可能地有效。倘若投机客习惯性地耍手段利用它，那我们只好对其弃之不用，这样一来，我们也就没法卓有成效地应对日常生活的繁多抉择了。我们实在不能对此种局面听之任之，必须奋力一战来捍卫这一宝贵的捷径。
