市场进攻(二十三):塔塔是如何进攻汽车市场,并成为爆款的?

企业做产品的时候往往将注意力集中在产品的功能性能上,没有“产品包”的概念,最后的导致产品的失败。在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS,从8个维度来定义客户的购买决策,塔塔做汽车时个很好的案例。价格,功能性能,可获得性(去农贸市场销售,提供车贷,驾照),还有社会接受度(去农贸市场销售,一天开回家),才使nano成为爆款。

印度孟买的一个夏天,暴雨如注,在雨中一个中年男人骑着一辆女士摩托车,载着一家四口。稍大一点的孩子坐在前面两个把手之间,妻子侧身坐在后座上,膝盖上还坐着一个孩子。四个人坐着一辆摩托车往家赶,浑身湿透了。塔塔想:“为什么这家人不能拥有自己的车,而要被雨淋呢?”

所以,矛盾往往是创新路上的灯塔。中等收入以下的人也渴望买一种安全的交通工具,希望有自己的汽车。

2009年,塔塔实现了自己的梦想,做出了世界上最便宜的汽车 nano,售价2200美金。

但是塔塔的故事并没有这么简单。nano车的目标客户群体是那些收入较低,只买得起女士摩托车的人。因此nano竞争对手并不是其他的车,而是女士摩托车。而女士摩托车的主要市场是印度农村,塔塔观察农民是如何买女士摩托车的。

农民一般周日去农贸市场购买大件产品,所以女士摩托车的代理商就开着大卡车,载着一车摩托车来到市场,摆放在划定区域内。人们购买了摩托车后,注册一个执照,学会怎么开摩托车,然后当天就直接把摩托车开回家。

于是塔塔团队也将40辆nano运到农贸市场,摆在区域内。他们很快就发现,消费者不能直接看一眼就买车,然后开回家。

因为农村的消费者买车也需要贷款,于是塔塔团队给他们提供汽车金融服务;因为消费者希望能够马上把车开走,塔塔团队就必须当场给顾客上保险,所以提供了保险服务。而且大部分人都没有驾照,塔塔团队并没有宣传让大家考了驾照再过来买车,而是现场提供驾照课程,并让客户能够当场拿到驾照。

塔塔团队提供了一系列服务,让顾客可以在2-4小时内,挑中一辆汽车、上车险、拿到贷款、学会操作、拿到驾照,最终让nano成为爆款。

在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS,从8个维度来定义客户的购买决策,塔塔做汽车是个很好的案例。价格、功能性能、可获得性(去农贸市场销售,提供车贷,驾照),还有社会接受度(去农贸市场销售,一天开回家),才使nano成为爆款。

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