很多朋友会在后台给我留言，说：“我们咨询的成交率一直上不去，能不能给我一些咨询用的话术呢？”这让我觉得很难过，因为这说明了，大部分人都还不懂咨询。
一千个人心中有一千个哈姆雷特。咨询师每天要面对各种背景、性格、习惯、价值观不一的家长，却期望靠一套固定不变的话术来成交所有的这些人，这不是异想天开吗？说实话，决定课程咨询最终能成交的，一定不是固定的话术，而是咨询师凭借自身经验和能力所表现出的临场应对。
那么，我们来看看，比起话术，在咨询中更能影响客户做决定的是什么因素。
1.精神状态
客户对我们的第一印象，不是来自于我们说了什么，而是来自于我们给他的整体感觉。这个“整体感觉”，就是通过行为、表情、小动作反映出来的精神状态。
如果你是精神饱满的，自信的，那么客户也会倾向于认为你的机构是有实力有底气的，那么对你的信任度也会高几分，也更能接受你表达的观点。
相反，如果你精神萎靡，神态不自然，说话也没有自信。那家长只会得出两个判断：第一，机构没有人才；第二，机构没有好产品，所以销售不自信。
所以，在面对客户之前，一定要调整好自己的状态，神采奕奕地去做咨询。
2.对产品的了解
你了解你的产品吗？你知道机构里每个老师的课程都有什么特点，分别有什么优劣势吗？如果现在家长向你提出：“我的孩子语文还不错，想补补数学，但是孩子性格比较腼腆，希望找一位温柔一些的老师。”你是否能马上给家长推荐合适的课程呢？
所以我们说，除了校长以外，机构里最了解产品的应该是课程顾问。因为对产品的理解，直接关系到能否及时将产品和家长的需求联系起来，能否对家长的问题马上给出解决方案，而这两点，也直接影响家长的购买意愿。
3.咨询的节奏感
我见过太多这样的课程顾问了：做完自我介绍之后，不管家长说什么，一股脑地将产品介绍背出来，不给家长插话的机会；又或者是家长问什么答什么，聊了半天都没找到机会推课；还有更过分的，直接聊偏了，天南地北一通瞎扯。大半天过去，家长都忘了自己是来咨询课程的。
以上这些都是反面例子。为什么会出现这样的问题呢？因为你的咨询没有“节奏感”，所以就容易“不靠谱”、“不着调”。
那我们要怎么把握咨询过程中的节奏感呢？首先，我们自己要牢记这次咨询的目的，也就是我们这次谈话是有一个“终点”的，这个终点就是“卖出课程”。那我们在谈话中的每一步，都是领着家长往这个“终点”走。
其次，在通往终点这条路上，我们要设置好一个个的“小地标”。比如说不可能一开场就推销，那我们可以从聊孩子开场，那么“了解孩子的现状”就是我们第一个地标；下一步可能是提出孩子的问题从而引出产品，那么“介绍产品”就是我们第二个地标。我们把这个大目标拆分成好几步，那么从起点到终点的这条“路径”就非常清晰了。
最后我们还需要根据人的谈话习惯进行优化。比如说我们要少说、多听，我们要准备几个案例适时地插入，我们还要根据家长的反应来调整我们的语速和语气。
这一系列准备做下来，你的咨询流程就非常地清晰，咨询过程也会让人很舒服、很自然，这就说明，你的咨询是“有节奏的”。
以上几点，说起来也就几分钟，但要把这几分钟提到的要求都做到位，也许需要日复一日、年复一年的打磨和完善自己的技巧。
