优势谈判罗杰道森。
第1章，开局谈判技巧。
1.开出高于预期的条件。
一定要让对方首先说出自己的条件。
2.永远不接受第1次的报价。对方一下把价格从2000降到800的时候，我运用最高权威法。告诉他们，我还要通过管理委员会的意见第2天做答复。第2天告诉他500元。
3.学会感到意外，大吃一惊。
4.避免对抗性的谈判。谈话开始时说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也要千万不立刻反驳。
我完全理解你的感受。
丘吉尔先同意再反驳。
5.不情愿的卖家和卖家假装不同意卖或者买。
6.钳子策略。向对方发出调整的指令，然后保持沉默
你应该做得更好一些。要求对方。
第2章中场谈判技巧。
1.应对没有决定权的对手。
看起来不错，我要向董事会报告一下。如果有人要请示什么委员会之类的，可能是在撒谎。
想让你的策略发挥最大限度的作用，你所使用的最高权威最好是一个模糊的实体。比如某某委员会和董事会。
即便你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。
避免对方找出一个更高的权威作为拖延的借口。一定要确定，如果你确定喜欢这辆车，会不会有其他的原因，让你无法立刻作出决定？
如果我的报价单能够满足你所有要求，是否还有其他要求让你无法作出决定。
拒绝本身就是决定购买的信号。
2.服务价值递减，一旦做出让步，要求对方给出回报，以条件换条件。
3.绝对不要折中。
千万不要主动提出方案，折中一定要鼓励对方首先提出来。提出之后跟合伙人商量一下。最后再定价。一定→要让对方觉得赢。
4。应对僵局。
采用暂策略。把僵局放到一边，先解决一些小问题。谈判就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易解决。
5，应对困境。
调整谈判小组中的成员，调整谈判气氛，调走你谈判小组中某一位惹怒对方的成员。缓解紧张气氛。讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。
6，应对死胡同。应对办法就是引入第三方。申请调解人。这一方必须是“中立“的。比如说请自己的经理让他先跟对方做一些让步或者强调我，不清楚到底发生什么事情了，你们可以把情况再说明一下吗？
7，一定要索取回报。
如果我们为你这么做，你。又会为我们做些什么呢？千万不要提出任何具体要求。
三章， 终局谈判策略。
1.白脸黑脸策略。
小决定慢慢会变成大决定。
谈判对手是两个人就要小心对方，很可能在你身上使用白脸黑脸政策。
识破。告诉对方的白脸：听着我知道你们在使用白脸黑脸策略，从现在开始，无论他说什么我都会理解成你的意思。这一下子就把对方的反应变成了黑脸。化解了对方的策略。
我知道你是来扮黑脸的，但是我建议你不要这么做，我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？
2，蚕识策略。
双方已经就所有的问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。
谈判进行了一段时间之后，你可以通过提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。
孩子们是如何用蚕食策略得到自己想要的一切。
一点一点的达到自己的要求。
为什么会做笑呢，因为人家，再做决定之前，非常紧张不知道自己要做什么，也不了解对方的公司。一旦下定决心之后就立刻信心百倍。勇往直前。
真正的谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件，等双方谈好大部分条件之后，再提出你自己的要求
伟大的销售在自己失败之后还会进行第2次努力。伟大的谈判高手就必须在谈判期间结束时再试一次。
如果你认为这个方案很重要。我们可以仔细再谈一下。
有时候你可能以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最脆弱的时候。对方可能会在临时增加要求。我们通常会做出一些正常状态下不会做出的让步。
当对方企图常识你时不妨考虑采用以下方式应付通过书面的方式告诉你的客户，如果他们希望你做出任何让步，就必须按照你的标准付费。以条件换条件。并使用最高权威策略来保护自己。
3，如何减少让步的幅度？
千万不能让对方发现你的降价模式。
让步幅度不能一步比一步大。
千万不要在谈判的一开始就做出让步。
4收回条件
5欣然接受。谈判结束后一定要记得恭喜对方。
第4章。不道德的谈判策略。
1.诱捕
声东击西，转移对方的注意力。集中于当前的问题。
2，红鲱鱼
指那些能够转移对手注意力的事情。
3，摘樱桃。
4，故意犯错
5，预设
6，升级
7，故意透簬虚假消息。
第5章谈判原则。
1.让对方先表态。
2.装傻为上策。
大多数情况人们喜欢帮助在智力或者其他方面不如自己的人。谈判者把自己装出一副老谋深算的样子，实际把自己放在了一个非常不利的位置上。
但是一定不要在自己的专业领域装傻。装傻可以消除对方心中的竞争情绪为双赢，谈判结果打开大门。
3.千万不要让对方起草合同。起草合同时被发现十几条，双方在口头谈判中没有涉及的条款，这样起草合同的一方可以按照自己有利的方式阐述这些条款。
谈判从关键的地方做好标记。
口头谈判结束后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。怕人家忘记在谈判中达成的共识，让他们签字时产生新的质疑。千万不要让他们签那些还没有弄清的协议，否则他们会把责任推在一个头上。
谈判前开始准备好协议。
4.每次都要审读协议。不要只看修改的部分，怕对方在其他地方又做了修改。
5.分解价格。
一月多少钱？一年多少钱？一天多少钱分解？
6.书面文字更可信。
只要情况允许，我建议你尽快可能的使用书面文件
7.集中于当前的问题。
不要被对方的行为所影响，而是集中思考当前的问题。
8.一定要祝贺对方。谈判高手总是希望自己的对手，感觉自己赢了这场谈判。
第6章解决棘手问题的谈判艺术。
1.调解的艺术。
调节低成本，高效率彻底，专业保密。
调解人的身份必须被双方视为是中立的才可以。
2.仲裁的艺术。
仲裁前：双方可以各自选一位仲裁者，然后由两位仲裁者共同推举，第3位仲裁者仲裁者需要多个领域的专业背景，避免仲裁过程中遇到死胡同通常仲裁者的人数为奇数。
预备会议。
仲裁听证
裁决
7.谈判压力点。
1），时间压力，任何谈判，你千万不要告诉对方你的最后期限。
谈判中拥有更多优势的一方，应当利用时间的压力。
对方在谈判中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观念。
很难接受对方的条件，一定要立刻停止谈判。
按受时间，要有耐心。
80%的让步都在最后的20%谈判时间中完成。
2），信息权力
了解对方，分析自己对手
大胆的说不知道。
千万不可过于自信承认你并非无所不知，而只是你所知道的答案很可能是错误的。
不要害怕提问。
渐渐通过提问，就可以解决棘手问题。
提一些开放式的问题。
A，可以重复对方的问题。
B，询问对方的感受。
C，询问对方的反应。
D，要求对方复述一遍自己的话。
让对方进入你的势力范围，在自己的地方谈判。
巧妙提问。
3），随时准备离开。
4），要么接受，要么放弃。
离开谈判桌是最有力的谈判技巧之一。
5），先斩后奏。
6），热土豆。
你产品没问题，但我们没有这个预算，我们没有这个权利。
7），最后通牒。
第9章解密优势谈判高手。
更好的理解对手可以更好的掌控谈判过程。
1.）肢体语言阅人之道。
谈判中80%是以非语言方式呈现的。
谈判如何就坐
坐在对面可以观察。我谈判人数较多时。安排一个人员参加在对方谈判人员之中。
先聊天缓解气氛。
人跟人保持适当的距离，0.46米以内是亲密区，0.46~1.2是私人区，1.2米以上是舒适区与陌生人交流。
2，听话听音
口是心非。无关紧要的话，比如说顺便说一下，我刚刚想起来其实后面都有一个重要的内容。
使用成数化的词语，比如说坦率的讲，老实讲，说实话，事实上等等。的确。等等，这些都有可能。让他回答了，可信度受损。
开脱词。我会尽力，我将竭尽所能。有我将为此付出所有能力，改口说我们将为此付出所有努力，那都是借众人之名推脱自己的责任。
我们将不得不仔细考虑一下，明天再告诉我们的决定等等，都是明显逃避的信号。
橡皮擦词：但是和当然。
把之前的一切都可以抹掉。
欺骗词：夸大其词，
探测气球：还没有深入考虑这个问题，我没有仔细考虑，无论你说什么。他都欠缺考虑。
语言思维习惯：弦外之音。
3，谈判高手的个人特点。
A，要有勇气寻找更多的信息。敢于大胆的提出问题。
B，要有耐心和对方找个持久战。
C，要有勇气向对方狮子大开口。
D，要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案。
E，要成为一名优秀的聆听者。
4，优势谈判高手的态度。
A，愿意接受不确定性。
B，百折不挠。
C，富有竞争意识。
D，不追求讨人喜欢。
5，谈判高手的信念。
A，谈判永远是一个双向的过程。
你面临压力，你的客户面临更大的压力，不要相信不要太在意他的话。
钳子策略。
拒绝只是谈判的开始。
第10章培养胜过对手的力量。
1，合法利益。
头衔的作用，展示经验，增加信誉
与人谈判时，一定尽量邀请对方到你的公司来。去某个地方是一定要用你的车。
合法力是个人力量的第一要素。
秉公守法、传统，固定的流程都是一种合法力。
2，奖赏力
3，强迫力。
4，敬畏力。
5，号召力。
6，专业力
7
十一造就优势谈判的驱动力。
我们可能以为谈判对手背后的驱动力跟我们一样的，其实我们要去了解他们到底想要什么。
1.竞争驱动
尽可能多了解对手，同时又让尽可能不让对手知道自己的情况。
2.解决驱动。
双方希望能够找到一个解决方案，通过共同讨论的达到了这一目的。
3.个人趋动
驱动力就是为了谋求个人利益。
4.组织驱动
找到一个解决方案的同时，又能够向组织交差。
5，态度驱动
只要谈到双方彼此喜欢并信任对方，他们就可以成功的解决分歧。
6，双赢谈判
要让对方感觉赢得了谈判。需要做到。
不要立即接受对方的第1次报价。
提出高于你的预期报价。
对方提出报价是一定要表现的犹豫不决。
避免对抗。
扮成不情愿的买家和不情愿的卖家。
你用钳子策略。
使用更高权威和白脸黑脸策略
永远不要对对方的报价进行折中。
一旦出现僵局，不方便把争议先放一边。
当你为对方做了什么，一定要索取回报。
做出让步时让步幅度一定要越来越小。
努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件。
双赢谈判法则一：不要把谈判的焦点集中到一个问题上，如果这个问题没有谈成就会谈崩的，比如说最后谈价格。这时候不如向对方提出一个新的条件，以便随后作为谈判中的交换条件。
双赢谈判法则二：通常人们想要的东西都是不一样的，不要以为对手跟你想要的东西一样。如果你认为对方和你的目标一致，就很容易放到一个针锋相对的立场。对方跟你想的不一样，容易达成双赢谈判的结果。
双赢谈判法则3：千万不可以过于贪婪。
双赢谈判法则4：谈判结束后，不妨还给对方一些好处。
胜负只是一种自我感受，通过适当的调整，你可以让对方感觉自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
不要试图拿走，谈判桌上最后一美元。
后记
我一直强调的是双赢哲学及谈判的目的不是要控制对方，是让对方同样获胜。
谈判中目标不是攻击对手，要是要达成某种协议，让每一位谈判者都觉得自己是获胜者。
谈判的评价指标。
1.每个人都必须觉得自己是个赢家。
2.关注彼此的目标。
3。公平。
4，过程愉悦。
5，双方都能够吸走合同。
需求谈判。
